2019年1月25日晚八点半，与管凯电话沟通，了解天猫的市场情况。
管凯从彼丽离职已有一段时间，现在仍在其他公司做天猫运营。我们此次会谈，聊及两方面内容，彼丽的兴衰，以及我现在入驻天猫的前景分析。
第一个事项：彼丽反思
彼丽作为我的老东家，我感情自然很深。从我2014年离开后，彼丽刚好碰到了线下大牌大举进攻天猫。我还记得在2013年下半年，彼丽为了扩大品牌影响力，开始涉足做面膜。面膜作为美妆品牌必争之地，竞争非常惨烈。彼丽依靠一款“9.9元6片面膜”的产品，成功杀出重围，月销量破十万。这让加菲大受鼓舞，于是创造出“疯了面膜”这个概念。这款将工匠精神和社交电商合二为一的产品，成为了加菲“二次创业”的精神寄托。于是，加菲举公司之力，想延续彼丽的辉煌。我当时离职的其中一个原因，就是想进入这个项目，但是没有成功。疯了面膜一开始的确收获了一些成功，但是并没有延续，并且连同“9.9元6片面膜”一起，出现了销量的明显下跌。最终，面膜项目失败。在之后的一两年时间里，彼丽始终放不下面膜这个市场，也做了很多尝试，但效果都不是很好。
与其同时，彼丽的其他产品也遭遇了下滑。之前的拳头产品，慢慢变得销量平庸。这其中很重要的两个原因：线下大牌进攻，以及天猫流量支持转向线下大牌。2015年，加菲想对抗大势，通过高昂的广告费支出，保持品牌热度。而这一年，彼丽天猫店出现了亏损。幸好有B2C淘外部门保持一定盈利，才保持住彼丽整体的微薄盈利。之后，彼丽陷入人事大变动，小新转岗做行政，而后跟进新项目。路飞入主天猫旗舰店，而后退出，并最终离职。龙骑早早离职，后来管凯接管，然后离职，最后变成蓝波接管。彼丽，从2014年高峰，短短三年时间，跌落到日2万左右的业绩，且无力回天。
如今，加菲带着骨干，做云集和社交电商，做海淘。只留下少数的人，继续守在电商业务线。
在这里，我尝试做一些分析，以避免自己重蹈覆辙。
1、老板过早放权，公司运作出现问题。加菲其实早早的就不在管理公司的具体事务，公司分权给小新（运营）、悟空（设计）、卡卡西（仓储）、路飞（供应链）等管理。加菲只是每周开一下周会，以及对重大问题进行开会讨论而已。这自然导致公司内部过早出现效率低下问题，且缺乏强有力的领导者，无法去给公司重新制定方向和战略。这让彼丽变成“只有强将，并无主帅”的局面。从森崎经常跟天猫部门发生冲突，就可以看出，公司存在较大的内耗。
2、产品线不能与时俱进。彼丽的产品线，即品牌部，一开始是老板娘kitty管理；后来是路飞管理，再后来是拉布管理。路飞并不是科班出身，大多数时候仅仅是负责跟进品牌的支持工作。新品主要由业务线提出，交由悟空设计，然后路飞跟进生产。在这里，业务线担当了公司产品规划的主角。从常理上来说，这应该也没有问题。但问题在于，业务线更多的是懂实操，需要依靠公司提供好的产品线，才能实现自身价值。而产品线的制定，应该涉及到公司整体的战略方向，却没有足够强大的人物出现，来引导公司往正确的道路发展。加菲曾经心血来潮的，要进行二次创业，创造了“疯了面膜”。但这更多的是激情创业的心态，而不是根据市场的实际情况来做出合乎实际的产品线战略。产品线强，则公司强；产品线弱，则公司弱。在这种情况下，彼丽先后研发了防晒霜、护手霜、脱毛膏、各类面膜、狐臭、背部祛痘等产品线，每一个几乎都有线下大牌。最终，彼丽还是敌不过历史的洪流。
3、老人盘踞，新人难上位。加菲是个重感情的人，所以给与老部下很好的关照。而老部下也一直跟随他。这导致老部下形成了固有的圈子，即便有能力的新人，也无法进入公司高层。犬夜叉离职，然后是我离职，都集中反映出这个问题。加菲在我提出离职的时候，与我谈话3次，希望我留下。除去薪资外，我的要求其实是渴望进入管理层。但最终，加菲表示无能为力，担心老部下反对。当然，这有利有弊吧。现在，加菲的老部下还跟随者他，在新的战场上征战。只不过，很可惜，彼丽最终陨落了。
针对于此，我需要注意以下几点：
1、放权有度。现在公司虽小，但根本的人事管理，还是需要我自己来管理的。包括运营招聘，人员培养等方面。我需要花更多的精力，放在员工日常的培养上，而不是放任不管。
2、主抓产品线。产品线是电商公司的生命线，这个事情只能由我来抓。我创业四年半，一直稳步向前，利润丰厚，很大原因便是我对产品线的重视。选择好的产品线，关系到公司的战略方向。同时，业务线的扩张，也是以产品线为基础的。所以，结合第1点，我在公司的主要工作，应该就是人事管理和产品线把控。
3、补充新力量。目前，公司有四位人员处在管理层的位置，有三位是老员工，一位是新员工。2019年，我的重点工作还是挖掘和培养新生力量。虽然我不需要特别厉害的人才进来，但我仍旧需要寻找有潜力的人才，以便冲击公司的惰性，使公司产生良好的鲶鱼效应。因此，明年需要给新人更多的机会，让他们更好的成长，并筛选合适的人才，进入公司管理层。
第二个事项：天猫电商
天猫竞争如何？肯定是相当激烈。作为国内最大体量和最大知名度的电商平台，每个人都想到天猫上面赚钱。从以前的淘品牌厮杀，到现在的传统品牌厮杀，天猫竞争异常惨烈。但不可否认，天猫还是存在有很多机会的。彼丽兵败天猫，除了公司外部竞争因素，其实更多的是业务战略的因素。彼丽所选择的产品线，与传统大牌有很大的重叠，肯定遭遇围剿。而且，彼丽在很长的时间里，都是采用高推广费的方式，推动产品前行。比如早些年的参加聚划算、品牌团，到之后的大刷单，再到后来到各引流平台低价倾销累积销量，无不是通过大量的费用，来实现产品的热卖。当然，我不否认彼丽有着很好的产品质量，但是产品线错误，那么再好的推广手段，也不能收获很好的效果。
我在京东的成功，我个人认为是产品线+精细化运营的成功。我把很多时间精力，都放在了寻找合适产品方面了。而我选择的产品，一般都属于细分市场或小市场，属于有一定需求但没有过多竞争对手的。这个寻找是非常不容易的，经常一年也找不到一两款。但是，一旦找到，辅之以有力的推广，那就能养活店铺一段时间。所以，推广手段也很重要。但我不提倡通过大烧钱的方式，来推动产品快速上升。一来，这种方式耗资巨大，处理不好，极可能出现亏损；二来，这种方式其实会在早期造成一定的虚假繁荣，当失去强大推力之后，则会快速下降。稳健的推广，是我一直倡导的，即我们只是给与一定的助力，能否卖起来，还需要看产品本身是否有潜力。这样的话，我们一方面能节约资金，另一方面能让产品自力更生，以便在推广早期便能识别有潜力产品和无潜力产品，让我们把时间花费在潜力产品上，避免时间过度浪费。
天猫的操盘，我也是坚持这种思路。除非能找到符合我们要求的又擅长操盘美妆个护的牛人，否则，我坚持挖掘潜力运营，与我做好配合，一起来运作天猫。潜力运营需要懂得一些天猫推广手段，并有1-2年电商经验。在此基础上，我们除了对已有产品进行快速测试外，最主要的精力，应该就是放到新产品的寻找上。新产品的寻找，一样遵循京东模式，看需求，再看竞争，选择有需求但竞争不大的产品。我们可能需要寻找3个月，半年，一年，才能找到一两款合适的产品。但是，这并不妨碍我们慢慢积累沉淀。产品线决定店铺的一切，这将是重中之重。
年后，一旦天猫店铺申请下来，我的重心工作，便是协助天猫进行选品。至于操作，就交给后面招进来的人吧。
网友评论