酒店连年亏损，OTA业绩逐年攀升，酒店业主苦不堪言的背后是甘愿放弃了本不该放弃的利益；看看捕鱼老李和牧场老张的故事，可能会有启发……

话说，远古时在一个山清水秀的小村庄，有一对邻居老李和老张，为了提高自己的生活品质，于是老李就开始捕鱼，而老张则建了一个种牧草的牧场。

慢就是快，你捕鱼，我种草，看看最后谁过的好

老李天生爱玩水、捉鱼，买了钓鱼捕鱼所需的鱼饵、鱼钩和渔网后，走遍了山前屋后的大小池塘、河流去捉鱼。

有时运气好了满载而归，有时运气不好空手而还，甚至会扯破渔网、弄断鱼竿，过着虽不富裕，但也悠闲自得的日子。

而老张呢，首先是把整片牧场松土，并种上牧草种子，然后静静等待牧草长出来；当草刚冒出嫩芽时，有一天老李甚至捉到一条十几斤的大鱼，但老张并不羡慕，每天只是在忙着浇水、施肥、拔除杂草等。

三个月后，老李的渔网已换了几次，也卖了不少鱼，整体赚了不少钱，此时的老张除了牧场茂密的牧草，还没有一点收成，老李庆幸自己的选择是正确的。

牧场迎来了第一头奶牛

一天，有一头奶牛看到了牧场美味的牧草开始吃了起来，老张并未把它赶走，而是远远的还给它放了一桶水，奶牛吃饱草，又喝足了水后，心满意足的离开了。

第二天，那头奶牛又来了，而且身后还跟着2个自己的伙伴，同样的老张让他们尽情的吃草后，又给喝饱了水，……以后每天这些奶牛都会来吃草，并且不断的带来新的奶牛，就这样，牧场慢慢的有了一大群奶牛，并且和老张非常熟悉。

老张第一次挤奶，信任的兑现

于是，有一天，老张尝试着找了一头关系比较亲密，看着奶最多的奶牛，挤了一桶奶；奶牛由于吃得饱喝的足，每天奶涨的厉害，在老张挤出去之后一身轻松，而老张则拿这桶牛奶换了第一笔钱。

奶牛甘愿奉献牛奶，正循环开始

后面其他奶牛看到第一头奶牛被挤了奶很舒服，而且没受到什么伤害，也甘愿让老张挤奶，它们只需吃饱喝足即可。

以后的日子里，老李每天都会为去哪儿捕鱼而发愁，而老张牧场上的奶牛却越来越多，每天只需管理好牧草，然后就是挤奶卖钱，工作量不大而且收入稳定。

老李的捕鱼生活日渐艰辛

本来以前捕鱼的人少，老李的日子过的还算滋润，只需购买适当的鱼饵、渔具，然后只要不怕累就能保障基本的收入，但是，后来随着村里捕鱼的人越来越多，鱼也越来越难捕捉了，老李每天只能走更远的地方，付出更多的劳动才能在运气好时有点收获。

传统捕鱼遭遇技术变革

并且更为不妙的是，随着技术的发展，有人研制出了大型渔船，使用巨大的渔网，能够在以前老李的小船无法进入的深水中进行捕鱼，并且由于网孔很小基本大小通吃，这使得浅水区容易捕捉的鱼就更少了。

为了生存，老李没办法，只能和其他人一样与大船合作，大家把自己的渔网接一起挂在大船上，谁的网捕捉到鱼就是谁的，但是捕到的鱼要给大船主分一部分作为回报。

捕鱼业竞争加剧

随着加入捕鱼的人越来越多，大家为了自己的利益拼命投入资金扩大自己的渔网的面积和密度，虽然捕到的鱼并未变多，但是大船主的分成却在逐年提高，并且一看谁不顺眼就被赶下船，取消合作资格，老李的日子变的苦不堪言。

在捕鱼人朝不保夕濒临破产时，大渔船主赚的的盆满钵满，不断买船扩大规模。

老李的艰难抉择

有一天，实在忍无可忍的老李找到了老张，想取取经，看能否改变一下自己的苦闷状态，于是老张就给老李分析了他俩各自经营模式的特点，并给出了快速改变的建议。

老张告诉老李，刚开始时，的确由于老李聪明能干，在加上竞争少靠捕鱼赚了不少钱，但是这个事情最大的问题就是没有可控性，池塘里的鱼是公共的，谁都能捕捉，所以，后来加入的人多了，就失去了原来的优势，只能被动挨打。

那我自己建鱼塘可以吗？老李问，因为公共的鱼会有人抢，自己的鱼塘补救解决了吗？

那也不能完全解决问题！老张说，虽然是自己的鱼塘，但是，鱼的价值只能发挥一次，你得每年都要面对鱼苗质量、饲料质量、疾病死亡、担心环境变化、直到最后的捕捞出售，每个环节都有很多不可控风险。

即使到了最后一刻，也能一败涂地，你没听说村东头老王头去年下大雨出的事吗？本来他去年运气不错，在天旱少水的时候，池塘里成群的鱼在水面上游来游去，眼看就能捕捞卖钱了，但后来那一场特大暴雨中，鱼塘被淹没，里面的鱼集体大逃亡，最后捕捞时所剩无几。

牧场主的致富秘诀

那你是怎么做的呢，看着整天悠闲自在的？老李实在心不甘的问道。

我的方式和你们都不一样，你们是人找钱，我是钱找我，呵呵！老张故作神秘的说。

到底怎么回事，快讲讲！老李急切的说。

鱼塘鱼牧场的本质区别

老张说，其实道理很简单，你们每天琢磨去哪儿找鱼，怎么有效捕鱼，但是没有想过鱼本身是一次性有效的商品，也就是每次捕到的鱼不是直接吃了就是卖了，费很大成本，但一次有效，下次想赚钱还得重来。

我的牧场就不一样了，我只要把草种好，就会有奶牛来吃，而我只留下一些牛奶，和奶牛和睦相处，且奶牛寿命很长，所以每一头奶牛都能跟我合作很久，我有足够的时间判断每一头奶牛的产奶质量选择好的合作伙伴，而且，还有源源不断的新奶牛加入，所以，我的生意只会越来愈好，并且越来越轻松。

牧场模型门槛低，收益大

你要想和我一样轻松，建议你也跟我一样做牧场，这个模式本身很简单，没技术难度，且只需维护好牧草投入非常低，但是只要服务好奶牛，就长期有效。

那我在你隔壁间牧场，你不怕抢你的奶牛吗？老李纳闷的问道。

这个我真不用担心，老张胸有成竹的说。现在进入我的牧场的奶牛已经和我熟悉了，我给他们最好的服务，他们犯不着冒险再去尝试别的牧场，没进来的奶牛本来就是自由的，并没有总量限制，我的奶牛该带还会带，不会因为你分流了，而影响我的发展。

牧场模型真面目

紧接着，老张给老李详细介绍了牧场运营的模型知识，就是下面这张图。

老张告诉老李，运营牧场主要包括这四个环节：拉新、养熟、成交、裂变，只要逐个环节按部就班的认真执行就好了。

好啦，故事讲完了，各位酒店业主，感觉过去的营销模式中是把宾客比作“鱼”，还是比作“奶牛”来对待的？可能大家都也在努力通过会员卡、手机号等留住宾客，但是效果并不理想。

酒店误把牧场运营成了鱼塘？

如果有兴趣尝试改变，就请看看我们应该如何把牧场理论通过酒店牧场模型进行落地生根吧！

牧场模型四环节

根据牧场理论的特点，我们可以看出，牧场的发展过程分为以下几个过程：一是，通过新鲜牧草吸引新奶牛的到来，我们谓之“拉新”；二是，提供甜美的牧草，让奶牛尽情的吃饱，与牧场主建立信任关系，我们谓之“养熟”；三是，在熟悉信任的基础上，牧场主挤奶来变现获得回报，谓之“成交”；四是，奶牛不断给自己的伙伴分享吸引更多奶牛过来，谓之“裂变”。

酒店牧场模型解析

也就是，牧场模型就是由这四个步骤：拉新、养熟、成交、裂变构成。具体到酒店场景，我们可以做以下对应：

拉新：宾客第一入住，不论是团体、协议、自己步入、还是OTA引流过来的宾客，只有入住过酒店的宾客，都可以是“拉新”的对象；

养熟：入住过程，提供良好的服务，让宾客下次有机会还会选择入住，这个过程就是“养熟”；

成交：如果客人体验不错，下次真的因为体验良好，再次入住，那就是“成交”；

裂变：再次入住，或多次入住的宾客，感觉体验良好，他就会介绍朋友、家人来入住，这就是“裂变”。

好啦！具体到不同业态的酒店、基于不同的业务场景应该如何操作，欢迎大家持续关注或加好友交流。

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