决定销售人员工作量的主要问题
在区域内有多少客户需要访问。
平均访问多少个客户，才可以成交一次。
为涵盖整个区域，一个月内销售访问的总次数。
一个月，需要的销售访问时间。
一个月，需要的交通旅行时间。
对每个客户访问的有效次数是多少。
适当的访问间隔有多长。
每天花在非销售活动上的时间。
花在等待客户上的时间。
决定每个销售人员工作量必须考虑的因素
销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。
产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。
市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。
市场涵盖的强度。
竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争。 销售人员只拜访某几个关键客户。
确定工作量的方法
ABC分析法：计算出该区域的工作量，从而确定销售人员的数量。
客户 、数量、访问频率（次/月）、每次访问时间（小时）、每个客户总计访问时间、总工作量 （小时）。
一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160小时。
时间分配：
销售时间 160*45%=72小时/月
交通时间 160*35%=56小时/月
非销售时间 160*20%=32小时/月
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