麦肯锡的SCQC故事框架

作者: 四修之 | 来源:发表于2021-10-14 09:12 被阅读0次

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S：情景 - Situation

C：冲突 - Complication

Q：疑问 - Question

A：回答 - Answer

在表达时善于使用SCQC故事框架，构建有意义的故事情境，提出有凭有据的答案。

一个例子：

假如你是乙方，和甲方谈商务条款，你开价20%的佣金比例，但对方只能接受15%。事实上，如果对方一次性付款，15%的比例你可以接受。

下面是没有经过包装的直白说法：

甲：20%太高了，我们底线是15%。

乙：20%真的不算高，这是行业里中下水平了。

甲：高于15%我们就不谈了。

乙：这样吧，如果你能一次性付款，那15%也可以。

SCQC故事法：

甲：20%太高了，我们底线是15%。

乙：呵呵，您真是谈判的高手啊，我也理解您的工作。

我之前在和XX公司（和甲方相似的一家公司）谈佣金比例时，对方处于降本增效改革期，所以成本控制也比较紧，当时考虑到项目的难度，我们希望的佣金比例是30%，对方直接砍到20%，但这个已经低于我们的成本线，我们也无法接受，经过深度探讨，双方都作出一些让步，最终佣金降到22%，而对方同意在启动项目一个月内一次性付款。不知这种方式你们可以接受吗？