衍生需求，通常就是我们在表层看到的一些宣传点，宣传语，他是经过包装或传播演变而来的。
如果我们在销售的时候，只看到衍生需求，很容易就会忽略客户的核心需求，从而错过成交机会。
举个例子，比如我现在要销售一款眼霜，从竞品的宣传资料看，以下这些都是需求：
1.祛黑眼圈
2.抚平细纹，防止干纹
3.不会产生脂肪粒
这些需求很常见，但如果只围绕他们做宣传，你会发现可以展开的东西很少，打不到点子上。
那大部分用眼霜的客户，核心需求是什么呢？
对自己变老的恐惧。
怎么可以找到核心需求？教你一个好用方法：五次追问法。
比如，找到客户，问他为什么要用眼霜？
他可能回答，为了消细纹啊；再问，为什么要消细纹？他可能回答，25岁以后就会长细纹，不能让它越长越多，再追问，为什么不能让细纹越长越多？
……再追问下去，到第五次提问时，基本上你就能找到客户核心的需求。
这样的方法不仅能用在销售上，也对锻炼自己的深层思考能力有帮助。
2019-05-20
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