【Zhao Wu的笔记】
上一讲的内容，实际上聊到了销售人在与客户打交道的时候，把注意力过度集中在「这一次」，却让「下一次」变得遥不可及，最后与「这一次」割裂。
这样的结果是让销售人感觉很累，因为每一次安排与客户见面都很费劲，与客户见面最容易让人疲惫的地方，是找到一个得体的见面理由。
这一讲我们也会讲到一个注意力容易过度集中的地方，就是「这个人」，销售人与之见面的「这个人」是不是吸走了过多的注意力？这是第十课第二讲，也是总第四十七讲：仅仅与一个人对话还远远不够。
这里容易产生一个困惑，难道这是鼓励我们「吃着碗里望着锅里」？难道这是让我们「这山望着那山高」？这不是把我们带沟里了吧？
都有些什么例子吗？
举个例子，任务没有完成，跟老板解释，整整说了一个小时，成功地说服了老板，而此刻老板却变得异常沮丧，为什么？因为你说服了他，而他却拿不出可以说服自己老板的东西。
你给的理由，他用不了，位置不同，需要的信息也是不同的。最终，老板也不可能接受你的解释。这么一来，你也会沮丧，因为说了半天什么用处也没有。
还有一个例子发生在医院，一个患者用了某种新药产生了严重的副作用，来医院投诉，医生打电话给药厂的相关负责人。
药厂极为重视，派了医学部的资深人士协助此事，这位同事很负责任，带来很多资料，包括临床研究结果，统计学研究，各种相关的论文，最终的结论是要向医生表明，产品没什么问题，这种副作用发生率极低。
放在平时，这些资料足以说服这位医生，可是此刻医生不是要被说服的人，那位投诉的患者才是，可是药厂是不能出面直接接洽患者的，因为没有立场。
所以，这位医生根本不接受这些说法：发生率再低，可还是发生了，对于患者而言，发生率就是百分百。你们不但没有给我协助，反而火上浇油，你们怎么做事的？
几句话说得这位资深医学同事郁闷不已，其实医生本人也很郁闷。
这个案例，明眼人都可以看出这是很容易解决的一个再正常不过的一个医患沟通的案例，无论从法律层面，医院的管理层面，还是医患沟通层面都不难解决，这里难解决的不是理性而是感性要素。
不只是患者和家属的感性要素，而是患者群体和公众舆论的感性认知。孤立地看待这件事情，往往事与愿违，牵扯的东西越来越多，可能会越陷越深。
一款社交软件更加如此，你可以说服任何一个人下载一个应用，可是如果没有更多人应用，即便对方同意也是枉然，就像当初在每家每户安装电话也是一样的，其他人家不装电话，我家装了有什么用呢？
所以，每一部电话的背后都是一个严密的电话网络，每一款社交软件都是一个人脉系统。我们不是在说服对方，而是说服对方背后的生态环境。
如何推进关系，拾级而上？
到任何一个单位去销售任何一款产品，都不只是与一个人相关，如果自始至终只和一个人打交道，那么生意是经不起折腾的，万一有点风吹草动，生意就会产生波动。所以，要学会拾级而上的沟通路径。
客户：这款产品我们公司内部还要研究一下，毕竟不是我一个部门的事情。
销售人：我们经历过的每个公司，在引进任何一款产品时，都不是人人称庆的，立场不一样。
客户：是的，你们在其他公司都有什么合作方式？
销售人：虽然每家公司都有不同的合作方式，但是我们会从第三方的角度支持你在公司内部的推动力度，包括见一些立场和您相近或者相左的同事。
客户：嗯，我在想是不是让你也见一些人。
任何关系的推进，就是把面前的客户变成推动者「之一」，而不是「唯一」。因为他们还不是我们产品的代言人，却需要做代言人的职责，这对他们而言，也是有难度的。
做多了，人家疑虑客户的角色，做少了，力度又不够。所以，这是有缺口的，这个缺口就是不确定性。
无论是一个重大的想法，还是一个重点产品，或者服务项目，进入对方的生活或者工作环境，往往都不是一个人的事情。那么，与其中的任何一个角色沟通，都要能够引发多人的见面。
这是一个原则，除非这个产品小到可以忽视，的确是一个人就能做主的，那也就用不着讨论。
谈恋爱不是这样吗？
如果和对方相处很久，却从未见过对方的亲友，那么多半，这段关系是需要重新检视一下的。在这个阶段做得再好，距离最终想要的结果都很遥远。
这是难得的感性案例中的理性成分。我相信一见钟情的事，也相信爱情的结果不能只有二人世界。
有一个大客户销售人，他的产品价格很高，涉及面很广很复杂，但是他发现谈来谈去都是和对方的一个人谈，当然每次开会，对方都会代表其他同事提出不同的意见，却从未见过对方的「其他同事」。
我们都知道，这是一个漫长而且希望渺茫的项目。
让更多人介入，会不会让面前的客户困扰呢？当然会，你想见到的无论是他的老板，还是他其他部门的同事。
· 第一，要看他如何安排这样的见面，安排的理由是什么，别看都是同事，他也许不比你更容易；
· 第二，要看这些被安排见面的人与你的项目有多大的关联，或者多大的紧迫感。需要我们上门来销售的，他们认为多半没那么紧迫，否则早就安排采购了。
所以，通过面前的客户见到其他同事并不容易，但是绕过去更会被当作是某种挑战或者不敬。
知道这些有什么用呢？暗礁，在被发觉了之后，就没有那么大的威胁。知道暗礁的存在，怎么都能想到办法。
凭什么见到大人物？
有人在帖子里留言说：「我知道见大客户的重要性，事实上很多人认为真正的社交是与那些比自己厉害的人交往才是重要的。如果个个都这么想，社交怎么产生呢？」
进一步提出问题：
「我想见到一些大客户，可是他们无论是赚钱，还是社会地位，还是人生阅历，都比我强太多，我能给他什么理由与我交往呢？」
这其实也是一个两难，不交往减少了机会，交往又不能对等，像是求人一样，怎么办呢？
总有人在遇到困难的时候，认为这就是客观原因，因为自己钱比对方少是客观的，职位比对方低也是客观的。
对方年龄比自己大也是可观的，为什么这个问题不是客观的呢？既然是客观存在，如何解决呢？
可是，我为什么要和对方比？既然对方是大老板，自然会和大老板去比。要知道每个人都有自己的对手，无论内在的还是外在的，他们之间在维持一种动态的平衡。
在这个平衡当中，「我」哪怕是一根稻草，也有可能增加改变这个平衡的机会。这是我们与「高人」交往的角度。这也是为什么明星爱粉丝，老板爱消费者的理由。
当然，粉丝是多的，消费者也是多的，能改变「砝码」的「小人物」也是多的，我们要做的，就是让对方注意并记住，这完全是主观可以做到的，也就消除了客观的障碍。
我们做个总结：
第一， 不要投入过多精力给「这一次」，却忘记「下一次」的重要性；
第二， 不要投入过多资源给「这个人」，他只是「系统」的一部分；
第三， 把产品销售给「系统」，而不是这个人，所以就要学会「拾级而上」；
第四， 与对方沟通，并不要把自己变得与客户对等，而是对方竞争的筹码。
思考题：
环顾一下周围，每一个厉害的人都有自己的「克星」，而我们完全可以选择：要么成为其中一个克星，或者成为他们压制克星的一股力量。是不是感觉到自己的力量在增加？
网友评论