深层动机 | 人为什么会找借口

魔鬼经济 | 餐厅服务员如何优雅地击败经济学家

学什么？如何做出理性决定

什么日子适合抢银行？在高档餐厅吃到变质菜，如何“无理取闹”才能利益最大化？其实在这些荒唐的表现背后隐藏着经济学的秘密。

在今天的文章中你将了解到：凡事的出发点都来源于动机，先了解动机，你才能把握机会；只有掌握了大量数据后才能够全面分析问题，并找到解决办法；经济学家有强大的理论知识，但有时候比不过服务员的一次实践。

深层动机 | 人为什么会找借口

《魔鬼经济学》金句：揭示隐藏在表象之下的真实世界。

当我们以经济学的角度对现实进行观察与分析时，能发现事物表象背后的深层原因。当你遇到问题时，利用经济学思维可以准确分析面临的困难，找到更好的解决办法。

你还会发现：

· 为什么堕胎的合法化会降低犯罪率；

· 为什么有时候专家的观点反而对你不利；

· 为什么应召女郎的工资比建筑师高。

降低美国犯罪率的不是法律而是将堕胎合法化

二十世纪九十年代初的美国，犯罪率居高不下，街头枪杀、抢劫汽车、强买强卖、性犯罪、毒品交易等等恶性信息充斥着电视台的晚间新闻或是报纸的社会新闻版面。

在那几年的《新闻周刊》的封面，常常是骨瘦如柴的吸毒少年手里拿着一把廉价手枪，黑洞洞的枪口对着读者；年少的暴露狂撩起大衣，露出粉色的丝袜……那个时期，也正是中国出国热的时期，据说当年的留美学生们聚会交流的一个主要话题就是人身安全问题。

针对这种情况，1995年，美国最著名的犯罪学家福克斯给总统克林顿写了一份报告，详细地描述了青少年犯罪浪潮到来的可能性和可怕后果。福克斯写到：在接下来的10年中，美国的青少年犯罪率将大幅提高甚至翻倍，新一轮的犯罪浪潮即将给每一个美国公民带来巨大恐慌！克林顿总统看到报告也是非常震惊，立即指示美国司法部长，尽最大努力遏制青少年犯罪。

然而，随后几年，两个意外让美国人大跌眼镜：首先是总统克林顿因为与莱温斯基的性丑闻狼狈下台，这一段历史在当年的持续热度可是远超“鹿晗爱上了关晓彤”；然后是为遏制青少年犯罪准备的的经费还没开始投入，美国的犯罪率居然开始直线下降，全国范围内青少年犯罪率不仅没有像福克斯预测的一样翻倍，反而在接下来的五年时间中，下降了50%以上。

不仅是枪击、杀人、贩毒等恶性事件减少了，就连盗窃、打架等轻型犯罪都明显减少。当初因预测犯罪率爆发而成为热门的经济学家和各路专家们是大为尴尬，他们只能一边擦着汗，一边解释说，“是经济增长、提高就业率扭转了社会风气”，也有人说“是枪支管制法的施行减少了恶性犯罪”，还有人说“是推行了新的城市巡管方案让治安得到了好转”……这些理论从专家嘴里嚼嚼吐给新闻记者，又被包装了塞到大众的脑子里，最终获益者是纽约新任市长和他任命的警察局长，新任市长也摇身一变成为了参议员。

是什么造成了美国的青少年犯罪率不治而降呢？本书作者认为，从更全面和长远的视角来看，带来这个结果的主要功臣不是纽约市长，而是一名躺在手术床上哭泣的无知少女。

故事的主角叫诺玛，她是一名贫穷、没有受过教育、也没有任何专业技能的女孩。她由于滥交，酗酒，吸毒，生活是一团糟，虽然刚满21岁，却已经生育了2个孩子，也由于无力抚养，只能交给别人领养。不幸的是，她又一次怀孕了，这次，她想偷偷地进行一次人工流产，可在当时的得克萨斯州，堕胎是违法的，医生们拒绝为这个不愿承担滥交后果的女性实施流产手术，诺玛哭着走出了诊所。

一个偶然的机会，诺玛把自己无力抚养孩子又不能合法堕胎的遭遇讲给了一个小报记者听，在这名记者和两名律师以及一些社会力量的支持下，他们推举诺玛做第一诉讼人，起诉德克萨斯州大法官韦德，申请堕胎合法化。

这就是美国司法史上著名的“罗伊诉韦德案”，经过了长达三年的艰苦诉讼，最终，美国最高法院颁布了《罗伊威德法案》，允许在全美实现堕胎合法化。虽然这个判决对诺玛已经没有意义，她的第三个孩子已经出生并被领养了，但此法案使成千上万像诺码一样酗酒的、吸毒的、贫穷的或者是不愿意生养孩子的妇女在医院合法堕胎，影响了美国成千上万的家庭。因此，《罗伊威德法案》与另一个著名的《布朗法案》被称为美国二十世纪最重要的两个判决之一（《布朗法案》解决了黑人和白人孩子同校读书的问题）。

那么，美国的青少年犯罪率下降与这个堕胎合法法案之间有什么关系么？在我们今天要读的这本书《魔鬼经济学》中，作者史蒂芬·列维特认为，堕胎合法化是令美国九十年代开始犯罪率明显下降的根本原因，他的逻辑是这样的：被父母“放弃”的青少年会令犯罪率上升——堕胎会使这种青少年数量减少——因此堕胎令犯罪率下降。

列维特的这一观点一经发表，立即引起了学界和评论界的大量非议和批评，但是列维特不为所动，继续自己的研究并与史蒂芬·都伯纳联合出版了《魔鬼经济学1》，此书一出，引起了几乎所有主流犯罪学家、道德家和经济学家的联合反对。面对各种抨击、嘲弄和谩骂，他们不但没有低头，反而觉得许多话还没有说完，于是又接连出版了《魔鬼经济学》系列的后面三部。这四部《魔鬼经济学》既是对反对者的挑战，也表明了作者“魔鬼”到底的决心。

你将听到一位具有魔鬼思维的经济学家用经济学的思维方式，戳破一个个“传统智慧”，透过形形色色的怪诞现象直指事物的本质，不从众，不说人云亦云的观点，每一个观点都让传统经济学家为之侧目。例如什么日子适合抢银行？为何毒贩仍和妈妈住在一起？应召女郎的时薪比建筑设计师还高合理么？在高档餐厅吃到变质菜，如何“无理取闹”才能利益最大化？为何是海盗建立了世界上最完美的民主体系？等等。

如果你对上面的问题感兴趣，那么就让我们一起走进《魔鬼经济学》这本书，看看那些隐藏在表象背后的经济学秘密。今天我们将从以下四个维度对这本书进行解读：

一、动机是理解现代生活的基石。理解动机或者找出人们真正的动机，几乎是解决所有问题的关键。

二、经济学方法论的三个层次：

第一个层次：以数据说话；

第二个层次：甄别数据；

第三个层次：基于正确的数据提出问题和解决问题。

三、传统认知往往是错误的。

四、相关性并不等同于因果关系。

而当你读完这本书后，你将有可能成为他人眼里的怪人：具有魔鬼思维，不按常理出牌，看问题的视角像是来自外太空的马云或者埃隆·马斯克。

理解事情的动机，是了解一切利益行为的关键

我们生活在一个充满为什么的世界里，任何一件事都能找出为什么要这么做的动因，这就叫动机。这就是经济学研究的实质：人们为什么做这件事？这个原因会驱动多少人？理解动机，或找出人们真正的行为动机，几乎是了解一切利益行为的关键。行为的驱动力包括经济动机、社会动机和道德动机。不同的行为背后，一定隐藏着三种动机中的一种两种或全部。

比如近些年以比尔盖茨和扎克伯格为代表的“祼捐”行为，就完全颠覆了我们传统认知中“资本家”的形象，其背后的根本驱动力就是社会动机和道德动机而非经济动机。

现代社会分工越来越明细和专业化，每个行业都会有一些专家，如医生、律师、股票经纪人、汽车修理工、金融理财师等，人们也习惯性地开始依靠专家，可专家也是人，人都会受到动机的支配。

因此，任何一位专家对待你的方式将取决于他的动机。有的时候，他的动机会对你有利。例如，汽车4S店常常会搞一些小活动，比如免费换季保养、免费清洗空调过滤器，甚至免费解决一些轻微故障等，因为这样可以为他们带来更多的回头客。可另一方面，有些专家的动机也可能会对你不利。比如地产公司的房屋经纪人。

当我们有房屋需要出租或出售时，恐怕第一时间会想到找房地产经纪人，因为他们了解相同条件下的房屋价格、还可能有很多潜在的市场资源，会比较快的把我们的房屋出手。我们会很自然地想，房屋经纪人在销售自己的房屋时，他们会尽量卖出高价，因为卖价越高，他们的佣金也会越多。当你自己出售房屋时，也无非是要卖个高价，因此你们的动机看起来好像完全一致，所以你就会放心地把房子交给经纪人去打理。事实果真如此么？

本书作者用数据告诉我们，还真不是我希望的这样！作者通过对芝加哥郊区10万所房屋的销售资料进行分析，并考虑到所有变量（如，地点、时间、房屋质量、外观等）的因素后，他发现，在出售自己的房屋时，房地产经纪人将房屋保留在市场上的时间平均比出售委托人房屋的时间延长10天，房屋的平均售价也高出3个百分点，也就是说，当她出售自己的房屋时，经纪人通常会等到最高的报价；而当他出售委托人的房屋时，他常常会急于成交而接受第一个“合适价格”而非最高报价。

为什么会有这样的区别呢？动机不同。在房屋销售过程中，佣金往往并不能发挥其应有的激励作用。在美国，房屋销售的佣金一般是6%，这通常会在卖方经纪人和买方经纪人之间进行分配。然后双方经纪人会把一半佣金上缴给自己所在的公司。也就是说，最终进入经纪人口袋的只有1.5%的佣金。

 

所以在出售一所价值30万美元的房屋的时候，经纪人所得到的实际佣金是4500美元。你或许会说，这也不错啊！可如果你的房屋实际价值高于30万美元怎么办？比如说，如果经纪人再努力一下，多一点耐心，多打几天广告，把房子的价格提高到31万美元呢？那样扣除佣金之后，他就可以帮你多赚9400美元。可经纪人所得的份额，也就是多出1万美元中的1.5%，只有150美元。

很显然，虽然他帮你多赚了9400美元，而她自己却只能多赚150美元，尤其她还需要多支付几天的广告费用，付出更多的时间和精力，所以你们之间的利益根本无法实现一致，让他为你的委托寻求最高价格的动机也就不存在了，所以他一定会尽快以“差不多的价格”出手，然后寻找下一个委托人。

以数据说话的严谨，是经济学家最基本的要求

第一个层次：以数据说话。本书中的每一个观点看上去都很“魔鬼”，但是作者在分析问题的时候，都有数据和事实为基础，这种以数据说话的严谨，也是经济学本身对经济学家最基本的要求。

要养成凡事以数据为基础的习惯，并不是一件容易的事，这一点对于我们中国人尤其困难。最典型的就是做饭，我们中国人的菜谱通常是“盐少许、糖适量、油适量、大火烧开转小火……”，结果就是饭菜口味全靠厨师的感觉和经验；在这一点上对比鲜明的就是麦当劳，在麦当劳餐厅的工作手册上写的是“盐几克、糖几克、油温多少度、油炸几分钟……”依据这些精确的数字，任何人在麦当劳都可以做出相同口味的食物。

作者对数据的重视和对待数据的严谨性非常值得我们学习。为了研究日本“国术”相扑比赛中是否存在“造假”的现象，列维特对日本国内从1989年到2000年间，281名相扑选手参加的一共32000回合的比赛数据进行了统计，通过严谨的分析和计算，作者得出结论，即使被日本人视为神圣国术的相扑比赛，也存在着大量的假赛。

当然，我们拆书的目的不是为了证明日本的相扑比赛有假赛，而是希望通过作者对这一。

首先，作者剥去相扑比赛作为“日本国术”的神圣外衣，回归其体育比赛的本质，认为只要是比赛就会有个人荣誉、物质回报、社会认可等多重动机，联系其它相似竞技体育项目中曾经出现过的“假球”、“假拳”、“换票（互相给对方投票或打高分）”等现象，结合日本相扑选手不同段位之间收入与身份地位的巨大落差，大胆假设，相扑比赛中假赛不可避免。

然后，作者开始了对真实客观数据的海量收集：从1989年到2000年11年间281名选手的32000回合比赛，这是一个庞大而细致的工程，但没有数据就没有发言权，也正是通过这些数据，作者发现了相扑比赛庄严神圣后面的攻守同盟和利益互换。

在大量数据涌现时，甄别数据最重要

第二个层次：甄别数据。我们现在正处在一个信息指数级涌现的时代，每天我们面对的数据都是海量的，这些数据的真实性如何，我们怎样使用？这就涉及到书中另一个层次的观点：专家会利用自己的信息优势来为自己谋取利益。我们怎样甄别这些专家的数据和信息是真的还是假的？书中也提出了一种利器，这就是“动机分析”。

有些数据问题很容易被发现，但也有些数据问题就不是那么容易被发现，比如房地产中介提供的房屋成交参考价格。书中认为现代社会的专家会利用自己的信息优势为自己谋利，那么他们提供的数据和服务就难免带有利益的烙印，仔细进行动机分析，我们就能够甄别这些数据和信息。

上文中提到的32000回合相扑比赛中，作者敏锐发现了其中的关键数据，那就是在15回合决赛中已经获得7胜7负的选手，在最后一个回合比赛中的胜率数据。

为什么会关注这个数据呢？因为在日本相扑界也有严格的升降级制度：在日本，每年会举行六次“名人赛”，每名选手要参加十五回合比赛，胜出八回合的人才有资格晋级，落败者则要降级，这与足球比赛中的升降级制度是一样的，不同级别的选手收入和待遇差距十分巨大，晋级后的顶级选手出场费能达到10万美元，而降级的常常没什么出场收入，年薪也仅够维持生活，平时还要给顶级选手打扫宿舍、服侍他们饮食起居以至沐浴清洁等，所以在十五场赛事中胜出八场变得十分重要。

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如果一名选手在前十四个回合比赛中，成绩是七胜七败，最后一个回合便是决定他升降级的关键；假若对手的成绩是八胜六负，则第十五个回合之战对于这名选手来说就意义不大，因为胜了当然更好，但失败了也是八胜七负不会被降级，这意味着比赛结果对双方的意义大有分别，急欲求胜者就有可能千方百计令对手“让赛”，一切见不得光的事也将可能发生。

基于这样的假设，作者从32000回合比赛中找出了所有七胜七负选手对战八胜七负选手的比赛数据进行统计，发现胜率居然高达79.6%，而如果用计算机模拟计算，这一胜率应该不超过50%，毕竟理论上，八胜七负选手的能力要比七胜七负选手高上半筹。当作者又对七胜七负选手对战九胜五负选手的数据进行统计后，发现其胜率竟然也高达73.4%，这种反常数据背后的原因不言自明。因此，作者得出结论，即使是神圣的国术，在面对强大的利益动机时，假赛也是不可避免的。

正确的结论都是通过数据总结出来的

第三个层次：基于正确的数据提出问题和解决问题。作者从一个经济学家的角度对社会生活中的许多女郎的收入比建筑设计师高”这一现象，作者以经济学中的供需关系理论为基础，分析了它的合理性。

在大多数人看来，应召女郎的收入不可能会高于建筑设计师。但经一位不怕麻烦的美国经济学家实地多样本调查，实际情况却是相反的，应召女郎的收入要远高于建筑设计师。建筑师从业前，要接受多年的专业训练才能胜任，孩子们常常会把做建筑师当成理想，可没有一个女孩的梦想是做应召女郎。这就导致潜在的应召女郎供应很少。

同时这些女郎的从业时间不会太久，技能需要在非常具体的环境中去磨炼，再考虑到这份职业存在的道德冲突明显，风险巨大。而市场上对应召女郎的需求如何呢？很显然，建筑设计师对应召女郎的需求程度远远大于后者对前者的需求程度。

从以上分析可以看出来，应召女郎和建筑设计师各自的客观数据是真实准确的，那么以经济学上对职业薪酬水平影响要素的分析，应召女郎的收入比建筑设计师高就是合理的。

但是如果分析的数据基础是不正确的，那么即使再科学的分析方法也不可能得出正确的结论。我国战国时期著名军事家孙膑减灶诱敌，在马陵道设伏击败庞涓就正是利用虚假数据信息智取敌人的经典战例。

公元前342年，魏国发兵攻打韩国。弱小的韩国只得向齐国求救。齐宣王便立即派大将军田忌、 孙膑二人率领大军去救韩国。足智多谋的孙膑想出一条妙计，他没有去韩国助战，而是率领大军直接攻打魏国。

魏国大将庞涓此时刚刚攻进韩国，就接到国王的急令，于是庞涓便迅速调转头，日夜兼程赶回魏国。同样深通兵法的庞涓赶回后，侦察了一下齐军的军情，发现齐军已在魏国边境上安营扎寨，占了很大一片土地，到处是齐军的做饭炉灶，细数之下，足够10万士兵吃饭，庞涓以为齐军势大，不敢轻举妄动。

孙膑得知庞涓率领的人马从韩国赶回，又刺探过齐军的军情，便故意后退。第二天，庞涓带领大军赶到齐军扎营的地方，数了数炉灶，只能供 5万人马吃饭了。第三天，齐军又后退，庞涓再追赶，他们追到齐军扎营的地方，仔细数了数炉灶，只可供3万人马吃饭了。 庞涓这才松了口气，十分欣喜地说: “我早就知道齐军胆小如鼠，不敢与我交战。

我10万魏军才赶回3天，齐军倒逃跑大半。”庞涓麻痹轻敌，只带领一支精兵， 连夜追击齐军。一直追到马陵（今河北大名县东南）时，天色渐渐黑下 来了。孙膑根据庞涓的追赶速度，判定魏军在天黑之后进入马陵。于是，将弓弩手数万人埋伏在马陵道两旁，随时歼灭魏军。庞涓的军队追到马陵道上，忽然， 前面士兵报告说：“大将军，前面山道都给树干挡住了！”庞涓上前一看，果 然路两旁的大树全砍倒了，横七竖八地堆在路上，路边只留下一棵大树没有砍，不过树皮已剥光，上面隐约写着一行字，庞涓连忙叫兵士点火，趁着火光，只见那白白的树干上写的是： “庞涓死于此树下。”庞涓大吃一惊，知道上当，连忙下令撤退，这时，齐军一起向魏军放箭，一时间万箭齐射，杀声震天，魏军被全部歼灭。庞涓走投无路，拔剑自刎！

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原来，这是孙膑设下的巧计，他故意以天天减灶之法向庞涓提供虚假情报，诱使庞涓麻痹轻敌，孤军追赶，又设下埋伏圈，终于全歼敌人，得报大仇。

有时候传统的认知往往被实践打败

作者在书中提出了很多颠覆传统认知的观点，比如“海盗建立了最早最完善的民主体制”“经济学家的理论未必比得过餐厅服务员的实践”……等等。

作者认为，如果把海盗看成是一种职业，那么他们就是完全竞争市场中的理性经济参与者，他们必须面对船长的专权或碌碌无为，同时随时准备对抗政府的制裁，在工作中还需要密切协作，在分配上还要在缺失制度保护的情况下达成平衡，而这种对成本和效益之间动态平衡的控制能力就形成了世界上最早最完善的民主体制。

而在餐厅索赔的恶作剧则更有趣：一次，本书的作者史蒂芬·列维特与同事在午餐时，吃到了变质的鸡肉，两人顺势研究了餐厅索赔术，他们设计了缜密的问答逻辑后叫来了服务生：“考虑到鸡肉变质的问题，贵餐厅能将账单免掉多少钱？”这个问题中设计了心理学上的“锚定效应”。

人们在对某人某事作出判断时，容易受第一印象的信息支配，并根据第一信息做微调。如小吃店的服务员问“加不加鸡蛋”，锚定选择就是“加”或“不加”，若发问改为“加一个还是两个鸡蛋”，则锚定是加，选择是一或者二。后者的问答方式将引导话题到服务员有利的结果。

回到鸡肉索赔的故事。服务生认真的观察了一下这两个想要占便宜的男人，根据他们的着装和谈吐，他断定这两人不是会大吵大闹的人，也不太可能胡搅蛮缠。于是服务生淡定地说：我们可以免掉你的小费。这两位经济学家面面相觑，无耐地掏出了餐费。时薪100美元的经济学家，在理论的实践中，完败给了时薪5元的餐厅服务生。

做好真实的自己是对孩子最好的引导

1995年前后，美国教育部发动了一次声势浩大的“儿童早期教育研究”，从全国抽取2万名孩子做样本，以调研幼儿园到小学五年级期间，儿童的学习成绩受什么因素的影响。

结果发现，八个与孩子分数高相关度的因素有：父母受过良好教育；父母经济地位高；母亲生育第一个孩子在30岁以后；孩子出生时体重较低；父母在家说英语；孩子不是领养的；孩子父母关注育儿和教育；家里有很多藏书。

反之，与分数无关的八个因素，也颠覆了一部分家长的认知：学生家庭是否和睦；是否刚搬家到教育条件更好的社区；母亲在孩子出生到幼儿园间是否工作；儿童是否参与学前早教；父母是否常带孩子去图书馆和博物馆；孩子是否常被打屁股；孩子是否经常看电视；父母是否每天给孩子读书。

从上面的两组描述可以看出，家庭结构实际上对孩子的性格形成没有太大影响，更不会影响孩子的学习成绩。与孩子成绩相关度较高的八项，归纳起来就是“孩子的父母是个什么样的人”，而相关度较低的则是“家长对孩子们做了些什么”。

虽然“家长是什么样的人”和“对孩子做了些什么”与孩子的成长具有一定的相关性，但并没有直接的因果关系。所以听了今天这本书的家长们，可以不必太为孩子上什么特长班或辅导班焦虑，也无须刻意带孩子去图书馆或者博物馆，做好真实的自己或许是对孩子最好的爱护。

■总结

以上就是我们今天拆解的这本书《魔鬼经济学》的全部内容，让我们一起回顾一下：

一、动机是理解现代生活的基石

二、经济学方法论的三个层次：

第一个层次：以数据说话；

第二个层次：甄别数据；

第三个层次：基于正确的数据提出问题和解决问题

三、传统认知往往是错误的

四、 相关并不等同于因果

通过阅读本书，我们可以发现，经济学在生活中无所不在，当我们以经济学的角度对现实进行观察与分析时，我们常常会发现事物表象背后的深层原因，进而得出与传统认知完全不同的结论，甚至有可能得出与本书作者的理论相悖的结论，而这种思想的分歧，才更加难能可贵，因为思想的碰撞是经济学进步的动力源泉。■

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