早读时光NO.49 | 什么是”找到亮点“?

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什么是“找到亮点”呢？我个人的理解是：当我们需要推动他人的改变进而解决某类问题的时候，通过寻找成功经验、树立标杆、经验复制推行，进而推动行为改变，最终解决问题的方法即为“找到亮点”法。

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“找到亮点”的目的主要有3个方面:

1.可行性:标杆的确立，成功经验的推行，就是改变行为可行性的证明；

2.明确改变的路径:成功经验的梳理，明确出下一步改变路径，更容易让他人开始改变；

3.建立信心:这是自己人的方法，这个经验不是外来的，会让人觉得更加靠谱，对改变所带来的结果更有信心。

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举个例子：公司曾推出一款车贷的金融服务产品，由于这款产品针对的都是一手客户，所以相对于信用贷款来说更难销售，毕竟每一个客户都要新开发而不能再像以前一样依靠同行的介绍了。为了帮助业务部门提升车贷业务，我每天会跟一个销售做面谈的工作，主要内容就是梳理当时他是怎么把车贷产品销售出去的，客户有什么疑问、你是如何应答的、你认为成交的关键是什么，并且把这些关键信息整理成文字，并让每个门店在早会时做案例分享。坚持一个月下来，会发现销售中的一些共性特征，最关键的是很多销售都清楚了客户经常会问的问题以及知道如何去应答了。

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所以你看，解决问题的可以从“找到亮点”开始，寻找以及亮点梳理的过程其实也是挖掘问题本质的过程，同时通过成功案例的分享、自己人的经验更容易让对方信服以及相信。

关于“找到亮点”，你是怎么理解的呢？欢迎在评论区给我留言！

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