通过上一期我们知道了，获取高质量的转介绍最重要的不是你使用了什么了不起的话术，而是取决于你用什么样的态度和行动去对待你的每一位客户。那么，当我们已经获得了朋友推荐介绍的准客户，选择用什么方式去约见并且打开话题呢？
我的答案很明确：用保单整理开始你们的话题吧。但是，你想过什么是「保单整理」呢？为什么要做「保单整理」呢？「保单整理」最重要的核心是什么呢？
我先说为什么要做保单整理：以我为例，身边的朋友、客户，大多都是80后，到今天正逐步成为购买保险的主力军。他们有太多的需求点了：结婚生子、子女教育、家庭责任、父母赡养……
他们很多都是有自己购买过保险；甚至是他们还小的时候，他们的父母就给他们购买过保险。他们一般都不太记得清楚自己购买的人寿保险到底保的是什么，交完保费之后，什么时候开始领钱、领多少，这张保单赋予他的权益是什么，保单约定的投保人、被保险人、受益人分别是谁，如果生病如何理赔……你随便问问，大多都是一脸懵。
所以他们非常需要一次专业的「保单整理」，为其梳理出一份清晰的【家庭简易保险说明书】，这份“说明书”里边需要包括以下几个方面内容：
1、厘清楚现有保单的投保人、被保险人、受益人信息；
2、厘清楚现有产品的保障内容以及未来享有的权益——特别要注明，如何获得这些权益；
3、厘清楚现有的保障后，看看是否有保障缺口——有缺就补，避免不必要的保障重复。
对于保险顾问而言，做「保单整理」最重要的就是去“发现客户的保障缺口”——因为找到了缺口，就有了我们的用武之地了。
我相信这是大多数的保险顾问理解的「保单整理」吧？
很遗憾，如果只是把「保单整理」做到这个程度，在我看来，只能算是勉强及格——这并不是保单整理的核心。那么，你能猜一猜，保单整理最重要的核心，究竟是要整理什么呢？
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