人们对未知的事物总是有好奇心的，而且越是朦胧越是要寻求结果。所以，作为销售人员我们要善于利用这点，利用人们这个天性也许会有意想不到的效果。
一位著名的画家举办了一个展览会，有一位画商看中了他的三幅画，每幅画的标价是300美元。画商想把价格压得更低一些，但是这位著名的画家卖画的标准就是不议价！于是双方陷入了谈判的僵局。
这时，画家变得十分恼火，于是立马就当画商的面把其中的一幅画烧了。看到这种情况后，画商接着问：“剩下的两幅画多少钱？”画家回答说：“每幅画250美元。”听到这个回答后，画商摇了摇头，表示无法接受。
画家勃然大怒，竟然又烧掉了其中的一幅画，只留下一幅画继续展览。画商有些急了，对画家说：“别烧了，说一下它的价格吧，我想买下这幅画。”没想到画家回答说：“这幅画600美元。”画商以为自己听错了：“什么，600美元，你没搞错吧？”画家回答说：“没错，就是600美元，因为这将成为绝版的画作，未来我将不再作画。”画商看了看画家说：“600美元就600美元，我买下了。”
“欲擒故纵”是销售中很好的方法，但是我们一定要记住，对待客户我们必须足够真诚，不能耍花招，也不要弄太多的噱头，否则将失去客户的信任。
总裁智慧系统解码：
欲擒故纵的策略，是一种十分常见的销售策略！想要实施成功，销售人员必须在前期给自己的产品塑造更高的价值，当察觉到客户已经因自己所塑造的产品价值而动摇时，便可以继续“放长线钓大鱼了”！因为当客户被产品价值吸引时，让他所犹豫的可能就是价格了！
下一步，销售人员可以列举出当下购买产品的好处，以及往后再考虑买产品的损失！ 不过， 千万不要 直接逼着客户立即做出购买的决定，而是说： “ 您再考虑考虑，权衡一下利弊得失，毕竟买 XX产品 是 件 大事。 ” 这就是欲擒故纵在实际中的运用。
“ 在和客户的沟通中，因为价格陷入僵局，便可以使用欲擒故纵的策略，可以将时间线拉长进行对比，也可以衬托物以稀为贵，总之要给对方当下购买是最好的决定的感觉，就会促使他们为我们的产品刷卡买单。”
——苏学锋导师
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