用脑拿订单读书笔记D1

全脑销售博弈的学术说法是LPRS（Left Brain planning ,Right Brain Selling）即左脑计划，右脑销售。

人类的大脑分为左脑和右脑两个部分，通常左脑接受数字信息，精确，冷静，理性思维，而右脑接受模拟信息，模糊，热情，是感性思维。

用脑拿订单读书笔记D1

在以上象限I图中，如果是销售人员的右脑对潜在客户的左脑，也就是潜在客户在理性思考，对产品、企业、品牌甚至是销售员本身有异议的时候，这个时候如果销售人员以右脑应对，无法准确陈述产品带给客户的利益，模糊化处理异议，也就是无法进一步取得客户的信任，那么后面的销售进程会受到影响。

在象限II图中，如果销售人员的右脑对潜在客户的右脑，这个时候就是情商高者胜，低着从，如果销售人员想要影响潜在客户签单或者继续推动销售进程，那么就需要销售人员在情商方面更胜一筹，也就是需要在右脑水平上更进一步。

在象限III图中，如果销售人员的左脑对潜在客户的右脑，一般而言，销售人员在拜访潜在客户的时候是有备而来的，那么将左脑的内容虚化成右脑影响潜在客户的感觉，进而影响他们的决策。

在象限IV图中，如果销售人员的左脑对潜在客户的左脑，这个时候需要销售人员将客户的左脑思考转化到右脑，促使客户做决定。

在结论30中，作者说在挑选销售员或者进行销售培训的时候，应该测量每人的左脑右脑水平，根据左脑的水平，量身定制不同的，有针对性的培训计划。这确实是很多公司忽略的一点，我所在的公司每次培训时，都是所有人全部一起受训，但是效果有时候却并不好，很多人通常有觉得培训师炒冷饭的感觉，或者一听到有销售培训心生抵触。

在第一章的全脑水平测试中，我的分数是150分。