若不是疫情，想必此刻的你们正在展会现场接待着来自全球的客户吧。
其实最近几年，可能很多朋友逐渐感受到，原先开发客户最高效、最直接的展会手法，如今变得有些不灵光了。展会真的日薄西山了吗？
很多年前，我们去参加一次广交会，不需要多专业，也不需要多好的产品，随随便便摆个摊位在那里，就能轻松收到七八十张甚至上百张名片，等展会结束后跟进，至少能得到四五十个回复，回复率在60%以上。能谈到样品阶段的，或许有三十多个，最终能下单的，一般也有十几个。这就是在外贸黄金时代和白银时代，展会对于开发客户的重要性和真实效果。
可现在情况不同了，或许去一次展会，几天下来，尽力接待，收到的名片也就十几二十张，跟进后，能有下文的或许只有三两个，谈到样品甚至订单环节的，或许一个都没有。哪怕有一个客户能下个小单，供应商都会觉得这次展会是成功的，起码有了收获。可见如今开发新客户是多么困难。
许多朋友对于如今展会效果都切身感受，就是展会越来越差，客户资源越来越差，外贸形势越来越差。因此很多人认定，展会已经日薄西山了，或许该考虑改行，找找风口所在，比如跨境电商，放弃B端，做C端，迎合目前的主流。事实真的如此吗？也许你的方法并不一定全对。
别带着你的老招数去参展。先来分析一下过去展会效果好的原因：
1、过去电子商务没有兴起，展会是客户获取供应商信息的重要途径。
2、竞争对手没有现在这么多，接单较容易。
3、客户的需求也没有今天这么难以捉摸，商业模式相对简单。
4、中国供应商的价格优势十分突出。
5、国际经济形势相对较好，中国制造商的产能过剩并不明显。
要是用再直白一些的语言来表述，就是：信息没那么透明，竞争对手少，价格有优势，市场环境还行，客户没那么难搞定。
过去的做法，我相信大多数朋友都经历过，起码看到过自己的老板、上司或者公司里的前辈这么做。比如说，展会期间，收集客户名片，记录客户需求，拿个本子把客户名片订在里面，然后在这一页简单记录这个客户的需求和情况，回来后就可以按照上面的提示内容，自己跟进或者交给其他业务员跟进。
很眼熟吧？是不是看到很多身边的人都这样做？很多同行也都这么做？如果身边人都这样做，那就说明这个方法其实并不好用，因为存在二八定律，只有20%的人可以成功，那你怎么能用80%的人常用的手法和习惯的思维呢？必须跳脱出来，多走一步，更进一步，继续优化才行。
在我看来，上述方法是20世纪90年代的手法，太落后，效率太低，已经非常不适用于如今高度竞争的环境了。我告诉团队的展会跟进手法就是：效率、效率、效率。我的要求是当天接待的客户，当天晚上必须跟进，必须发送报价单。业务员拿到名片，当晚就必须完成跟进客户这个动作，第二天早上必须要向我汇报实际情况，所有邮件都要抄送给我，我要知道业务员的工作流程。如果实在完不成，就要说明原因。但不要说白天累了一天，晚上没空跟进客户，这不是借口。忙的人很多，辛苦的人很多，为什么别人可以做到，你做不到？除非你今天战果赫赫。
当然有人会有疑虑，就是客户询价的产品，都涉及改动现有产品，肯定需要跟工厂相关技术人员沟通，还需要跟采购人员协商价格，当晚是无论如何都不可能报价的，在这种情况下怎么办呢？
其实也不是什么难题，在这类情况下，也必须当晚给客户发邮件，做一个快速跟进。比如告诉客户，“很高兴今天展会上跟你见面，谢谢你给我们机会。关于你选择的产品，我这里做了一个总结。针对我们今天谈过的东西，请你确认是否有遗漏。至于价格，我们这边还在紧急核算中，大约需要3天时间，会给你一个准确的报价单”。
勾起客户回忆，采用互动形式，让客户知道，你在核算价格，大约什么时候会给他一个完整的答复。这就是一个信号，让对方知道你不是不闻不问，不是什么事情都没有做，你很专业，正在按照他的要求工作。
这就会在客户心中建立一个很好的第一印象。哪怕客户还在比较多家供应商，往往因为你的专业形象，他或许就会等你的消息，而不会轻易下单给别人了，起码也会多一个比较和筛选的过程。这样，机会就不会轻易的流失。
既然投入了时间，精力，那就要把效率提到最高，去争取机会。快，不一定就能拿下订单，争取到机会。但是慢，往往容易失去更多机会。因为竞争对手不会对我仁慈，这就是商业世界。
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