拆页十二
「I，重述知识」
规则学习者和案例学习者的含义和区别
「A1，激活经验」
例举两个案例，对比说明两个案例中的共性，提炼出一个规则。
「I，重述知识」
规则学习者先从不同的问题、方法或者案例中提炼出规则，然后依据规则给新问题、方法或者案例进行分类，并找到合适的方法；
案例学习者会先记住具体的案例，在比较不同的案例时，寻找其中的共性，从而总结出规则。
规则学习者的学习是从一般到个别，案例学习者则正好想反——从个别到一般。
「A1，激活经验」
案例一：十几年前，我初入公司业务部，当时我负责一家分店的品牌调整，这个分店很成熟，人流也很旺，是各个品牌争相入驻的场子。距离所有品牌合同到期小半年的时间，我们就根据销售业绩知道了某个品牌会被撤场。因为合同未到期，所以我一直没跟品牌方说，而是等到合同到期才将情况告知。而在这之前没多久，我刚邀请该品牌去开新店，关于合作他们还没给答复。结果，他们听说老店要撤柜，非常生气，新店也回复不合作。
后来经验老的同事告诉我，最好能在知道他们要撤柜的时候就提醒对方注意提升销售业绩，并询问他们是否需要支持。这样会让品牌方觉得你很关注他们，万一经过努力，仍然在清退之列，他们也不会有那么大情绪，也不会对你个人有意见。
案例二：还是那份工作，有一次公司大型促销，深圳地区所有分店由我们总部统一谈判，而这次谈判，公司要求比以往增加1-3%的合作扣点，让谈判难度增加不小。本来我就想能提高的就提高，不能提高的跟公司说明原因就好，毕竟一些品牌条件是否能谈上去，公司心里有数。结果，有一个品牌的负责人，不论我怎么给他打电话他都不接，也不给我回电话，等我所有的谈判工作都完成了他依然不接电话不回电话。我的工作就因为这一个品牌不能提交，当时我觉得他也太不尊重人了，于是怒火中烧。后来负责人跟我解释一直在开会，但是我不能接受这个理由，因为不方便电话可以发信息，更何况，我已经把具体情况和回复期限通过信息告诉他了，他依然没有任何形式的回应。本来这个品牌按照以往的经验，是不会同意提升合作扣点的，结果我实在太生气，硬是通过强硬手段把这次活动扣点提升了1%，并且之后一直延续这个新扣点。
这两个案例总结出的规则是：积极沟通比被动沟通效果更好；即使在谈判中，也要顾及对方情绪上的感受。
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