1.3 贵和便宜是相对的--比例偏见

#读书笔记#9.28 《刘润5分钟商学院-商业篇》

1.3  贵和便宜是相对的--比例偏见

找到一个小的价格基数，展现一个大的优惠比例，会让消费者获得巨大的价值感。

在很多场合，人们本来应该考虑数值本身的变化，比例偏见却使人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化。也就是说，人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感。如果你把一个20元的东西还价到15元成交，一定比把125元的东西还价到120元更有成就感。由此可见，人类其实是多么不理性啊！也正因为这种不理性的存在，才有了消费心理学的诞生。

商家应该如何利用比例偏见的逻辑来销售商品？

第一个方法是换购。比如1000元的锅送一个价值50元的勺子，商家可以试着把赠送的勺子换成另一种换购的逻辑：买1000元的锅，只要加1元，就可以得到一个价值50元的勺子。两种情况看似没有本质的变化，但是在消费都心中，比例却发生了翻天覆地的改变。

第二种方法是比较。比如一个卖电脑的商家，想把4G的内存条卖掉，单独一个4G内存条卖200元，顾客可能买，也可能不买。但商家告诉顾客，一台4G电脑卖4800元，而8G的电脑只需要5000元，顾客可能就会觉得："哇，电脑性能提高一倍，却只需要加200元，真划算。"

划重点：

第一，价格低时讲比例，价格高时讲数值。第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例很大的小商品上，这样会产生划算的感觉。第三把廉价的配置品搭配贵重商品一起卖，相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者产生价值感。