我们很多人不敢在谈话当中让对方说no，我们觉得让对方一旦说no，完了谈不下去了。这个生意怎么办？
但是你要知道当你能够有勇气令对方说出no这个词的时候，对方就立刻产生了掌控感。就是对方就会觉得你看我都说no了，是我在掌控这场谈话。
接下去，他就会更富建设性的思考。这时我们到底应该怎么办？
看一个案例，这是一组募款的电话，他们要打电话给一些人捐款，竞选要捐款，他们是反对奥巴马的那一派。
第一组的问题是这样，筹款员说：“你好，请问是史密斯先生吗？”
那边说：“是我。”
“我是某委员会的，我想询问你几个重要的问题主要是关于您对当下经济形势的看法。您是否认为现在的汽油价格偏高了？”
对方说：“是的，汽油价格太高已经影响到我的家庭。”
“您是否认为民主党是造成汽油价格高的一个原因？”
对方说：“是的，奥巴马总统是个坏蛋。”
“您认为我们在11月的大选中是否要有所改变？”
对方说：“当然，我也这么想。”
筹款员说：“那么能否给我您的信用卡卡号，这样您也能参与其中？”
你看这就是一个标准话术的募款流程，通过前面三个对方都回答“是的”，这个问题引导到我们要捐钱反对奥巴马，这是第一组筹款员所用的话术。你会发现，大家都说“是”，最后可能给卡号，也可能不给。
第二组同样一个目标人群，他们把话术变成这样说：“你好，请问是史密斯先生吗？”
对方说：“是我。”
我是某委员会的，我想询问您几个重要问题，主要是关于您对当下经济形势的看法。如果一切都不改变您是否认为美国正在往最好的方向发展？”
对方说：“当然不是，情况会越来越坏。”
“关于奥巴马总统11月份之后继续执掌白宫，继续无所作为。您是否会坐视不理？”
“不会，我会竭尽全力不让这种事情发生。”
“如果您今天就想做点什么来避免这种情况的话，您可以向我们委员会捐款，我们会全力为您争取。”
你注意第一组对方全说是到最后让他捐款，第二组前两个问题都是说不，然后最后让他捐款。结果是什么？
结果是用不做引导的那一组的捐款比例比用引导那组要高出23%。
当对方连续两次都说出了“不”以后，他的自信心爆棚，他觉得是我在掌控着整个谈话的进展和方向，而且我可以思考，我该做还是不该做，他不觉得我是被操控的。
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