无题

      今天一个客户给我打电话，说，别的卖保险的都是追着屁股后边让我们买，你可倒好，打电话都不来。

    这是一个属员的客户，我有帮助沟通的责任，但说心里话，我实在是怵这个客户，为什么呢？因为他是半懂不懂，还非常强势，不给别人说话的机会。但是无论怎么怵这个客户，我都必须去见他，这也是我义不容辞的责任。

    进到这个客户的办公室，先给我一个下马威，半天没理我。我在一边儿等着，没吭声，等了一会儿，他闲下来跟我说，卖保险的特别讨厌，到办公室里来就嘚吧嘚吧不停的说。我又好气又好笑，我不来你办公室，你嫌我不来找你，我来了，还没开口呢，就开始被嫌弃，其实我选择客户是有标准的，我只愿意为我喜欢的人服务，如果这个人不是属员的客户我是不会去做的。

      这个客户想为她两岁的孩子买一款重疾险，保险是这样对比的，同等年龄，对比保费，保额，对比详细的条款理赔的条件，最后对比现金价值，这个客户以前自己有我们公司的一款百万医疗，但是这一款在六月份已经停售。现在这一款呢，是多倍赔付，重疾可以理赔六次，在市场上也是绝无仅有的，附加住院医疗和医保通以后，可以小病花几百块，大病不花钱还有补贴。那客户认为， 主险不重要，附加险最好住院就有补贴。

      客户是这样想，属于本末倒置，附加险就像车险一样，一年期交，保险公司随时可以调整、改变，但主险保费是伴随人一生的保障，而且这个费率一旦确定，一直不会更改，主险的选择才是我们最该考虑的，当然了，附加的选择也很重要，但相对500万的保额来说，每天补贴一百块钱对一场病来俩来说真的不重要。

      客户要坚持要以前那一款，我就问他，你现在能回到20岁吗？过去了的就过去了，已经停了，我也无法改变。

      从客户那回来我就在想，这次谈判的错误在于我跟着他的思路走，顺着他的思路想说服他，用他的思维来解决他的问题，一定是无效的，过几天我可以试着换种方式来和他聊一聊这个保险的问题。