第1章—概论

AIDA模型：AIDA模型是营销沟通过程的一种。消费者从接触外界营销信息到完成购买行为，根据其反应程度的不同，可划分为注意(attention)、兴趣（interest）、欲望（desire）和行动（action）四个连续的阶段。是上述四个阶段英语首字母的组合。

营销模型

7大激励性刺针：提高用户购买的动力

（一）概论：行为经济学与营销新思路

行为经济学（人非理性）：我们所有人的行为远不如传统经济学所假定的那样理性。人类的非理性行为既不是任意所致也并非毫无目的;受到大脑思维的束缚让这些行为有规律可循·而且可以预测。

心理学+经济学=行为经济学（与广告/营销联系密切）

（1）安慰剂效应:指病人虽然获得无效的治疗，但却“预料”或“相信”治疗有效，而让病患症状得到舒缓的现象。

潜意识的自我暗示,有时候比止痛药更止痛，是否也是给一个刺激信号输入，从而引发潜意识导致生理的舒适？

保健品/0蔗糖/这类产品是否也是让人在心理层面的安慰剂效应从而引导至生理层面？

（2）行为认知理论：人的行为障碍或者人的精神症状,主要是认知或者歪曲的思想、观念,影响到人的情绪和行为,因此出现相应的问题。

行动三步

传统的广告首先先了解认知，通过认知找到节点，释放信号，受众接受信号，产生行动

关于思维，有些类似文化母体的概念。如果是同一个概念，又伸至刺激反射的原理。感觉道理都在一个奇点，如何形成自己的方法论是难点。

（3）因科技的产生，现在有机会可以直接改变人的行动。

斯德哥尔摩--大众汽车

大众汽车直接将楼梯改为钢琴，刺激人们新奇的心理，直接改变人们的行动。

行为改变态度，远比态度改变行为来的快。

本篇观点：是整场的活动，直接改变人的行为。

如果将人们数字化，排除部分人偏好，爬楼梯成本5，坐电梯成本2，当人们都需要上楼时，楼梯-5 电梯-2。

常规下，人们会选择成本更低的电梯，当钢琴“好玩”的信号覆盖楼梯“累”的信号时，假设A人群好玩的收益是8，那么就变成了爬楼梯成本-5+8=3，电梯是-2，假设B人群好玩的收益是2，那么就变成了爬楼梯成本-5+2=-3，电梯是-2，B人群依然选择电梯

本活动中是“视觉“听觉”信号，还可以更复杂点变成“”视觉+听觉”的双重估值（对于盲人跟失聪的人吸引力打折扣）

当然成本这种东西基于人们的心理预期，每个人不同，所以这个地区的关键点在于，找到“钢琴”这个通用符号，对原有物体的信号进行覆盖。

个人观点：依然是行为认知的范畴，关于人们对楼梯的认知是“累”，整场活动是用钢琴“好玩/新奇”的信号覆盖楼梯“累”的信号，依然是在思维阶段进行的替换而不是直接改变的行为，是对原有物体的释放信号进行覆盖和替换导致的认知改变。

让人难受的东西即是insight，对难受的信号进行解决或者覆盖，即是创意。也是商业动机。

（3）富兰克林效应：让一个人喜欢你最快的方式，就是让他帮你一个忙。

共创类目广告的低成逻辑：「登门槛效应」 如果你想让一个人答应你一个请求,那么先向他提出一个举手之劳的请求

「留面子效应」如果你想让一个人答应你一个请求,那么先向他提出一个非常过分的请求

深层原理：为了避免认知失调人的思维、感觉、行动·会努力保持一致