承诺一致的社会认同

.  ——读《影响力》（二）

第二种影响别人的方式：承诺和一致。

当你在面对各种选择的时候，会感到手足无措，而一旦找到某种理由，做出决定以后，就会去寻找更多的理由来说服自己千万不要更改自己的选择。

比如买彩票。在经历选票前的纠结后，一旦选择后，就会坚定自己的原则，相信自己的原则。

而这一点，被很多商家所利用，先让你答应他们一个小要求，而后逐渐增加条件，最后影响你的选择和生活，这种影响别人的方式，就是承诺和一致。

有研究人员曾经做过这样一个实验：他们在沙滩上随机选了一个人，在他不知情的情况下，一位研究人员在地上铺了一张沙滩浴巾，并在浴巾上躺了一会儿。

当研究人员离开以后，他们会派另一个人装成小偷，拿走这张浴巾，看看这个被实验的人会不会去阻止。

结果表明，正常情况下，人们会因为怕受到伤害，不愿意冒险去阻止小偷拿走这条浴巾；

但如果研究人员在离开的时候，指定一个人帮忙看一下自己的东西，并且被指定人答应了以后，绝大部分人都会主动阻止小偷的行为。

研究人员通过这个实验告诉我们，当人们一旦答应某个请求以后，绝大部分人会遵守自己的承诺，即使会因此让自己的利益受到一些损失。那人们为什么会这样做呢？

作者认为，人们之所以会在答应别人请求之后，尽力去做到言行一致，即使牺牲一些个人利益，也要实现自己的承诺，首先是因为社会道德对人们行为的约束。

言行一致是一项最基本的道德规范。在生活中，我们一旦听到一个人言行不一，就立即会对这个人产生不信任等负面评价，会减少与他的合作；

但如果说一个人言行一致，我们就会觉得这个人个性坚强、靠得住，在以后的生活中也愿意和这个人合作和相处。在这种社会文化的影响下，人们很容易养成言行一致的习惯，哪怕有时候这么做并不明智。

人们之所以会与自己的决定保持一致，除了社会道德的要求外，还因为这种行为方式能够让我们更好地应对现实生活。

在生活中，我们经常会面临着各种各样的选择，这些选择对我们的精力和能力都提出了苛刻的要求。

而在面对这些选择的时候，我们经常会做这样一件事：我们会去想过去有没有类似的经历，在当时自己是怎么做的，然后会做出相类似的选择。

这种行为让我们能够以相对轻松、高效的方式来应对生活中的一切。我们不再会每次都为生活中艰难的选择而犯愁，而是跟随着自己的一致性，与之前的决定保持一致。

社会道德的压力和人行为的一致性让我们坚持自己的决定。而这一点被很多精明的商人所利用。

比如，通过些小礼物做些调查，把你塑造成你以为的样子，然后，让你觉得你就是那样的人，进而竭力维护自己的形象。

商家之所以能够通过承诺和一致这种方式影响人们，让人们去购买自己不需要的东西，是通过先提一个小要求，这个小要求不会盈利，甚至会牺牲一些利益，但它能够换来你的承诺。

有了承诺，他就会一步步的让你成为他的客户。这种以小请求开始，最终要别人接受更大请求的方式，叫做“登门槛”。

“登门槛”这种方式不仅仅存在于推销产品的过程中，在商业谈判、说服别人等情境下，都有着广泛的使用。那我们应该怎么样应付呢？

作者认为，想要让自己不会被承诺和一致所影响，我们首先要做的，就是要在接受请求的时候更加小心谨慎。

心理学家发现，不管是再小的请求，一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知，不仅能让我们接受更大的请求，而且还会让我们乐意去做一些与先前答应的小要求完全不沾边的事情。

除此以外，我们还需要做的，就是要学会反思，当我们迫于形势不得不答应一些小要求以后，我们需要反思这些要求会不会影响自己对某件事情的决定。

同时，当对方提出更高的要求的时候，你要想想如果没有这个人的请求，自己会做出什么样的决定，只有这样，我们在面对生活的选择的时候，才能保持自我，不被他人的请求所影响。

承诺和一致这种影响别人的方法，利用的是人们不希望出现重大改变的心理。但还有一种方式，能够让人们在不知不觉中就会受到影响，实现自己的目的，这种方式就是社会认同。

随着社会的不断发展，我们生活中面临的选择也越来越多。面对纷繁多样的选择，人们在感到高兴之余，更多的是感到困惑和茫然，不知道该选哪个好。

而当我们对自己应该选择什么而感到不确定时，人们会不自觉地去观察别人，看看大多数人会选择什么。这种心理，就被称为“社会认同”。也是第三种影响别人的方式。

在面对纷繁复杂的生活时，人们对自己选择的不确定，让我们会受社会认同的影响，跟随大多数人的选择。

但有些时候，我们明明知道自己的选择，却也因为别人的影响而改变自己的心意。

在心理学家看来，这种行为其实也是“社会认同”这种影响别人方式的表现，只不过这次不是利用人们对未来的不确定，而是利用人们追求相似性的特点来实现自己的目的。

承诺一致的社会认同

心理学家认为，与那些富豪、明星比起来我们更愿意去模仿与自己有些相同经历、或者和自己有同样社会地位的人，因为他们与那些富豪、明星相比，对我们来说更具有参照效果，让我们能够根据别人的行为来判断自己的做法合不合适。这种对相似性的追求，也让我们会受到“社会认同”这种方式的影响，改变自己的行动。

对生活选择的不确定以及对相似性的追求，让人们在不知不觉中，就受到了“社会认同”这种方式的影响。

与“互惠”不同，这种影响别人的方式是我们主动接受的。而如果说我们应对互惠心理的方法是认清别人的话，那我们应对社会认同的方法就是认清自己。

想要让自己不会被社会潮流所左右，首先我们就要明白自己到底想要什么，这样就可以避免自己行动的不确定性，让自己更有主见的做事。

如果实在不能清晰知道自己想要什么，那我们在参考别人行为的时候，就需要自己独立冷静的思考这么一个问题：别人的行为是发自内心的，还是刻意营造的假象？

就像作者所说的那样：“如果社会中的人能够理性思考，那像超级女声那样的全民选秀也就不会发生了。”

总结起来就是：

承诺和一致说的是人们在答应了别人的要求以后，会尽量让自己的行为保持一致，为此不惜牺牲自己的一些利益，或者答应别人更多的请求。人们之所以会这样做，一方面是迫于社会道德对自己行为的约束，另一方面也是因为这种方式能够让我们更好的应对生活的选择。

在生活中，商人们经常会利用这种方式，先让你答应一个小请求，然后不断提出新的要求，最终实现自己的目的。

应对这种方式，我们要做的，首先是要在接受请求的时候更加小心谨慎。而当我们迫于形势不得不答应一些小要求以后，需要反思这些要求会不会影响自己对某件事情的决定。同时，当对方提出更高的要求的时候，要学会理性思考，防止被别人影响。

社会认同指的是我们在不知道该选择什么的时候，会不自觉地去观察别人，看看大多数人会选择什么。

社会认同还说得是，我们在生活中，会不自觉地去参考那些与自己有着相同经历和相同社会地位的人，来修改自己的行为。

应对社会认同，我们需要做的是认清自己。要明白自己到底想要什么，这样就可以避免自己行动的不确定性。

如果实在不能明晰自己的目的，那我们在参考别人行为的时候，就需要思考这么一个问题：别人的行为是发自内心的，还是刻意营造的假象。