不知道你有没这样的经历，很多时候粉丝明明对你的产品或者服务很感兴趣，但是聊着聊着，最后却没有成交。
是的，你的产品或者服务确实不错，粉丝也认为从长远来看可以给他们带来利益，但这是他们理性思考后得出的认知。
实际情况是人们天生有一种惰性，不愿意轻易去改变一种已经习惯了的状态，虽然TA可能知道这样不好，或者说改变这种状态能让自己更好。
这就像我们都知道赖床不好一样，明明每天都在提醒自己要早起，早起有很多好处，但是就是改不了这个陋习。
因为人们的理性很多时候战胜不了身体本能的惰性，而要想改变这种惰性，不可能一下子彻底去改变，只能一点一点的从小的改进做起。
比如你早上一直是9点起床，那么一下子让你做出改变，从今以后都要6点起，这显然有点不现实对吧？
相对而言，刚开始每天只提早10-20分钟起床要容易的多对吗？
同样的道理，我们不能奢求客户马上做出非常大的改进，而是要从小的改进开始。只有让客户先迈出简单的第一步，你们才有后续的可能。
比如线下的化妆品店，现在一般都有专业的美容护理这一块，而一套面部护理产品我们假设是1888元，可以做三个月。
客户第一次来你店里，可能是冲着专柜上的护肤品来的，也许不需要你过多介绍就会购买。
而你观察了她的皮肤状况，然后建议她定期做面部护理。她觉得你分析的很对，想做，接着可能会问你价格。
然后你直接向她推荐一套1888元的，并且跟她介绍这套产品是如何的好，里面配的产品多么齐全，可以做三个月，核算下来，非常的实惠！同时向她展示旁边一堆小山一样的其他客户开的套盒，以增加说服力。
她可能很认可你说的，觉得这个产品不错，如果后期都在这里做的话，核算下来其实一点都不贵。
但是她的本能反应是1888元太贵了，这是由于她之前没做过护理，或者只做过简单的护理的本能反应，让她一下子接受不了1888元的消费，所以本能反应是拒绝的。
而如果你经过沟通得知，她之前没做过护理，那么你可以先给她灌输定期做护理的好处，或者不做护理的一些弊端。让她先认可必须做护理的这个理念。
接着让她体验下简单的护理，你可能只收点手工费。下次过来，可以给她配点产品。
随着来店次数的增多，她会慢慢养成习惯，然后越来越认可你。这时你再向她推荐1888元的套盒就相对容易很多。
这其实也是我之前说过的，很多时候成交的动作比成交的金额重要。如果你和客户之间连成交这个动作都没有建立，无论你的产品或者服务有多好，对客户多有利，TA都将不能切身感受到，你的后端也就没有任何意义。
所以我们需要通过一些策略，倡导客户没有顾虑地迈出这简单的第一步，然后一步接一步地牵引TA朝着我们希望TA到达的目标前进。
就像当初滴滴的地推人员很难说服司机使用他们的平台一样，虽然经过讲解，他们认可你平台的优势，承认对他们确实有利，但是由于人们天生的惰性，他们不想改变之前的习惯，还是不愿意用滴滴。
后来滴滴开始进行大规模的补贴计划，司机拉一次客直接补贴10元，司机们才纷纷安装这个软件。
到现在大家都在使用滴滴，停止了补贴之后，也没有什么影响。
当然很多线下的培训班，也非常擅长这种手法的运作。
他们一般会通过一场大型的免费公开课让你产生兴趣，或者只收个288元的单节听课费，这样大部分人都容易接受。
接着可能会让你报名一个3980元的精英班进行培训，最后面才是推出一个19860元的总裁班。
因为如果一开始就推出19860元的课程，相信绝大部分人都不会接受。所以开发更短期的体验课程，更容易让客户迈出简单的一小步。
OK，今天的分享就先到这里！
原创文章， 转载请注明作者，谢谢！
欢迎加个人微信号：360275375
微信公众号：yuanbingnet
网友评论