一位65岁的美国老人,发现自己有一份无形的资产--炸鸡秘方,于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝,然而老人没有沮丧,没有止步,经过1009次被拒绝之后,在第1010次,终于有人采纳了他的建议,从而也有了如今遍布世界各地的快餐--肯德基。1009次拒绝,你能承受吗?很多人早就放弃了,成功的销售,要做到:够专业,不忽悠。
我们做销售会遇见很多销售难题,我们将销售"总困难"分解到每个客户身上,开发一个客户,可能会遇见很多组合式问题,大体可以归为8大类:
1、找不到客户群?
2、见不到客户的面?
3、见面不知道说什么?
4、搞不定"客情关系"?
5、客户已有固定供应商?
6、产品价格高无竞争力?
7、客户无需求?
8、客户玩命杀价公司又不同意降价?
问题4是最重要的问题,搞不定客情关系怎么办?搞不定"客情关系",就不能取得客户信任!所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题.。因为我们只有"搞定"客户后,后面三个问题才有机会解决。
如何搞定客情关系呢？你肯定想到了,就是人情做透。那么如何的才是把人情做透了呢？
人情做透
1.人情做透的本质是什么?通过拆分,提炼关键词:人+情+做+透。
2.人→主体,单爆对象。那么首先要对我们面对的主体进行分析,确定目标(单爆对象)+难易程度(目标细分)+结合自身优势、规避劣势、适当借力+懂得资源分配,符合二八原则,力使在刀刃上。
在朋友圈的销售中,咱们的单爆对象就是我们的朋友圈,但朋友圈里根据难易程度区分=熟悉朋友+不熟悉朋友+陌生人,朋友圈里面很重要的一点就是信任度,通过朋友圈对自己信任度划分,不同群体所花费的精力不同,有的以关系取胜,有的以利益取胜。关注微信（创业销售交流，回复12了解更多职场知识）
3.情,是突破口,是结果,是明白哪些方面有→情的存在和联系。
①.个人需求/公司需求/直系亲属需求(攻心);
②.麦凯66+客户档案+提前准备话题;
③.线上市调=QQ号+QQ空间+微信+手机+个人邮箱+一切可查询的渠道及方式。
经过剥洋葱式的一系列的分析终于是找到了，八个问题的主要的发力方向，从人情这一块出手，一步步的去执行，就一定是可以步步的攻破客户，最后是完全的取得客户的信任。这里的人情是关键的问题，也是主要的问题，一定要好好的去研究。
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