昨天写到，因为企业没有销售流程，所以导致认为销售员是销售业绩的关键或制约因素。
如此一来，企业从此便陷入所谓“以人为本”的死循环，万劫不复。简单说来，企业会发现和面临关于销售人员的“三大难题”：一是，招聘难；二是，培养难；三是，管理难。三大难题，同时发难，销售业绩一定不会好到哪里去。
但是果真如此吗？
幸好，你只要到任何一家生产工厂或车间走一趟，就可以深受启发和受益良多。当然，你要以流程的思维视角考察生产与销售的共通之处。事实上，参观任何一个高效的工厂，你都能学到销售之于流程或管理中最有价值的四点：
一、 运作流程而非个体流程
你有没有注意到，生产工厂之所以能规模化产出，最重要的是：建立了一整套的生产运作流程，而非个体操作流程。基本上，生产运作流程不可能由一个人完成，必须由不同的工序、岗位和人员及配套资源共同分工来完成。
为什么销售流程不能借鉴和运用这种思路呢？
销售人员应该做最擅长的工作，即达成交易本身（传统意思上的销售就是与意向性客户进行商务谈判），其他辅助和支持性工作应由其他人员来承担，使资源配置更为合理。例如以下工作，只会让销售人员分身乏术，顾此失彼，或得不偿失：
市场开发——销售人员既没有专业技巧也没有资源，难以源源不断地产生稳定的销售机会。
客户关系维护和管理——如果销售人员同时负责潜在客户及现有客户关系维护和管理，会影响其有效管理客户的数量和质量，而浪费销售人员的时间，没有时间销售。
数据输入、文案处理和汇报——把销售人员当作文职人员来用，往往得不偿失。
工厂催单和发货联络——销售人员往往无法察觉企业运营的全局观，根本无法理解工厂或供货方的限制和痛点，更无法建立有效的沟通机制。
以上工作仅是销售运作流程的一部分和支持性工作，应该由指定部门分别负责和完成，以使销售人员能集中精力做销售。在理想的销售流程中，每位销售员每周工作 5 天，每天至少会见 4 个客户。当然，这些客户应该是有购买能力、有购买意向，且是预先约定好的。
未完待续！
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