有位顾客看中了一件毛呢大衣，她旁边的男士也说好看，让她试穿一下。女顾客态度有些犹豫，转头问导购这件大衣价位， 导购报了价之后，男顾客楞了一下，脸上有轻微的吃惊的表情，随后恢复了正常。便转向门口，背对导购示意女顾客离开。
导购看在眼里，明白这是嫌价位高。觉得这价位对他们来说的确有些高了，打心里就觉得这不是买东西的顾客。而且，男顾客的表情跟动作也表明了不想买，于是就随他们离开了。
其实，不管是做人还是做事，我们首先要摒弃先入为主的概念。尤其是导购不能从单方面给顾客盲目的下定论，这样会容易失单。
同样一件事，如果是一位资深的导购，她会在男顾客夸好看的时候，极力鼓励顾客试衣，并可以称赞他们的眼光好，或者感情好，顺势拉家常，也就是我们常说的朋友式服务沟通。然后除了解说这款毛衣的材质，特点外，也要告诉顾客，顾客穿上之后，显身材，而且保暖等一些对她的好处（专业的叫法是FAB销售法）运用这些之后，顾客就有可能买单。她不是买不起，她打心里可能是觉得一件外套这么贵，不值得。但，如果你能这个问题解释到位，一句话说到她心坎儿里，这单可能就成了。退一步讲，如果她还是没有买单，但是她心里会心心念念这件衣服，说不定哪天就来买了。
当我们从顾客的微表情或者肢体动作猜出他们的疑虑或者明白他们的意思的时候，我们要想办法解决他们的疑虑或出现的问题，而不是只接受到他们的暗示，更不能盲目的在心里认同他们的暗示。你要影响到顾客，而不是被顾客影响。
我们虽然心里知道，不可能每单都成功，但是，我们要时刻想着每一单都要拼尽全力。在跟客户沟通的时候，不光要能发现问题，还要去帮助客户解决问题。或许你的到位会让你背一些专业话术，但是，销售是一个充满变动的过程，要学会随机应变。如果只是呆板的转述那些话术的话也起不到很大的作用。话术的运用需要结合眼前的实际情况。这样才能更好的解决问题。
所以，发现问题重要，解决问题更重要！
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