来自：58经纪人进阶课·第二讲

讲师：荣新星（2008年10月至今，就职于北京麦田房产经纪有限公司，课程项目总监，负责协调，调研，研发全国各分公司课程体系）

整理人：女公子的剑

（本文未经同意，不得转载）

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经纪人能力，和客户管理是天平的两端，一样重要！

                                  经纪人必备的基础能力

一、业务能力

开发房源能力

开发客户能力

片区熟悉能力“活地图”：基础中的基础 （产业分布）用脚丈量大地

二、学习能力

房地产基础知识：全国经纪人执业资格、协理资格

法律法规：合同法、婚姻法、经纪人管理规定等等

商务礼仪：

谈判技巧：（最核心的两点：谈出差价，

金融贷款知识：

三、沟通能力

沟通=说话 吗？不等于！因为沟通中，70%是情绪，30%（才）是内容。

打陌生电话，第一次，对方态度不好；第二次，就愿意跟你聊。这很可能是因为你打电话过去时他所处情绪的不同

四、分析能力

客户需求：

满足客户需求50%以上、70%以上、80%以上

业主需求：

满足业主需求80%以上、70%以上、50%以上

PS：

你和哪些客户最对频？是老年人、中年人、还是青年人

你说了哪些话，房东降价了？客户，，，总结出一套自己的话术库

五、抗压能力（学会自我调节）

被客户放鸽子：他也放了别人

房子被卖了，签单的不是我：恭喜你又多了一个客户

今天没带看：出去转转，客户也许就在小区门口

今天下雪了：这种天气能出来的，定是准客户

六、创新能力

找客户的翻来覆去还是那几个：打电话、发帖子、刷安居客、办公楼里

可以尝试创新，学习新手段，比如：

1 自媒体、短视频：

火山视频上，有些房子通过一些经纪人的讲述，有更好的呈现效果，可以学习下。

视频链接发给客户，更加方便；平台可以进行传播，天然吸引客户

（PS：虽然科技变发达了，有诸如VR看房等方法，但是老师认为经纪人无法被替代，因为客户买房子并不仅仅是“买房子”，经纪人是。。。）

2 培训活动：

在社区、大的活动场所举办房产知识的宣讲：一是集客；二是做房产知识的普及，是做好事

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                          高效客户管理让你事半功倍

先分类，再管理。可将客户分成三大类：

1、在谈客户

建立跟踪日志，实时跟进：本子、excel表都可以，注明日期（给客户留两个电话，自己的和经理的）

PS：在谈客户最好每天跟进，实时跟进，不然容易发生变故。同时，注意与客户接触过程中的信任感建立！

在谈客户最怕什么？别人拱单

如何避免？两个办法：

（1）在最一开始接触客户以及日常带看时，就要慢慢建立客户对你的信任感与好感，这些都是由你的专业能力、沟通能力和亲和能力决定的。PS：要让客户觉得跟你交流非常舒服，愿意信任你。最终由信任变成依赖。（观察身边做得好的伙伴）

（2）打预防针。即在谈单前可以提前铺垫，告诉客户很可能会有人打电话，告诉你有一套更便宜的房子，吸引您过去。

（之所以在谈，证明这个房子满足客户80%的需求，不太可能再出现新的一套更适合的）

2、已成交客户

（1）客户因为“房子好”而成交的

特点：“忠诚度”较低，因房而“爱”，而非经纪人本身。

管理方法：做到观念的转变，由忠于房到忠于人。最本质的核心是经纪人的使命感和责任感。

（2）客户因为“人好”而成交的

特点：“忠诚度”较高，通过你的专业能力、分析能力、判断能力等等，真的能解决客户的房屋需求，愿意为你转介绍客户。

管理方法：有计划的拜访；充分利用多种手段与客户沟通；提高服务的独特性和不可以替代性。最主要的是不自我设限。（推房子不要设限）

3、潜在客户

（1）有明显需求，但心理价位太低：多推荐房源，或换个同事带（让同事给讲讲实际真实的情况）

（2）无明显需求，但是手里有资金：好房源是金钥匙

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最后要记住：

每天都在忙碌，却感觉效率很低、没有收获的时候，怎么办？去学习！

客户的需求是被创造、引导、发现出来的，因为我们真的是在帮客户做决定的！

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作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871

输出倒逼输入！人至践则无敌！如果你也想写作，007er就是你的战友！

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