【读书清单】销售洗脑（4）
001购买动机
不仅要知道客户需要什么，还要知道客户为什么要买这件物品的原因，会能够大幅度提高成交的机会。
002理解客户
通过问问题，对客户的想法、需求、愿望等表示理解，尽可能进入客户的世界，会增加销售。
003被客户信任
通过提问时关切的语调，和回答客户问题时热情的支持，来获取客户的信任。
这样客户会珍视你的建议，你推荐的商品被购买的机率也会高很多。
004开放性问题
为了消除猜测，问客户开放性的问题，比如要以谁、什么、为什么、哪里、什么时候来开头。
005问答赞
产生支持的和延伸效果的技巧就是问答赞。即向客户提问，得到问答，然后你表示赞同，以此来构建和增强你与客户之间的关系。
006探询逻辑关系
探询就像漏斗一样，先从广泛的问题问起，然后再问特定的问题。根据不同的客户，灵活调整探询流程。
007信任和价值
客户会出于两个原因购买：信任和价值。信任需要在探询中建立；价值则在演示中确立。
008演示目标
演示有两个主要目标：
在客户的头脑中建立商品的价值；
在客户心中激发立刻拥有商品的欲望。
009推销客户需要的价值
客户买的不是特点——而是利益。
成功的销售会根据客户选择演示的要点，提供给客户想买的东西。
010产品知识
优秀的销售必须要同时懂得如何营销和了解产品知识，才能获得生存和发展。
若不得不选择先学习一个，那就先学习产品知识。
网友评论