今年的国庆，很巧，和去年一样也没休。节点是一样的，但是市场反应确有些不同，今年商铺销售比往年卖的好了很多。为什么发生了不同？是市场变化？环境变化？对此我总结出了在关键节点销售商铺的一些心得：
1.一切有利于提高客户信心的事，事无大小，都可以做；
《文案训练》里面有个观点我很认可：“客户在发生购买行为前，感性上已经决定购买，但是他还试图找更多的证据去证明他购买行为的合理性”。这里的合理性，用在商铺销售上可以总结为一个词，就是：信心。所以我们商铺销售也一样，要制造很多场景、道具，虚实结合，提升客户的信心。这里举些例子：
虚的比如，营销副总杂乱的办公室场景，当客户进到这个办公室的时候，自己就会想：刚刚有客户也来谈过。
再如，现在流行的朋友圈，以假乱真实播销售动态，制造人人哄抢的景象，用“每个人都买的应该不差”的客户心理，增强其信心。
实的比如，现场的包装，从价值点到热销场面，合乎逻辑的插入销售动线中，让客户自动说服自己。
2.氛围比价格更有力量；
在重要节点利用优惠促进成交是常见的销售策略，但是试图用降价实现销售是不现实的。投资品销售就跟股票一样买涨不买跌，你降我就观望，你再降我就死给你看，最后售楼处被堵了。因此，与其思考节点怎么降价降的合理，不如思考怎么做好节点的氛围营造。氛围包括了现场、活动还有人气等因素，往这些点思考，可以适当降低商铺销售难度。
3.激励销售的奖励不能少；
销售是唯利是图的，这里不是贬义词。他们的很多朋友都不是干这行的，朋友圈各种晒娃、晒旅游，你觉得她们会平衡吗？卖铺还是得靠销售，服务好了，铺也就卖了。所以，在节假日这些节点，为平衡销售的心理，最直接的方式就是用钱砸，相信我，这钱砸的值。
以上是我对这个国庆节销售商铺的一些心得总结，这个国庆我们项目卖了7套商铺，1500万，不多，但是背景是我总共还剩23套。
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我是一名地产投资品策划JY。不是大神，我所说的也不是规律，而是我的日常总结，更多的是想去验证自己的观点，所以你的点赞或吐槽都很重要。
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