给他一个“机会”

建立信任，挖掘需求。
这是在第一次上销售课程时老师教给我们的销售“套路”，但是在经历了今天的销售实践课之后才知道“套路”的深奥。
在今天的实战演练中我扮演了个想卖二手打印机的乙方，在和甲方的博弈之中虽然感觉自己一直在遵守那八字套路，但是事后老师分析之后才发现自己完全没有做到“建立信任，挖掘需求”这八个字。
最大的问题在于，从始至终我从来没有站在对方的角度上思考问题，我想的只是怎么把我的产品以更好的价格卖出去，却从来没想过我的产品能给对方带来什么价值，没想过对方为什么一定要买我的产品。这样直接导致我全程都在描述我产品的好处，还觉得自己贼能忽悠。但是如果只是一味地在宣讲自己的产品实际上对客户来说毫无说服力，你的东西牛逼和我有什么直接关系？你怎么知道你的产品能满足我的需要？正确的方法不是求着别人买，而是让别人求着你买，让对方意识到今天是捡了个大便宜才有“机会”能买到对自己价值这么大的产品。
永远只站在自己的立场上是永远挖掘不出客户真正的需求的。还是以我今天的演练为例，今天打死我都没想到其实对方的需求是买来打印机拆下里面的关键部件转售给别人，我甚至根本没有仔细问过对方的实际业务需求，没问过他为什么要买这么多台打印机。实际上这都是在销售谈判过程中的基础，平时我们说起方法论来都头头是道，但是即便是今天的小演练都没能完成最基本的销售目标。
其实不仅仅是销售，在与任何人沟通的时候我们都可以使用上述的方法论，多站在多方角度上思考问题，多想想对方为什么这么说。让他意识到能买你的东西是一个千载难逢的”机会“。