价值百万+的课程之【高层次的营销手段和营销策略（20）为什么家居

价值百万+的课程之【高层次的营销手段和营销策略（20）为什么家居建材行业促销活动这么频繁？】

你学与不学，高层次的营销手段和营销策略就在哪里；你进或不进步，市场每天都在发展；

你自己不成长，你的对手会把你挤压的没有任何生存空间！你不提升自己，你的对手会打得你无还手之力，让你输的没有一点脾气！

未来，一定是营销精通，团队专业的人的机会，如果你不想着百尺竿头更进一步，那么只能等待被淘汰的命运。

由于家居建材产品，是冷关注度产品，为了提高业绩，需要利用更多高层次的营销手段和营销策略。

1.高层次的营销手段；

2.高端的营销策略。

撑握这些策略手段，将会让你的营销水平超越80%的商户；同时，可以让你的竞争对手望尘莫及！

这句话很重要：守在店里等客上门，就相当于等死，不如直接关门。

所谓生意，就是找到陌生人，并为陌生人提供产品和服务，让陌生人满意，即为生意。

家居建材产品，作为冷关注度产品，制约了越来越多的装修公司和家居建材经销商的销售，大部分的家居经销商，都存在以下四个痛点，既然存在痛点，就一定存在解决痛点的方案，但需要高层次的营销手段和营销策略。四个痛点：经营意识落后、经营存在弊端、产品同质化严重、运营成本高、资金压力大。

1、如果你的经营意识落后，就想办法实现经营思维意识的突破。

2、如果你的终端经营存在弊端，就从产品、团队、渠道、服务实现自己的全面提升。

3、如果你发现产品同质化严重，就尝试新的营销方式，顺应消费者的消费需求，提供互联网化，整装一站式的服务。

4、如果现在运营成本高，资金压力大，就加入优质平台，将自己的品牌价值和知名度推广提高，从做单品到整个供应链。

家居建材产品，作为冷关注度产品，为了提高业绩，需要利用更多高层次的营销手段和营销策略。

为什么家居建材行业促销活动这么频繁？为何这个行业促销的频次这么高？是什么原因造成这样的情况呢？主要原因是由于家居建材产品，是冷关注度产品。

家居建材卖场是一个向下走的趋势，如果自身经营没有做好，经营的问题比较多，没有在本地消费市场当中被消费者接受，那会很惨淡。

活动频繁的原因：其实各行各业都有促销活动，如服装行业，也是各种打折。可是由于家居建材行业本身的行业特性，以及行业的发展阶段，决定了促销的强度和方式。

低关注度：从行业特性看，建材商品属于低关注度的产品。

一般消费者在产生需求阶段，脑海里还很难有哪个品牌成为首要选择，很多都是在购买的信息收集阶段才逐渐形成品牌的选择阶梯。

这就给予许多品牌展示的机会，不管是否知名，都能有机会在销售者脑海里占据一席之地，都有机会进入到顾客的备选清单里。

销售三境界

(1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;

(2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;

(3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。

1、营销与销售的区别：

(1)销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住;

(2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客!

(3)营销站的视角更高。

2、销售员、销售经理、销售总监的区别

(1)销售员:知道今天要干什么,最多知道下几个月要干什么。

(2)销售经理:知道这个月要干什么,最多知道今年要干什么；

(3)销售总监:知道今年要干什么,最多知道明年后年要干什么。对未来知道的越多,就会为未来提前做好更多准备。合作一代,开发一代,储备一代,这就是销售。

3、营销队伍中的"兵、将、帅"

(1)兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销;

(2)将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销;

(3)帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是营销。

价值百万+的课程之【高层次的营销手段和营销策略（20）为什么家居建材行业促销活动这么频繁？】

为何这个行业促销的频次这么高？是什么原因造成这样的情况呢？主要原因是由于家居建材产品，是冷关注度产品。

家居建材卖场是一个向下走的趋势，如果自身经营没有做好，经营的问题比较多，没有在本地消费市场当中被消费者接受，那会很惨淡。

活动频繁的原因：

其实各行各业都有促销活动，如服装行业，也是各种打折。可是由于家居建材行业本身的行业特性，以及行业的发展阶段，决定了促销的强度和方式。

低关注度

从行业特性看，建材商品属于低关注度的产品。

一般消费者在产生需求阶段，脑海里还很难有哪个品牌成为首要选择，很多都是在购买的信息收集阶段才逐渐形成品牌的选择阶梯。

这就给予许多品牌展示的机会，不管是否知名，都能有机会在销售者脑海里占据一席之地，都有机会进入到顾客的备选清单里；

市场分散

从另一方面看，该行业仍然还未到达市场集中度很高的阶段，家居建材产品品类很多，各品类的品牌很多，可是并没有哪几个品牌能独占鳌头。

但是随着这几年各品牌依托资本的力量，越来越多的企业上市，市场会由低集中度加快向高集中度市场转变，品牌对消费者购买行为的影响会逐步增强。也即日后，各品牌经销商的业绩提升，能更多的依靠品牌自身的拉力，而不仅仅靠频繁的活动。

当然，前提是经销商能选择好经营的品牌，否则，依然不可避免的陷入到依靠频繁活动维持经营的局面。更进一步讲，目前市场低集中度向高集中度转变过程中，竞争也会日趋激烈，经销商的利润也会逐步变窄。

未来趋势

就目前阶段而言，各品类的产品价格不透明，价格地区差异大。毛利空间与其他行业产品如家电类相比，仍然较大，依然能支持得起频繁的活动投入。可是，随着行业的发展，毛利空间的降低，活动的频率必然会逐步下降。

当然，很多经销商经过活动的一次次洗礼，也已不单纯的只关注业绩的提升，同时也看重团队从活动中的提升，保持团队的活力和战斗力，能够更客观的看待活动。

价值百万+的课程之【高层次的营销手段和营销策略（20）为什么家居建材行业促销活动这么频繁？】

第一部分：【如何有效防止进店客户流失？】

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