《销售洗脑》-弗里德曼
《NO THANKS I’M JUST LOOKING》
销售小技巧：
前言
1、问、答、赞；问答完后一定先赞一下，让客户有好的感知，让顾客先喜欢你；
2、从来不放过任何一个成交的机会。
3、任何的技巧都不会胜过成交的欲望。
正书
把逛街者变成购买者的8条黄金法则：
1、 专业销售人员的三要素：准备、准备、准备；
2、 寒暄（开场白，解除防备）：不用买卖这个词；顾客天生对销售人员有戒备心；让客户跟您聊天（聊一些客户的孩子；聊汽车、聊他的衣服；聊最近的新闻；度假的事。。。。。。），开场白是鼓励型的说话，用开放式的提问；用平等的、交流的方式聊天（180度问候：先走过去然后回头问她帮个小忙）；同意+消解；
3、 了解客户的动机：用5WH，问答赞；任何一个提问都一定可以找到相应的赞的话-快速的拉近与陌生人的距离；
4、 产品的演示：销售员身上要兼具艺术家的气质—IT’S SHOW TIME；原则：永远不要问顾客想要花多少钱；顾客从来不会担心买贵的东西，而是担心买了没价值的东西；FABG：F特点;A：优点；B：对你的价值；G：反问（有专家在场的时候问给专家听）；一个产品会有很多FABG，产品最大的卖点要留在最关键的时刻，不要一开始就说出来。你不要妨碍顾客想要购物的使命、保持神秘感；调动顾客在心中的欲望
5、 试探成交与附加销售：增加附加的东西，让顾客最终说NO，真的不需要了。
6、 处理异议：（1）倾听客户完整的异议（不要辩解）；（2）承认异议；（3）请求许可后再继续；（4）问：您喜欢它吗（自己要真正喜欢），无论你卖这个东西多少件，你依然要向对待珍宝一样展示它；（5）错误检测；（6）向客户询问价格；
7、 促单：极致价格法（不要轻易拒绝顾客、打折）；第三方参考；假定成交法；仍无法成交做移交销售；
8、 感谢和赞赏：要让顾客觉得自己的决定是对的。邀请顾客再次光临，把客户变成自己的朋友。
20个顾客销售的黄金法则
1、 把产品卖给第一个顾客（不轻视猜测任何人、不以貌取人）；
2、 不要把私人问题带入卖场；销售在卖场中绝不能扎堆；
感受：生活无处不销售，不放过任何成交的机会，用好问答赞、做好FABG，并真正的给予感谢和赞赏，你的朋友就会越来越多。
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