销售中我们经常会用到FAB法则，这里跟大家普及一下：
F，即Feature,可以理解为产品的特征、特点
A，即Advantage, 可以理解为产品的优势、长处
B，即Benefit, 指对客户的益处，通常是比较有针对性的
在销售时，很多人会过份强调产品的feature,稍好一些的会去总结advantage,但其实这样都是不够的，要总结出对客户的benefit，才能更好的说服客户。比如一个玻璃杯，玻璃材质是它的特性，那么不怕开水烫属于它的优点之一，但对客户来说的益处，就是不会由于高温产生有害物质，对健康有益。针对每个客户的喜好，找出最能打动他的benefit，才是销售成功的关键，也是FAB法则的主旨。
有一个笑话可能大家都听过，说夫妻俩去挑瓷器，太太看上了一套精美的瓷器，但先生嫌价格高不太同意，这时店员悄声对先生说：“这么贵的盘子，以后您太太肯定不放心让您刷！”先生听了痛快的掏钱买单了。这个店员就是找到了最让先生心动的“益处”，他不用强调瓷器的做工多精美、设计多高贵，就直接完成了销售。
FAB算是销售中非常重要的一个法则，但我觉得，其实FAB法则不止可以应用在销售中，它在自我管理和自我激励中，也非常好用。比如你希望完成某个计划，或养成一个好的习惯，就要不但找出这件事情的优点，还要找到最打动自己的益处。有的人希望自己能坚持健身，罗列了很多好处，比如有益健康、促进减肥，但好像都没有太大的激励作用，自己还是坚持得不好，这其实还是停留在了advantage阶段，没有找到最激励自己的益处，应该更深层的去挖掘，比如健身、减肥之后，成为“穿衣显瘦、脱衣有肉”的型男，就容易获得心目中女神的青睐，想到将来能抱得美人归，也许健身的时候就会更卖力了！
记得李笑来老师讲过他背单词的经历，我们一般人都觉得背单词是一件非常枯燥的事情，但笑来老师给自己找到了极具诱惑力的benefit：考过 TOEFL/GbRE，拿到高分，在新东方教书，年薪百万，那……背一个单词就相当于赚 50 块钱，多爽啊！然后他就先是一天100个单词，后来为了每天“赚更多的钱”，变成每天背200个单词，这是有多大的动力呀！真是效果奇佳。笑来老师管他这个方法叫“给自己要做的事情赋予重大的意义”，我觉得他其实就是找到了FAB中的“B”。
再比如笑来老师在做《通往财富自由之路》专栏的时候，其实赚钱已经很难激励他了，为了给自己充足的动力，他又给自己找了个benefit，那就是做慈善，把专栏的收入捐出去，做一个大学生的奖学金！这样一来他又动力满满了！
笑来老师的境界太高，哈哈！但是我们普通人也可以找寻到最适合自己、最打动自己的benefit,然后给自己注满动力！有人可能会问，到底要怎么区分什么是A-advantage,什么是B-benefit?一个简单方法：A通常是针对大众的、显而易见的，比如写专栏可以赚钱、可以提高知名度等等；而B是升级后的、个性化的益处，比如慈善这个益处也许只对笑来老师有激励。找准FAB中的B-bennefit,既能更好的说服客户，也能更好的激励自己，真是意义重大。想想你的计划，“B”在哪里？
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