《强势谈判》| 郭去疾解读

关于作者

克里斯·沃斯是 FBI 前首席国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者，在谈判领域有二十多年的丰富经验，总结了一套全新的、经过实战检验的高价值谈判策略。

关于本书

《强势谈判》这本书是克里斯·沃兹二十多年谈判实战经验的全面总结，它对我们普通人的价值在于，将专业的谈判技巧融入到普通人的日常生活，对于我们在学习和生活中的实际应用，买房、买车、做生意、谈判薪酬、与朋友交流沟通等方面获得更多的优势和成功。

核心内容

核心内容分为三部分：一、谈判目标的设置；二、强势谈判过程中的重复和标注、校准问题；三、强势谈判的两种技巧。

《强势谈判》| 郭去疾解读 一、谈判目标的设置

在谈判之前，谈判者要设想谈判的极端结果，了解自己无法接受什么，同时对最好的结果也要有一定的想法。具体的做法分为四个步骤：第一，设定一个乐观且合理的目标，把最好和最坏的结果描述出来；第二，用清晰的脉络把谈判目标写出来；第三，与同事和上下级讨论谈判目标，看看目标是否需要改进；最后，拿着这份谈判目标进行谈判。

【案例】

你正在出售一台旧冰箱，因为你想得到1000元买一台新的。如果你一位地专注于这1000元的最低目标，当你听到你期望的价格时就会觉得满意。但是如果你得知在某个家电商店里，这样的旧冰箱能卖到1500元，你就会把目标的高点设为1800元，给更好的买家留个机会。

二、强势谈判过程中的重复和标注、校准问题

1. 重复

指在谈判的过程中，谈判者积极倾听，在对手说出某一句关键的信息之后，不要急于直接打探他的下一句话，而是重复他当前的这句话，让他自己主动说出下一句。

【案例】

一名绑匪在谈判的过程中说了一句：“我也不想这样做，但是我没办法。”这时候你直接说：“我知道你自己也不想这样，能说说你有什么苦衷吗？”绑匪可能会立马发现你正在套取他的信息，觉得自己不应该继续说下去了。但是假如你这样重复：“你没有办法？”这时候，绑匪对于你的重复会掉以轻心，然后说出实情。

2. 标注

掌握“标注”的方法，得先掌握策略性的同理心，然后尝试探知对方的感情状态。当你定位到某一个感情信息，并想要深入关注时，下一步就是大声地把它标注出来，最后再保持安静，听听对方的回答。

【案例】

1998年，在纽约哈莱姆区一座大厦的第27层楼中，FBI 特种部队包围了3名携带大量武器的越狱逃犯。FBI 特种部队对大楼中的逃犯具体情况并不了解：他们有没有绑架人质呢？他们有没有携带大规模的杀伤性武器呢？如果强行突破，风险实在太大，所以必须动用 FBI 谈判专家的力量。谈判专家的具体做法就是，几个人轮流朝着大楼里喊话：“似乎你们并不想出来，好像你们担心一旦打开房门，我们就会开枪冲进来，似乎你们并不想回到监狱里去……”这种谈判的方式，就使用了策略性的同理心：对3名越狱逃犯来说，其实他们最恐惧的事就是被击毙或投入大牢。所以，对于谈判者来说，在当时的形势下需要极力洞察逃犯的心态，然后用语言表达出能预料到的感情。这种做法并不是完全转换为逃犯的心理，而是定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。

3. 校准

谈判者应该掌握校准问题的方法，多用“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”等词语，让对手主动提出你想要的解决方案。

【案例】

假如你拥有一家小型公司，公司的主要业务是给一家大公司做公关。但是，这家大公司的人没有按时付账单，随着时间的积累，他们拖欠的钱越来越多。他们保证还有许多同样的公关工作需要你的公司来做，暗示如果你继续跟他们合作，会有一大笔收入。但是，他们却就是拖着，不给你的公司付钱。有一天这家公司打来电话，对你的公司提出一些新的要求和合作计划，这时候你应该作何反应？如果直接说出拖欠工资的问题，你会害怕他们不再跟你们合作，如果不指明这个问题，拖欠的资金还会继续拖下去。这时候就要用上校准的方法解决问题。

三、强势谈判的两种技巧

1. 小心“是”，掌握“不”

为了掌控说“不”的艺术，谈判者需要注意的是：第一，让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标，逼迫别人虚伪地说“是”；第二，说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要尽量激发对方说“不”；第三，如果你的谈判对手忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。

【案例】

你正在看电视，突然手机响了，一个陌生的号码，不出所料，果然是一位电话推销员打来的。他究竟是推销什么的并没有关系，因为在喊出你的名字之后，他会虚伪地开些玩笑，然后进入正题，接下来是一串强力推销技巧。“你是不是每个月都缺少流量呢？”你回答“是的”。他继续说：“我也缺少流量，流量总是不够用。你是不是想花最少的钱，开通最多的流量呢？”你回答“是的”。他又说：“我们公司最近开通最新的流量包年业务，每年只要1000元，现在办理只要900元，你是不是要办一个呢？”虽然知道自己缺少缺流量，但是听到每年多少钱之后，你选择挂断了电话。

2. 让谈判对手说出“你说得对”

为了让谈判对手说出“你说得对”，我们有停顿、最低程度的鼓励、重复、标注、校准等，五种可以相互串联使用的方法，逼迫对方打心底承认“你说得对”。

【案例】

设想有一名患有严重心脏疾病的病人，刚从手术中回复过来，医生叮嘱病人：“手术不能根治你的病，真正能延长你生命的唯一办法是，改变你的生活方式……”病人充满感激地说：“是的，是的，是的，当然是这样！医生！这是我的第二次机会，我一定会改变的！”

金句

1. 出色的强势谈判能力，能让谈判者占据主动权，为自己或团队谋取更多利益。

2. 强势谈判和普通的谈判不同，它更多地强调己方利益，不管谈判对手提出何种异议，都不为所动，直到对方最终妥协，遵从己方的要求或方案。

3. 大部分人认为我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的言语来获得赞同，但几乎不袒露心扉。

4. 谈判者要掌握的第一种技巧叫“小心‘是’，掌控‘不’”，避免对方说出虚伪的“是”。