土巴兔

装修行业颠覆者开始“放大招”

继2011年获得经纬创投数百万美元A轮融资，2014年获得红杉资本和经纬创投的上亿人民币B轮融资之后，今年3月，互联网装修O2O平台土巴兔宣布，获得由58同城、红杉资本、经纬创投等著名基金共同投资的2亿美元C轮融资。

融资后“不差钱”的土巴兔开始了铺天盖地的广告营销。这其中包括了投放了央视及各大主流卫视的电视广告，各大影院的映前广告，全国几万块的框架广告，一线城市300多块户外大牌及LED广告，几万台公交车身及的士广告、地铁广告等等。今年七月，土巴兔独家冠名了北京卫视家装改造真人秀节目《暖暖的新家》，接着又请来湖南卫视综艺一哥汪涵为土巴兔代言。来自土巴兔的资料显示，这些广告、冠名、代言的媒体价值共计10亿人民币。

另外，土巴兔今年也在大规模地烧钱升级业务，这其中包括加大了对C端用户的补贴力度， 并对B端厂商进行进一步的规范。同时，扩张迅速的土巴兔四处招兵买马，如今已经发展到了近2000名员工，其中甚至不乏一些曾供职于BAT的员工。

“一方面，我们有了雄厚的财力，另一方面，土巴兔的服务形态已经很完善了，我们应该要让更多的用户享受到土巴兔的服务。”对于为何今年动作频频，王国彬这样解释道。

至于土巴兔的服务，过去七年，土巴兔给传统装修行业带来了可谓是颠覆性的改变。用王国彬的话来说，“重新定义了装修行业的交易规则”，“重新定义了装修行业的施工标准和用材标准”。

传统的装修全身都是痛点，例如信息不够透明，猫腻多，装修过程中往往胡乱增收额外收费项目，装修施工质量也很难得到保证。这导致业主常常会被装修公司坑，整个行业口碑都非常差。为了解决这些痛点，土巴兔承担了第三方交易平台的角色，让业主将一部分资金托管到土巴兔，装修完业主对施工质量满意后这部分装修款才会付给装修公司。同时，土巴兔还重新制定了一套行业规则。入驻土巴兔的装修公司必须要经过土巴兔的培训、考试，遵守土巴兔制定的严格工艺标准进行施工，装修用的材料也必须经过土巴兔的认证。装修过程中，土巴兔还会安排免费的监理，按照这套标准帮业主进行验收。

用数据沉淀来面对竞争

土巴兔作为装修行业的闯入者，用自己的方式重新定义了这个行业的规则。不过如今，互联网家装已经受到热钱追捧，4万亿元的市场规模预期已经让互联网家装站到了风口，土巴兔也将会因此面临着更多的竞争对手。

但是王国彬信心满满，认为土巴兔并不能那么简单地被模仿和超越，原因就在于竞争对手虽然可以模仿和抄袭土巴兔的模式，但用户积累和数据沉淀却无法被轻易复制。

从2008年到2010年初创的这三年中，土巴兔在零收入的状况下只做了一件事情，那就是做流量。“没赚钱，就要赚口碑，”王国彬说，“做流量并非是要依靠什么SEO的技巧，而是要稳扎稳打，踏踏实实地做好用户价值和产品体验。”长时间的用户积累和数据沉淀能够形成口碑，不断地带来新的用户。冰冻三尺非一日之寒，截止8月初，土巴兔已经做到了日均UV200万的流量级别，占据了目前互联网家装行业流量的半壁江山。

而对于现在O2O领域流行的拼命烧钱用补贴争抢用户和流量的做法，王国彬也并不担心后入场者通过此举争夺市场，掀起价格战。“装修是一个低频率事情，客单价也比较高，不像打车和外卖那样，客单价较低，也比较高频次。对于打车和外卖，用户可能会为了那点补贴去试一下，但装修是一次性的事情，没有试的机会。用户更注重的是品质，而不是那几百块钱补贴。”不过王国彬认为花钱买用户和流量并没有什么不对，但前提是产品品质和服务体验一定要好，否则补贴一旦停止，用户和流量就会流失，没有任何沉淀。事实上，土巴兔获得融资的主要部分都被用作了补贴用户和合作厂商。

扩张之路能否一往无前？

互联网家装即将变成一片红海，不过土巴兔占尽了先机，充满自信地保持着行业第一的地位。在王国彬的蓝图里，土巴兔要给用户提供真正的一站式装修服务，通过大数据的分析，提前获知用户在家居、建材、软装、饰品、家电等领域的各种细节需求，利用上游优势将泛家居产业打通。另外，土巴兔还将在互联网金融和智能家居进行布局，王国彬透露，今年十月份左右，土巴兔会陆续推出自己的智能家居产品，今后也会跟各种各样的智能家居产品供应商进行合作，为用户提供整体式的智能家居解决方案。

线下布局也是土巴兔未来蓝图中的重要一环。据了解，土巴兔将在全国50座城市兴建线下体验馆服务用户，让用户像逛宜家一样在馆内体验家居用品、感受建材的质感，甚至还可以通过土巴兔已经投入使用的3D云技术，在手机和ipad上体验自己未来的家。

多年的沉淀以后，厚积薄发的土巴兔走上了快速发展扩张之路。王国彬能否成功带领他的团队，让土巴兔不断引领泛家居产业的革新，成为新的互联网巨头？我们拭目以待。

现在也有很多其他的互联网家装公司，例如他们推出了699/平米的装修套餐，土巴兔跟他们有什么不一样的地方？

王国彬：我觉得此类产品不应该叫做商业模式，它只是一种营销概念，只是一种产品的报价方式，并没有给整个产业带来改变，提高效率。这种报价方式抓住了年轻人怕复杂，不愿意挑选各类装修产品的心理，提供一个整体报价方案，但这只是围绕用户心理定制的产品售卖方式，一个真正好的产品，应该是围绕用户的价值去设计产品，一个真正好的商业模式，应该能给整个产业带来革新和升级。