第8章 吃苦心：第一是能吃苦，第二是会吃苦

        上帝是公平的，一个人开始奋斗的境况无论多么艰辛，只要孜孜以求总会有所回报。这个世界上，没有不用努力就可以成功的事，尤其是做销售工作，你拿出多少时间和精力来服务客户，决定了你的产品销量大小。因此，能吃苦的才是最有潜力的销售人员：比那些头脑聪明但不懂得努力的人，还要更有潜力。

        能吃苦，代表着一个人有多大的决心去做一份事业；会吃苦，则有助于你一分付出，十分收获。只懂得低头干活，却不知道自己在为什么目标和方向努力的人，往往事倍功半。因此，除了能吃苦，还要会吃苦，力量用对了地方，才能成全自己，才能达到目标。

        日本的八佰伴百货超级市场，最初只是一家普通的水果店。问起八佰伴老板和田一夫的成功秘诀时，他是这样回答的：“没有一件事情会从头到尾都顺利发展，尤其是在商品销售方面，有可能会出现经营困难，甚至是赔本的赤字危机。不过，我即使是在商品销售商遇到再大的挫折，也绝不会从客户身上找额外的金钱做补贴。……任何时候，我的八佰伴都保持公平、正当的生意手法。”

        当八佰伴还是间地方小规模杂货店的时代，和田在父母睡醒前开始忙碌，当父母睡着后，仍在忙着未完的工作。虽然跟辛苦，但每天入睡时扪心自问，和田总是感觉很快乐，很满足。而且，多年的经营，和田从不拿二、三流的商品糊弄人，因此从没有发生过顾客抱怨的事。

        后来。店铺所在的热海街道，发生了很大的火灾，和田的店也不幸被烧毁。虽然遭受到了巨大损失，但和田仍然没有灰心。重建店铺后，和田在店内标上了这样的标语：“任何货品，我们都设法比别处便宜。如果您有意见或任何不满，请向我们提出。”就这样，和田始终本着“省钱不省货，自苦不苦客”的经营理念，得到了顾客们的强烈共鸣和热烈反响。

        甚至在1958年日本受太平洋台风袭击，自然灾害严重的时候，和田一夫也没有向别的店铺那样，成倍地提高蔬菜等日用品价格，借此牟取暴力；而是独树一帜，蔬菜水果全部按原价出售！这一举动使得顾客们认定：八佰伴是家有商业道德的商店，不会趁火打劫。从此，八佰伴的长期忠实顾客，就更加多了起来。

        到了今天，八佰伴已经在日本即世界各地建立起了庞大的市场版图，但“省钱不省货，自苦不苦客”，始终是八佰伴不变的信条。

        做销售的要能吃苦，因为辛苦工作才会得到客户的认可和信任；做销售的也要会吃苦，因为肯于在某些方面吃亏，才能让顾客看到你的商业道德和你真诚的服务态度，这会极大地提高客户的忠诚度，从长远看，受益无穷。

        现在的市场竞争太激烈了，很多兴起的品牌、企业在大浪淘沙的过程中，经受不住苦难和诱惑，经常会因为短期的利益、好处，就忘却了自己的商业道德；不能把自己真正当做服务顾客的对象，忽视了市场规律，就必然会丧失顾客的信任和企业信誉，最终被市场所淘汰。

      “修心术”

        商家与客户的关系，与最单纯的人与人的关系是一样的：人们当看到对方愿意为自己付出、吃亏受苦的时候，自己也愿意相信对方，投入感情。能吃苦，会吃苦，懂得用吃苦心来获得自己想要的东西，是销售人员修行的重要步骤。