这些年做销售，最大的感悟就是利益才是维持甲乙方关系的桥梁。其他都不是关键。
有很多朋友说要和客户做朋友，逢年过节要给客户问候，送礼，平常就要聊聊家常，尽量寻找共同点。
这些只是在你的产品可以，你的价格对于客户来说是不错的选择的基数上来说。这么做有一定的益处，至少客户在有单的时候能够想起来你。
但是以上你都没有优势，客户从何来和你做朋友。闲聊什么的只会浪费他的时间和精力。
在最早的时候，我想的挺单纯的。
真的以为价格一般，质量可以的情况下，和客户关系好，单子应该就不会跑别家。
但是事实是残酷的。我跟了一年的客户，时常拉拉家常的客户，在最关键的时候依然是把单子给了别人。
因为价格还是比别人贵了些。
不过话说来，客户也不是没有给提示，他有提到自己的原材料再涨，我当时一听，以为客户是为了表示理解我们价格上涨的原因。其实他是在告诉我，我们主要的原材料价格也在上涨，对于成本来说，同样有非常大的压力。如果可以的话，你价格上涨，能够理解，但是请同样考虑到我们。
可惜这句话我没有理解。后面更糟糕，客户说我们的价格和另外一个供应商的价格差不多，要我们调整下价格或者是付款条件。当时价格下调是以要保持绝佳的产品品质。当我看到或和保持品质的时候，我再次理解错误。我以为客户的意思是只要调整其中一项，意思下就差不多了。最关键的还是产品的品质。去年供货的时候，客户说品质不错，以后只要有机会，就会找我们订购。为什么有这种理解，因为一直怀着美好的愿景，已经默认的将一年的付出当成了某种收获的错觉，而且想当然的认为客户应该也会买账。于是和领导汇报后，象征性的将价格降了3个点。然后自己再做主将付款方式放的更好些。认为这样子做，客户也好说服他们团队。结果证明，too young， too simple。第二天的时候又发邮件给客户，问什么情况。客户一直没有回答。当时心中就有不好的感觉。觉得是不是哪里不对。但是依然没有想透。其实那时候给客户去个电话，问下他情况。也许情况就反转了。毕竟有很多邮件中不能说的话，电话中倒是可以透露下。到了第三天，没有等到客户的来信，感觉此事已经黄了。但是仍忐忑给客户发了封邮件，客户说单子已经下给别人了。看到邮件的时候，真的是心痛。客户给了机会，可是你没有抓住，下一次又是一年。
在那么早的时候了解到这个道理，于我以后的生活也是很有利的。在很多时候，适当让利其实于双方都有利。
当然这里并不只是说明这个问题，同样体现了观察分析的重要性，一定要琢磨客户的话语，有时候话语中同样可以透露信息，可惜想的太简单，自然难以领悟其中的道理。
遇到问题，要分析，以后才会知道怎么去做。让自己活得更明白，路也就走的更容易些。
网友评论