销售是一门识人的艺术

曾经有人向我推销一款外贸管理软件。自从在一次外贸公开课上认识之后，他就隔三差五地给我打电话推销。每次推销之前，他总会先赞美我几句，隔着电话都能听出恭维的意味。作为消费者，喋喋不休的销售员让我退避三舍。我委婉地对他说，我暂时不需要。谁知，就因为我没有明确拒绝他，而是耐着性子接听他的电话，所以他才会“穷追不舍”地电话问候我，让我不胜其烦。终于，我忍无可忍地对他说“我们不需要”，他才罢休。

为什么同样的销售策略对客户A管用，而对客户B却没有效果呢？作为一名销售人员，如何才能打动不同类型的客户，让客户乐意掏钱购买你的产品呢？

苍洱在《九型人格销售经》里从九型人格分析出发，阐述了不同性格的客户的外在特征、表情、衣着和说话方式等特点，并结合大量案例，为销售人员总结出应对不同性格客户的方法，让销售人员提升业绩。总之，这本书非常值得销售人员一看。

销售是一门识人的艺术

苍洱将客户分为九种：1号完美型、2号给予型、3号实干型、4号感觉型、5号观察型、6号怀疑型、7号娱乐型、8号领袖型、9号和平型。其中3号、6号和9号所代表的性格称为核心性格，它们各自的两翼所代表性格是核心性格的变异类型。例如3号实干型的性格有可能偏向2号给予行型或者4号感觉型。

对于每种性格的客户，苍洱都列举了一个典型的代表人物。比如，6号怀疑型的代表人物是曹操；7号娱乐型的代表人物是猪八戒；9号和平型的代表人物是沙僧。

那么，怀疑型、娱乐型和和平型的人外表和性格上有什么特征呢？我们来看看，通过下列描述，是否能将曹操、猪八戒和沙僧对号入座。

A.天生乐天派、眼神灵活游离、没有犹豫和烦恼、充满活力；穿着比较鲜艳、气质自然随意；倾向闲谈式说话，不大在意态度或用词；容易打岔；喜欢说“管他呢”、“吃了再说”、“开心就好”等。

B.常选择权威人士保护自己，内心却又对权威人士持有怀疑态度；内心十分不安，对周围保持警惕；眼神游离、冷静和锐利甚至带有攻击性；肤色偏暗；衣着保守而普通；说话不急不慢或偏慢、喜欢东张西望和低头、表情警觉；有时会挑起事端；常喜欢说“为什么”，“可以吧”，“不确定”、“全面”、“稳妥”等。

C.害怕矛盾冲突而委屈自己的想法；优柔寡断、易迎合他人；行动迟缓、不慌不忙、从众；常说“我无所谓”、“你决定吧”、“都行”、“可以”、“别太认真”等。

从上面的描述，我们可以很容易判断出A就是娱乐型的猪八戒，B就是怀疑型的曹操，C就是和平型的沙僧。

销售是一门识人的艺术

但是判断出客户类型只是销售的第一步，如何说服客户购买产品才是销售人员的终极目的。

苍洱在《九型人格销售经》里针对不同类型客户，给出了相应的销售策略。

比如，针对怀疑型客户，虽然他们对权威持有怀疑态度，但是销售人员依然可以向客户展示用权威报告、产品证书等，让客户对产品产生信任感。 同时，在与怀疑型客户沟通时态度要诚恳，说话不能太绝对，要用事实说话等，以此来消除怀疑型客户的疑虑。

对于娱乐型客户，作者在书里提到，可以通过唤醒客户的好奇心、制造愉快的购物氛围、利用网络秒杀等手段来刺激娱乐型客户购买。

对于和平型客户，则可以利用其从众心理加以引导，并有意识帮客户做减法。但是不可操之过急，要对客户表示尊重。

销售是一门识人的艺术

看了《九型人格销售经》这本书后，你会发现，销售其实就是一门识人的艺术。每种人的性格背后都与其生活的环境和经历有关。

比如，苍洱提到，5号观察型人是感情的旁观者，是100%用脑做事的人。他们知识渊博，着装随意、注重精神层面的东西。他们在谈话时喜欢双手交叉胸前，身体习惯性向后倾。他们发言时语调平淡、层次性和逻辑性很强。他们对于一件事喜欢360°搜索资料，以求全面了解，他们很有可能成为专家。但是，观察型人在幼年时得不到父母或长辈的稳定的爱，他们又很希望得到关注和安全感。他们为了生存，就跟环境妥协，并用知识武装自己。

苍洱说：“他们可能在幼年受到了太多的家庭干扰，出于排斥心理会把自己的感情封闭起来。把感情抽离之后，他们感觉自己不再受感情的困扰，做起事情来非常轻松，因此他们习惯没有感情的生活。”

心理学家武志红在《为何你总是会受伤》里说：“那些特别善于察言观色的成年人……他们多数都有一个糟糕的家庭。”

武志红还说，任何你羡慕的背后都是伤口。

研究人的性格，不仅可以洞察客户的心思，还可以做自我分析。根据自己的性格特征、知识储备，以及兴趣，选择最适合自己的行业并坚持下去必有所成。

比如，性格内向的人如果去做销售，要比性格外向的人克服更多的困难。

《九型人格销售经》不仅给销售人员提供了解自己、看清客户和成功签单的可行性方法，同时也给非销售人员提供了自我分析的模板，是一本不可多得的好书。