你好，我是得到高研院教研长鹿宇明。
我经常在校友的口中听到大家对于得到高研院的评价，都离不开一个关键词——宝藏同学。不仅仅是因为同学们真的都是在行业中深耕的实干家，也是因为很多同学所做的事情特别有价值，有一种让我们如获至宝的感觉。
我记得德国社会学家马克斯·韦伯曾经讲过一句话，他说：“人是悬挂在自己编织的意义之网上的动物。”这里，我想说的是，“自己编织”是我们的主动选择，而“意义之网”是我们的共识体现，我们渴望成为什么样的人，就会选择在什么样的网络中。
在得到高研院，有来自各行各业的实干家同学们，他们在这里，互相分享自己的最佳实践，进而形成了高研院独特的“意义网络”。在他们中间，有这样一群人，他们可能遇到职场瓶颈，也可能遇到行业动荡，但是有一个共同点，他们总是选择直面挑战。
今天我就介绍两位同学给你，看看他们是怎样冲出舒适区，持续突破自我的边界？希望对于正在面临复杂挑战的你，有所启发。
孙敬伟：重新定义资源
我要给你介绍的第一位同学，是来自上海校区的孙敬伟。孙敬伟同学是一位IT技术公司的合伙人，他们的主要业务是外派一些基础技术人员去帮企业解决问题，也就是我们常说的人员外包业务。
这个业务听起来比较传统，但还算稳定。然而这个业务一直有一个麻烦，那就是派到甲方的基础外包人员留不住、不稳定，在甲方的平均任职时间只有几个月。为什么呢？因为甲方对岗位要求高，压力大，但是这个岗位收入不高，说实话发展空间也不是特别大，你想想，这要想留住人特别难。当然，你也可以追加资源，比如补充更多员工、加工资、加强管理、加强培训等等，但说实话这人员外包是个低利润的买卖，回头一算账，整体又不划算。
既然这是个行业难题，那干脆接受现实也可以。但是，孙敬伟同学觉得，这个难题也许有解。
首先，他把所有外派的基础员工底朝天做了一个完整的分析。发现也有一些员工相对稳定，这个人群你再看，他们有三个共同点：
1.上海本地人，
2.和父母住在一起，
3.大中专毕业在家待业1-2年。
你看，这三个共同点就非常有意思了。因为它指向了一个规模不小的群体，就是那些大中专毕业的上海本地年轻人。
这些人有一定的业务技能，而且熟悉上海、适应新环境更快一些，但在上海这个中国竞争最激烈的城市，拿着这个学历很难敲开大公司的门。
不过，这个群体还有一个特点，即便找不到喜欢的工作岗位，他们也不会大量流入类似开滴滴，做外卖小哥等服务型行业，因为他们和父母住在一起没有生存压力，甚至经济条件非常好，你让他们开着私家车送外卖，肯定不会去，没面子，如果没有合适的工作，他们甚至会选择在家待业。所以，IT服务外包工作，对他们来说，是一份非常不错的选择。
人员定位到了，但是到哪里招聘呢？一般的招聘网站上，你很难通过简历，看出这个人究竟是不是本地人，是不是具备刚刚说得那三个条件。经过反复检验，孙敬伟发现了一个我们都想不到的渠道——居委会，这是中国基层社会“最高效的信息机构”，谁家住了几个人，有没有孩子，居委会都掌握。于是，敬伟同学找到了居委会，他发现居委会本身也有完成社区居民就业指标的任务，其实他的工作还帮助了居委会解决了问题，那么，居委会自然也愿意把本小区符合标准的人群相关的信息告诉他，他再根据岗位需求做匹配和招聘。
最终人员稳定度的问题被解决了！在孙敬伟同学的公司，外包人员平均任职时间从几个月时间提高到超过三年。同时，孙敬伟同学也为这些生活在上海，但是学历不高、资源不多的年轻人，创造了更体面的工作机会。
孙敬伟同学的故事，给我们一个特别大的启发：那就是遇到问题的时候，我们通常想的是去外部求新的资源，但在这个过程中，我们往往忽略了一个事实，别人的问题可能就是你的答案，换句话说，解决问题的途径通常在于，你是如何解决别人的问题，而问题本身可能就是资源。
曹大蔚：以细节取胜
我要给介绍的第二位同学，也是来自上海校区，他叫曹大蔚，他是苏州工业园区的招商员。
提到苏州的招商工作，想必大家可能会有这么一个印象：最强地级市、制造业基地、国家政策重点扶持，在这种资源跟禀赋条件下，招商工作不要太好做。没错，大蔚同学在2013年刚开始从事招商工作的时候，确实有种背靠大树的感觉，工作开展起来也相对容易。
可是，最近这几年外部环境发生了一些变化与限制，原来那套四平八稳、行之有效的招商方法就不怎么管用了。
比如，招商工作要求越来越规范，公务宴请面临严监管。你可能会问，这对招商有啥影响？外人觉得就是减少几个饭局的问题，但对内行人来说，这个影响可不小。为什么？到了饭点，不请人吃饭，可能会引发客商的一系列疑问：你不请我吃饭，是不是瞧不上我的项目？你们这里的招商人员是不是不愿意把自己的休息时间拿出来陪我吃饭？ 那你们承诺的这些好处、这些政策，以后会不会无法兑现？当客商开始怀疑政策兑付能力、怀疑招商人员工作态度的时候，这个项目基本上也就谈飞了。
那么该如何破局呢？你可以要政策、可以给资金、给场地支持，给服务等等，但大蔚不这么认为，这种加资源的方式不可持续，很多外部资源不易拿到的。你真正应该要琢磨的应该是内部的小切口、小事情、小细节，不断精进。
大蔚具体是怎么做的呢？
首先，改造环境场，软化交流环境。
怎么理解呢？大家想象一个场景，招商会议环境通常是什么样？一个大会议室里有一张长长的会议长桌，双方坐在对立面，这种会议场景正式严肃，但无形中给了客商压力，客商的体验是：“我今天要来一个高大上的地方政府进行了一场正式会面和谈判。”他在潜意识里，就会认定这是一场博弈，招商部门成了对手盘，项目每多拿一分钱，都导致地方政府多支出一分钱，这就是一场零和博弈的思维。
如何改造？大蔚会专门把会见安排在一张圆桌上进行，落座时候双方不用面对面，交流的柔和度立马就有了。如果要听取PPT介绍，两边的人并肩而坐，一起去观看笔记本电脑，那就有一种“并肩作战”的心理暗示。如果不需要看电脑展示，在沙发接待室就可以营造出更为轻松的交流环境，喝着咖啡聊着天，那项目就大概率能谈成。
如果跟来访的客商聊得很好又到了饭点，大蔚会邀请客人去员工食堂吃个工作餐。纯自费，刷他的饭卡。虽然这里环境一般，用餐体验一般，但是客人不会在意吃的是啥，他更看重双方在一起的交流，甚至是更亲近的感觉。
除了改变交流环境，大蔚的第二个方法，就是流程再造，拉长服务范围。
怎么理解呢？ 过去，当谈好政策、完成签约、项目注册落地后，招商部门的服务基本就结束了，招商员就转头去招其他项目去了。后期项目再遇到的问题，企业就要自己去对接工商、环保、安监、规划等等部门。企业家就会发现，原来你招商部门最大的价值就体现在我注册落户前，那我们之间就是一次标准的单次博弈，我的目标自然就是在这一次的博弈中，尽可能地获取政府的各种支持。为了实现这个目标，企业家甚至会用其他地方开出的优惠政策来不断试探你的政策底线。这种情况就很糟糕了，怎么破？
大蔚做了一个改变，他把招商团队的服务流程进行了再造，总得原则就是把复杂留给自己，把简单留给别人。从此，他们不仅仅提供前面的服务，更是后续所有服务的入口。公司不管是办理施工许可证，还是办理环评、安评，还是资金紧张，需要融资渠道都可以来找他们。第一次见面，他就明明白白告诉客商：我们提供的是一路的长久陪伴，陪到什么时候呢，一直陪你到上市！不是说上市后我们就不再陪伴了，而是上市后，我们依然在你身边，但你已经足够强大。
大蔚的第三个方法，就是做足“强准备”，让对方感受到被重视。
大蔚曾经潜伏到项目团队，参加过大量其他招商部门的接待会见。他见过“秀肌肉”的招商部门，也见过“唠家常”的，甚至还有“跪舔型”的。这些行为的发心当然可以理解，就是要表达重视。但是他并不主张这些方案，他倾向于用“强准备”来表达重视。
会面之前，他花大量时间来研判商业计划书，对项目诉求做好预判。到了会面现场，不管客商临时提出是1小时的会面时间，还是2小时，甚至4小时，他都能保证高强度有效信息交流。不过，他亲历的最极端的案例，不是时间长，而是给他的时间太短。当时有个客商中午11点半到达，只留15分钟交流时间，后来他知道，客商是担心他们园区要求高，当时并没有把他们作为首选地，但是他通过强准备和15分钟的高密度输出，给予这位企业家极大的信心。15分钟后，企业家对他说：“我今天时间紧张，马上吃完饭还要赶火车，连吃饭带路上我有1个小时时间，但我希望今天再深入交流，你能不能跟我一起去吃个饭？”
其实大蔚的招商方法，还有很多，但他认为所谓的突破、创新，不是什么轰轰烈烈的大事，可能就是一些细节，先从看得见摸得着的小事做，不断积累，慢慢地你就拉开了跟别人的差距。
从2018年到现在，大蔚同学带着3个人的团队，每年完成30多个优质项目的招商。招商项目中已经有5个企业完成科创板或者港交所上市，像华兴源创、江苏北人、瀚川智能、开拓药业、德龙激光等。这个招商数量跟质量无论是在苏州，还是在全国同行业，都是一个了不起的成绩。
好，两位同学的故事听完了。希望他们求变创新的经历，对你能有启发。
最近的一周，疫情防控政策发生了很大的改变，社会经济活动又逐渐开始活跃了，曾经暂时停下来的脚步，开始加速了，因为疫情错失的东西，我们一定会争分夺秒地追回来。冬天已经来了很久，春天就不远了。期待你加入得到高研院，我们保持健康，保持乐观，和更多的实干家一起，向上登攀。
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