这一节，华杉老师以越汇为例讲解B2B企业怎么做品牌？一共三大原则：①强势品牌；②让客户上门；③帮下游做生意。

一、强势品牌

华杉老师讲道：“B2B 的交易比 B2C 的更加严肃，因为交易成本大很多。比如你在街上突然想喝柠檬茶，这就是一个 B2C 的生意，你买了一杯蜜雪冰城或其他品牌的柠檬茶，对你来说，这不是什么大问题。但当蜜雪冰城去采购柠檬的时候，这就是一个 B2B 交易。对蜜雪冰城来说，在哪里采购？怎么管理？都是生死攸关的大问题。还有一个在 B2B 里面很关键的东西，叫作「采购免责」，这是指你作为采购经理，买了别家企业的东西，有时候瓜田李下说不清楚。如果对方是一个无名之辈，你买了他的产品，你会担心，如果他的东西出了问题，你可能要承担相应的责任。但如果对方是一个知名企业，你买了他们的产品，就没人会对你产生不必要的怀疑。”

我在这里理解了B2B和B2C在交易上的区别，B2C是零售，B2B是采购。零售买错了大不了下次不买了，采购是一个人代表集团在做决策，容不得出错，错了采购的人需要担责，而且其中的责任说不清楚。

我在这里突然联想到，B2B的采购通常是招投标的形式。通常这种情况下是赢家通吃的情况，小企业、不知名的企业拿不到大订单、好订单，因为对于大企业来说，安全、可靠比价格低、性价比高更重要，这是关系到采购人员位置的稳定性的。

华杉老师讲道：“越汇产品的名字叫越汇乌鸡卷，主要做乌鸡，在乌鸡赛道又做的最好，因此，我们设计了一个符号，叫作「点赞鸡」。在华与华的品牌标志设计里，我们经常说，要设计「行业第一标志」。我们为越汇贡献了行业第一的标志。但越汇做鸡肉还远远不是行业第一，当时越汇的销售额只有三个多亿，别说三个亿，三十亿在鸡肉行业里也做不到第一。但是，缩小范围之后，越汇在乌鸡卷行业是第一。我们就抓住乌鸡卷的第一，获得了沙利文的认证，「越汇乌鸡卷全国销量第一」。下面这个广告，左边是一个“点赞鸡”，右边是一句口号：“越汇乌鸡卷，全国销量第一。”这样一来，我们就解决了 B2B 企业对品牌的信任问题。越汇是一个小企业，我为什么要采购他的产品呢？原因是，“点赞鸡”全国销量第一。”

越汇是一个在河南省鹤壁市淇县高村镇做火锅食材的品牌，通常情况企业在选供应商的时候会问是哪里的，如果是不知名的小地方，第一反应是皱眉，听也没听说过觉得信任感不强，不太敢花钱采购，担心是皮包公司随时跑路。

我在这里才明白，B2B企业的第一个课题是解决对品牌的信任问题。这里定义清楚问题非常重要，因为找对问题，才能找到答案。很多时候我们找不到答案的原因是：问题错了。

那怎么解决这个问题的呢？

第一招是符号，越汇乌鸡卷是「乌鸡」符号，加上做得好自然联想到『点赞』手势，于是「点赞鸡」诞生。超级符号只能是两个符号的结合。

第二招是口号，这句话应该不是先定的策略，而是从消费者调研的口语报道中来，为了能把这句话作为口号，需要通过官方机构认证，有授权就没有问题。

一个符号+一个口号都服务于解决品牌信任问题。