Sales在销售实战中，谁都无法保证自己是一直处在优势位置，那怕是世界著名企业在销售竞单中也会马失前蹄遭遇滑铁卢。更何况普普通通的民营企业的sales们，由于民营企业在产品、价格、技术、口碑、服务等方面同质化太严重，销售的政策也是千篇一律。这样的平庸企业往往使sales的销售难度加大，和一些名企比较，其未战便处于竞争劣势之，销售工作也是事倍功半，想出业绩也是难上加难。
做单做项目的竞争归根到底是sales人与之间人的竞争，如果sales有丰富的“大客户销售兵法韬略”，腹中有城壑，又善于临场运用，倒也不难在局部创造竞争优势，从而获得订单。
自己的力量不强大，或者自己的力量并不足难以保证自己的成功，那么项目的操盘手必须考虑“借力或借势”来布局，现实生活中一些企业请明星代言，企业去电视台打广告，甚至一些小公司天天在招聘网站上假招聘真扩大知名度，这都是现代商战中的“借势”。
项目型的销售，金额比较大，竞争各方都在倾注资源集中优势想获得订单，这个时候假设不是名企的sales，想要在竞争中胜出，不做出一些惊人之举，往往很难冒出头，而工业产品竞争的惊人之举中，树上开花竞争策略是一直都为广大sales津津乐道，大量运用的。
譬如，某水表厂，国内计量表行业前20位左右，水表的竞争很激烈，利润渐渐走低，为了企业的再次腾飞，该水表集团决定上马热计量表。热表目前在中国做的还不算太多，竞争相较水表还有很大的利润空间。但是无论是水表还是热表，都是制造加工类，技术含量不高，可以想象，现在他们都开始关注并生产热表，那么国内的其它同行也早晚会进入这个热表市场，那么如何能保证自己在热表这块的市场。
“善战者，先求势”，国内市场的特点，表计量这块都有国家的相关部门在控制，比如水表，一般由自来水公司控制，燃气表由燃气公司控制，而他们都有一个共同的主管单位—住建局。而所有住建局的老大就是中国的住建部。
这家水表集团，把注意打到住建部身上。他们找关系疏门路，终于在住建部出文搞了一个《热计量验收的办法》，里面搞出了所谓的：热表法；推断面积法；温度面积法；流量温度法；散热器法。在这些热计量的验收办法中，巧妙的把自己的品牌和产品纳入了《验收办法》里。做到这一步，借势已经完成。
虚的优势转化为实的订单还需进一步的努力，于是该厂又和我国西部某省住建部联合开了一间公司，生产和销售热表。于是又是裁判员又是运动员，又是标准的起草者，到这一步，基本上，一个区域的“亿”级市场就布局成功。而行业的其它大佬在2-3年意识到该区域的重要性时，此时市场已经如铁桶，已难切入了，后来的表记厂的产品无法销售，只好去接热计量工程，这样来卖表，但是这样一来，很多公司没有实力就被淘汰了。典型的“看不到，看不懂，看不起，来不及”四部曲。
树上开花策略，实施起来主要有两点：
第一 借势
第二 落地
一个上过我的学员兼粉丝，小刘，负责某公司工业密闭冷却塔在广东省的销售，他任职后，想把他公司的产品打进茂名石化，这个难度很大，基本上靠一个销售员的工作是不可能完成的。而现实是这个事情又必须他自己去完成，这样一年的业绩才算有个突破。那怎么办呢?
那一段时间，他几乎天天关注茂名石化的官方网站和一些行业新闻八卦。终于有一天，他从某销售群里听到一个确信的消息，说某某外企的技术和商务人员在某月某日去茂名石化进行技术交流，这家外企的产品和小刘的产品属于上下游的关系，小刘知道这个信息后，不请而到，冒充了这个外企成员混进了茂名石化的会议室，也旁听了此次技术交流。
技术交流大约2个小时，期间业主单位各相关专业的人都有主持人介绍并有相关的手写的签到薄，签到薄有手机号办公室电话等等。当轮到小刘签到的时候，他坐的位置紧靠这家外企的人员座位，让业主方以为他是外企的人员，小刘签了字并用手机拍下了这个签到薄。
茂名石化之所以普通的销售员很难打进去，还在于各分厂办公位置很难进入，必须要让茂名石化的工作人员出来接，才可以进入，所以就这一点，就堵塞了无数普通销售员面见客户的通道。不过小刘解决了这个问题，他只要给茂名石化的打个电话，说那天开技术交流会的时候见过面，现在想去你那里调研一下。一般参加交流的工作人员都不会拒绝。于是小刘顺利进入茂名石化。
小刘到茂名石化天天宣传他是那家外企的战略供应商，因为茂名石化属于他们公司的重点客户，所以面对茂名石化他们采取直销，来确保第一时间为茂名石化服务好。
小刘这一借外企的势，使他到客户那里没有受到一般的国内企业销售所遇到的冷遇和蔑视，慢慢关系就熟悉了，并最终在一个项目改造中，借网内供应商的壳，成功的中了30多台的标。
工业产品销售中，树上开花策划应用极为广泛，比如某个项目进展艰难时，找关系进去，这个举动就是“树上开花”，实在中，色哥曾经销售真空泵进兖州矿务局的时候，就遇到客户说“你们不在我们兖州矿务局供应商名单，生意是不允许做的，所以你找我也没用，谈的再好也不会买你的”这样的拒绝。
不过当时没有气馁，而是继续等待时机，终于有一天知道兖州矿务局某个副总毕业于徐州煤炭大学，于是打听出这个副总读大学时关系较好的老师名字。专门拜访这个老师后，冒充这个老师熟悉我，打着这个老师的旗号我去找了兖州煤矿副总（我当时去拜访这个老师是想请他到我们公司任顾问，被老师拒绝了），并最后获得入网资格。
每个人都可能不一直处在顺风顺水的状况，都有可能凄惨的不如一条狗，但要相信“命随运转，运随事移”！只要我们做好事，做正确的事，正确的做事，用用我们的智慧，在逆境中以智慧来引领我们商海淘金！
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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