屈臣氏其中一个特色销售就是换购商品，在客人即将结账时再推推荐优惠力度比较大的商品，很容易成单，也提升了客单价。很长一段时间，换购是销售增长的重要法宝之一。越来越多的企业开始效仿，换购商品自身存在的问题也开始变得突出。
换购太占用时间，每一个客人都要介绍换购商品，有时还要把所有的商品介绍一遍，需要在一个客人身上花上很长的时间，还不一定成单，效率受到影响。
容易遭到客人投诉。客人在结账时又被推荐购买商品，心情自然好不到哪里去。后面排队的客人也会因为等待时间过长心生抱怨，影响了客人的购物体验。
员工压力过大，服务水平降低。本身屈臣氏一线员工工资待遇并不那么优厚，在收银的同时除了应有的微笑服务唱收唱付，还要不断的向客人推荐会员卡和换购商品，一方面客人牢骚不断，一方面公司的考核压力摆着不得不推荐，员工的压力可想而知，服务态度自然受到影响。
针对实行了很长一段时间的换购，我觉得有必要进行适当的改变，既能适应客人快速消费的需要，也减轻一线员工的工作压力。
一、将换购脱离收银台。脱离收银台，可以单独开辟一个区域，将换购类商品集中陈列摆放，配合鲜明的物料，减少了客人排队结账时间，也不影响客人对换购商品的兴趣。也可以利用现有的卖场陈列，将换购商品陈列到每个堆头，保证了换购对客人的分散吸引，也方便卖场人员对换购商品的推荐。
二、改变现有的考核模式。现有考核侧重于店铺整体销售，员工每日的换购销售只是销售的一部分，对员工换购指标的考核公司并没有明确的数据，店铺只是基于自身的指标层层分解到每个员工。年底对员工绩效考核中，换购指标就是一个模糊的数据。另外，换购数据只是对员工众多考核指标中的一项，这就导致员工在做换购销售时，有压力但不会太大。若要员工主动重视，就要改变现有的考核模式，将换购的考核量化，以档期或者财政月进行周期考核，年底进行评估。这样的话，原本压在员工身上的换购压力就转变成年底考核加工资的动力，每天需要完成多少，月底完成多少，一清二楚。
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