六大影响因素，破除你的主观臆断

试想一下，你正在车站乖乖排队取票，这时候忽然有人插队，你会怎么办？

这……难道不是取决于他/她长得是否高大，有没有老公或者朋友在身边吗？

那么，我只能说：算你机智！

我想大多数这种情况，我们可能会直接判定对方是个没有道德感的烂人，然后直接采取下一步的过激行为，可能是跟前后排队的朋友含沙射影、指桑骂槐的大声抱怨、或者直接向插队者爆粗口，要求他们排队，更有甚者会直接肢体冲突。

这其实就是一个冲突产生的过程，在《冲突管理》这本书里提到，突出的产生有一个关键的30s，这30s里会发生什么呢？四个步骤：所见所闻-主观臆断-形成感受-展开行动。这里其实我们就可以惊讶的发现，冲突是否产生取决于有没有“主观臆断”。

试想一下，依然是你在车站乖乖排队取票，这时候忽然有人插队。这时候你抬起头发现：

对方是个拄着拐杖的残疾人；

对方是车站的工作人员；

旁边的取票窗口开始营业了，队伍自动分成两列，而是TA首先发现了这个状况；

TA的朋友一直在前面帮TA排队，TA过来接替他们；

你发现取票窗口开始采用了取号办理票务的机制，前面的朋友每个人手里都拿着自己的办理顺利号码，而显示屏上正提示插队人的办理号码；

……

如果有了这样的发现，你还会觉得内心一阵怒火吗？冲突还会产生吗？这个小小的例子告诉我们，主观臆断往往是因为错误归因或者单一归因产生的。起先我们认为对方插队，就是因为TA没有道德、素质低，但是打开眼睛、耳朵和大脑，认真的观察、系统的分析一下，却看到了很多新的可能，这些可能让我们不会陷入主观臆断。

那么一起来学习行为的六种影响力吧，看到不一样的归因，避免陷入主观臆断。

《关键冲突》原文片段 《关键冲突》原文片段

六种影响力可以从两个维度来进行分类。动机和能力维度：动机是主观意愿的影响，能力是客观情况的影响。个人、社会和结构：个人是自身情况影响，社会是人际关系或者叫做他人的影响，结构则是制度、客观环境的影响。两个维度相互交叉，形成六种影响力。

个人动机：自身是否有意愿完成此事。这是我们往往会第一时间想出来的动机，人性往往是在称赞别人的时候对事不对人，而批评的时候对人不对事，我们往往会容易怀疑其他人的人品。比如插队就认为对方素质低。

个人能力：个人有无能力实现此事。其实有的时候就是当事人可能都不知道自己不具备做成某件事的能力。比如客服代表没有给火气冲天的顾客回电话，可能是不知道如何消除对方的敌意。

社会动机：我们身边的其他人对我们的影响。比较典型的就是“中国式过马路”，多数人这么做了，我们也会无意识的受到影响。

社会能力：因为他人的不配合而造成的影响。如果没有朋友帮助排队，或者有人出言阻止这种行为，我想插队的行为都不太可能发生的。

结构动机： 由于主观的趋利避害性造成的影响，比如销售人员为了获得销售量而去压低价格恶意竞争等等。

结构化能力：是外部制度、客观情况的影响，比如我前段时间办婚礼发喜糖，不仅要给自己部门的人准备一份，还要给到隔壁部门的同事准备一份，虽然工作上的来往并不多，但是因为办公室就挨着，所以总会觉得和他们亲近一些。这其实就是受到结构化能力的影响。

生活中的冲突无处不在，远不止被插队这样简单，之前就收到一个这样的提问：

遇到这样的情况，似乎大多数小伙伴就像这位同学一样要么找老板大吵一架，要么忍气吞声辞职走人两条路，其实如果运用今天的6大影响因素分析一下，还是有一定转机的。

个人动机：（这里的个人可以指公司或者领导，这里以公司为例。）公司欺负新员工；

个人能力：公司效益不好，想法但是暂时发不出来；

社会动机：其他做相同业务的公司都不发，我们公司也不发了；

社会能力：老员工也不发了，新老员工一样待遇；

结构动机：这块业务不是公司的主要业务了，准备舍弃掉；

结构能力：准备改为其他形式发放奖励了。

如此分析一下，首先气可能会消了一半，接着再去看看接下来的事情走向或者直接找领导恳谈一番，找到真正的原因，最后再根据真正的原因，而非主观臆断确认最后的解决办法。这个问题就迎刃而解了。

最后再来开个脑洞，片段中开头说道：为便于扩展对人类行为的观察，我们设计了一个包含六个单元的模型，用于揭示所有行为（包括违反承诺行为）潜在的根本原因。

也就是这六个影响力解决的不仅是违反承诺的冲突行为，也是所有行为的潜在根本原因。也就是你除了把它用在冲突管理上，也可以用于分析人的其他行为产生的原因，再深入一步，就是这些方法可以用于影响他人行为。比如，你如果想让他人产生一个行为，如何运用片段中的六大因素呢？

个人动机：试着去激活他人的一些善良或者乐于助人的品质；

个人能力：保证这个工作他能做，如果你请一个技术白痴帮忙修电脑，我想他只能回答你重启试试了；

社会动机：我跟某某关系很好，这个某某一定是和当事人关系还不错的主儿；

社会能力：小A和小B也会一起来完成这个项目哦；

结构动机：这个项目做成了，会有怎样的奖励；

结构能力：做这个项目可以运用这个app，很方便易操作。

以上只是一个小小的举例，相信小伙伴们会有更多的应用。六大影响因素，破除你的主观臆断！你学会了吗？