也说锚定效应

罗振宇老师在第二期《知识就是力量》节目里面谈到了经营自己时间的话题，其中又讨论了拿什么来衡量人生价值的问题，答案就是时间。很多人习惯于用钱来衡量人生价值，越有钱的人的人生应该越有价值。这就产生了一种锚定效应：衡量做一件事的价值时，首先就想到了钱。因为锚定到了钱，我们忽略了人生的本质就是一段时间。经营好自己的时间，才能将自己的价值最大化。不过这里不想探讨人生价值问题，提到锚定，我倒是联想到丹尼·尔卡尼曼在《思考，快与慢》一书中对锚定效应的研究和讨论。

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锚定（沉锚）效应大家应该都听说过，百科的一段定义如下：

通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“锚定效应”。

在生活中我们其实经常受其影响。比如你的朋友让你猜买一个电器花了多少钱，你根据他的表情知道他占了便宜，不能回答太高的数字，但是你还是下意识地以自己曾经购买过的或者看到过的售价为基准进行判断，认为不能太离谱，但是有时事实就是很离谱，你的朋友他得意的笑。再比如谈判一笔生意时，先出价的一方往往能得到满意的成交价格，就是因为先手的出价，无形中给对方心里设置一个锚定价格，对方不由自主地会以此价格为基准出价。

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那么这种效应发生的原理是什么呢？丹尼尔卡尼曼在《思考，快与慢》一书中将人的大脑划分为两类系统。

系统1的运行是无意识且快速的，不费脑力，可以理解为直觉系统。系统2将注意力转移到耗费脑力的大脑活动上来，通常与行为、决策、运算、主观体验相关，可以理解为思维的、理性的系统。

研究发现，锚定效应的发生跟这两类系统都有关系。

先说系统2，对于锚定值，我们经常是意识到并且愿意做出调整，但是往往调整不足。调整是一种需要付出脑力的活动，系统2此时由于各种原因（无法集中注意力，脑力耗费在其他事情上）容易懒惰或者力不从心。比如有人问你华盛顿是哪一年当选美国总统的？你在大脑里很快有了数字：美国是1776年宣布独立的，那么答案肯定在这之后，但是你需要集中精力搜索额外的信息，比如独立后什么时间选举总统，这中间有没有其他历史事件，对多数人来说这是很难的脑力活动，系统2就会“偷懒”，在靠近锚定值（1776年）选择一个数字作为答案（比如1780年之前。而事实上乔治·华盛顿于1789年当选美国第一任总统）。

以上只是个历史问答，回答错误无伤大雅，但是有时候这种失误的后果就不简单了。书中记录了这样一个研究：一组工作了15年以上的法官事先阅读了一个人盗窃的案卷，然后给他们一个骰子让他们投掷，这些骰子被动过手脚，有些只能转到3，有些只能转到9。然后让这些法官回答问题：对偷盗者的服刑时间比掷出的骰子点数多还是少。最后让法官们对刚才盗窃案进行宣判，结果发现那些掷出3的法官平均会说判他5个月，而那些掷出9点法官的平均值是8个月。这说明骰子的点数是会对法官的决策造成影响的。想想看，案件宣判这种及其需要理性的决策行为，都会受到锚定的影响，你能说那些法官不负责任或者没有经验吗？

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再说系统1，从这个角度说，锚定是一种暗示。系统1试图建立一个将锚定数字视为真实数值的世界，就是所谓的联想一致性。尽管锚定值可能很离谱，但仍然能够影响你的判断。哪怕锚定值跟后续的判断场景无关，也可能因为联想作用，建立一定的联系，从而干扰判断。比如研究者问一些受试者德国的年平均气温是高于还是低于20度，问另一些受试者德国的年平均气温是高于还是低于5度。然后让这些受试者去识别一些快速扫过的单词，结果发现被问到20度的受试者更容易识别和夏天相关的词，如太阳、沙滩，而被问到5度的受试者更容易识别跟冬天相关的词，如滑雪，冰冻。

识别单词的认知任务表面上看与德国的气温没什么关系，但是由于具体的温度，让系统1产生了不可控的联想，比如烈日当头的夏天或者白雪皑皑的冬天场景，让受试者后续的决策无意识地融入了这个场景中，从而干扰了认知的结果。系统1会无意识地运行，在你头脑深处抛下一个锚。

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一艘大船只有拔锚后才能扬帆起航，我们怎么消除锚定效应呢？其实锚定效应是很难消除的，如果想抵制锚定效应的影响，不妨试试在做决策和判断之前，集中注意力搜寻大脑记忆，激活偷懒系统2重新激活。比如，在商业谈判中，我不管你如何出价，而是探知你的底线候，就以这个底线为基准来谈判。在这个过程，系统2需要时时刻刻保持清醒，去搜寻对方的底线在哪里这个信息，不让它被对方新一轮的出价信息覆盖，这需要耗费更大的脑力。

或许人类大脑存在局限就是不能避免被锚定效应影响，或许有少数的“最强大脑”能时刻警惕，随时“起锚”，不受干扰。但至少，我们要意识到这种效应的存在，识别出生活和工作中的种种隐蔽的、难以避免的头脑陷阱，决策犯错不可怕，可怕的是错的不明不白。回到开篇那个话题，为什么我们喜欢以钱来作为锚定值，却衡量价值呢？一个重要的原因是，我们确实缺钱！但是买不到想要的东西不是最可怕的，如果你头脑里抛下了一个锚，上面刻着：我没钱。这种思维模式会限制你的潜力，让你偏离最好的决策，偏离正确的路，这才是最可怕的。