《影响力：说服心理学》 原著作者：罗伯特·B·西奥迪尼
影响力武器
影响力武器包括识别固定的行为模式并加以利用。依从性从业者将其作为影响力的基础。
固定的行为模式
火鸡妈妈通过寻找“吱-吱”的声音来识别自己的孩子。任何发出这种声音的东西，包括一个样子长得像其天敌臭猫的填充物，都会受到母亲般的对待。一个长得很像的孩子如果不能发出那种声音，就会受到怀疑，有时甚至会被杀死。
这些自动固定模式的运转在大多数时候都工作得很好。这些行为通常对我们有利，简化了我们的生活，但同样的触发功能也可以用来欺骗我们。例如，对于人类，只要在请求中添加“因为”这个词，就会增加请求被接受的可能。这些固定模式的行为在人类中相当普遍，因为在许多情况下，它们是最有效的行为方式，在某些情况下，它们是必需的。这种模式通过让我们在任何情况下都不加思考地行动来减轻大脑压力。
更多的固定行为模式发挥作用的例子：
1.邮寄出的并不省钱的优惠券（由于印刷错误）产生的客户反应与包含折扣的相同。
2.Photuris雌虫模仿Photinus雌虫的交配信号来吸引和吃掉它们的猎物（Photinus雄虫）。
3.两个兄弟开了一家裁缝店，一个会说更高的价格（42美元），而另一个会假装听错了（22美元），在第二个兄弟意识到明显的错误之前，顾客会以24美元的价格抢购。
对比原则
人类对一个接着一个呈现的事物的感知与孤立呈现的事物的感知是不一样的。
1.先展示一件不贵的产品，再展示一件贵的产品，会使后者看起来更贵。布匹卖家会试图让买家首先购买他们清单上最贵的商品。
2.房地产公司建造了昂贵或破旧的房子。他们降低了顾客的期望，这样，以后当他们看到真正的房子时，他们就会喜欢它。
3.汽车经销商在建议加装附加装置之前会先协商新车的价格。
影响力6大规则
规则1：互惠
规则—我们应该尝试以同样的方式回报他人给予我们的东西。
人们普遍讨厌那些不努力回报的人。我们通常会竭尽全力避免被视为他们中的一员。这条规则是如此地不可抗拒，即使我们不喜欢某人，我们最终也会同意他们的请求。因此，我们最终会回报他们之前的帮助，在他们请求下或以其他方式。
一些例子：
1. 哈瑞·奎师那协会的成员在请求捐款之前会强行将花送给路人。
2. 林登·约翰逊通过请人帮忙使许多法案得以通过，他早些时候曾向其他当选众议员提供过这种帮助。吉米·卡特失败了，因为他没有这样的帮助可以求助。
3. 即使是一个免费的样本也可以让一个人参与互惠规则。大多数人在尝试了免费样品后发现很难不买任何东西就离开。
4. 安利的代理商会免费赠送“臭虫”这一产品套装给有兴趣的顾客试用几天。使用过该产品的顾客发现以后很难不买它。
5. 在第一次世界大战中，一名德国士兵穿越无人区去抓捕一名敌军士兵。他遇到一个毫无戒心的敌军士兵在吃东西，敌军士兵把面包给了他。这一行动迫使德国士兵返回而没有抓捕他。
这条规则强行造成了不请自来的债务。不管当时是不是我们的主动要求，我们都应该回报他人提供给我们的恩惠。
1. 美国退伍军人协会通过主动提供礼物将回复率从18%提高到35%。
2. 一个女人允许一个男人为她买饮料（不管是情愿的还是不情愿的），人们（不管是男人还是女人）就可以判断，对那个男人来说可以更容易得到性满足了。
相互让步
增加请求被接受的机会的一个方法是提出一个更大的请求，这个请求很可能首先被拒绝。拒绝之后，再提出第二个要求作为让步。第一个要求不能太极端，不能被认为是不合理的。
1. 水门盗窃在外人看来是一个荒谬的想法。这是因为G•戈登•利迪连续提出了三项不同的提案。每一个都是对前一个的让步。他的最后一份提案被接受了，因为委员会不想让他空着手离开。
2. 如果一种产品有贵的和便宜的两种型号，那么最好先做贵的型号的广告—越卖越便宜比越卖越贵的效果更好。
同意让步后，我们感到更有责任感和更满意。我们认为是自己带来了这一变化。
如何说不
我们必须认识到，出于商业原因，我们正被导向互惠模式。在这种情况下，再思考会告诉我们，当最初的行为具有商业意图时，要避免做出回应。
规则2：承诺（投入）和一致性
在做出选择或表明立场后，个人和人际关系的压力迫使我们与之保持一致。我们的文化重视良好的个人一致性。顽固的一致性也让我们避免思考。一旦我们下定决心，就不必再去想它了。
1. 在电话中募捐的人首先会问，“你好吗?”一旦有人公开宣称自己做得很好，那么当别人要求捐款时，你小气的表现就会前后矛盾、很尴尬。
2. 在朝鲜战争期间，中国共产党会要求美国战俘写一些相对无辜的声明，比如“美国不完美”或“失业不是共产主义国家的问题”。一旦他们说出了类似的话，他们就会被要求说出更多。为了保持一致，许多人甚至成了合作者。
同意小的请求在一开始可能显得无关紧要。但是改变一个人的自我形象会让他们更容易被利用。即使人们知道有人被要求写一篇支持某一议题的文章，他们也会认为作者是支持议题的。联谊会还利用了另一种极端的承诺（投入）形式。一个人在成为会员之前必须经历很多痛苦。他们最终会比那些只付出了一点努力就成为会员的人更重视它。如果我们相信我们这样做是为了我们的目的，而不是为了外部压力，我们就会更加坚持我们的承诺（投入）。即使是外部的奖励也可以算作外部的压力。因此，贿赂孩子是一个坏主意，因为他们永远不会意识到他们内心的声音在召唤它。
如何说不
问问你自己，“我会再次做出同样的选择吗?”（如果不是因为我说了什么，或者在不久之前依从性从业者从我身上设法套取了什么）。
如果答案是否定的，那么就不要虚构说“是”的理由，说“不”，然后继续前行。
规则3：社会认同
规则—在特定的情况下，我们看到他人的某种行为越普遍，我们就会认为这种行为越正确。
这样做的人越多，规则就越能让我们相信这种行为是正确的。
我们用别人（像我们）的行为来决定我们自己的正确行为。
1. 录制的笑声（笑声音轨）会让观众笑得更长、更频繁。它在拙劣的笑话中更有效。
2. 调酒师在他们的小费罐里放上几美元，给人一种给小费是惯例的印象。
3. 琼斯敦大屠杀，人们一个接一个喝下毒药，集体自杀。他们在一个新的地方，他们只是跟随其他成员（像他们）所做的。
4. 孩子们从其他孩子那里学到的能力比从大人那里学到的要多。
5. 维特效应—一个头版的自杀故事导致在接下来的一个月里发生了58起不寻常的自杀事件。在这段时间内，飞机失事的死亡率也更高。
这种情况的灾难性版本是“多元无知效应”，即一群陌生人，没有人对情况做出反应。如果你陷入了需要帮助的情况，那么为了避免这种效应，从人群中挑出一个人，指定他来帮助你。
如何说不
识别社会认同是不是故意伪造的（例如，录制的笑声）。识别社会认同是不是一个雪球。雪球是指没有人知道任何事情，而每个人都相信其他人知道他们不知道的事情。在这两种情况下，都不要随波逐流。社会认同这一自动驾驶仪在大多数情况下是好的，但你应该不时地控制它。
规则4：喜欢
喜欢的原因是什么？
1. 外表吸引力。
光环效应是指一个人的某种积极的特性支配着别人对他的看法。外表的吸引力往往是这样一个特征。此外，我们甚至没有意识到我们的决定是基于某人的长相。研究表明，长相英俊的男性所获刑期较轻。有魅力的人更容易说服别人。只有在别人把他们视为直接竞争对手的时候，它才会对他们不利。这通常发生在浪漫的环境中。成年人认为有魅力的孩子的挑衅行为是淘气的表现。老师们认为漂亮的孩子比不漂亮的孩子更聪明。
2. 相似性。
我们喜欢和我们相似的人。汽车销售员寻找比如高尔夫球这类东西的线索，把自己与之关联，表明自己与顾客是相似的。因为我们从小到大都是看着镜子里的自己，所以我们更喜欢自己（左右）颠倒的形象。我们的朋友更喜欢我们的真实形象。
3. 恭维。
我们异常地酷爱阿谀奉承。不真实的正面评论和真实的正面评论一样，都会带来同样多的对奉承者的好感。
4. 交流与合作。
熟悉某人（根据姓氏、外貌等）在我们做决定时起着重要作用。通过与某人接触产生的熟悉感会产生更大的好感。如果这种经历是竞争性的或令人反感的，则会发生相反的情况。
5. 条件作用与联想。
那些经常提供负面新闻的人会被赋予负面的含义，反之亦然。人们确实认为我们和朋友有相同的性格特征。看到一辆有年轻漂亮模特的车的男性认为它更好。他们后来甚至拒绝承认该模特对他们的判断有任何影响。因此，广告客户需要建立积极的联系。这种联系不必是逻辑上的。午餐技巧之所以有效，是因为人们在吃饭时，会更喜欢他们所经历的人和事。我们有意识地操纵自己与赢家和输家之间的联系。如果我们队赢了，“我们赢了”；如果我们队输了，“他们输了”。当我们的公众形象受到损害时，我们试图通过展示我们与成功人士的联系、避免与不成功人士的联系来修复它。这些特征在缺乏自我概念的人身上更明显。有些人努力吹捧自己与成功人士的联系，而有些人则努力吹嘘与自己有联系的人的成功。
另外一些例子：
1. 社会纽带的强度产生产品销售的可能性是对产品本身偏好的两倍。这就是特百惠的工作原理。
2. 乔·吉拉德用“喜欢”规则来销售汽车，并成为吉尼斯世界纪录的保持者。
如何说不
把你对请求者和请求的感觉分开。如果您喜欢请求者，不要自动喜欢他的请求。
规则5：权威
在很多情况下，我们盲目服从权威。我们通常孤立地看到一个当局的命令，而不是把整个局势看作一个整体。
我们在权威的象征和它的实质面前一样，都是脆弱的。
1. 头衔。
学生们认为被介绍为教授的人比被介绍为研究生的人要高。
2. 衣服和其他外观。
在按喇叭之前，驾车者等待一辆新豪华车的时间要比等待一辆旧车的时间长得多。当人们被问及这个问题时，他们低估了这种影响。
如何说不
问问你自己，“这个权威真的是专家吗?”想想看，如果我依从，这个专家会得到什么好处。如果我们认为专家是公正的，他就有更大的机会左右我们。
规则6：稀缺性
失去某些东西的想法比获得类似价值的东西的想法更能激励我们。我们相信，难以拥有的东西往往比容易拥有的东西要好。因此，一个东西的稀缺性表明这个东西应该更好。随着机会越来越少，我们失去了自由。我们讨厌失去已经拥有的自由。自由一旦被给予，不经过斗争是不会放弃的。当克格勃试图收回戈尔巴乔夫授予苏联公民的自由时，人们进行了报复。
更多例子：
1. 小男孩跑着争抢障碍物后面的玩具，而不是摆在他们眼前的玩具。
2. 父母对恋爱关系的干涉会使双方更加珍视彼此。他们还表现出了更多的负面行为。但它也会导致更强烈的爱和对婚姻的渴望。
3. 我们认为被禁信息更有价值。为了让某些观点更流行，最好先让它们受到审查，然后再把信息被审查这一情况公布出来。
4. 当某时期经济和社会条件出现改善，随之发生了同样情况的急剧逆转时，革命就会发生得更频繁。（“对比原则“）
5. 不能持续对孩子进行管教的父母会培养出叛逆的孩子。他们有时会留有余地，然后收回。
6. 当竞争对手出现时，冷漠情人的激情就会迸发出来。
7. 稀缺和竞争合并到一起要比稀缺强大得多。美国广播公司以330万美元的价格拍得《海神号遇险记》的一场首映，结果损失了200万美元。之所以出现这种情况，是因为竞争对手美国广播公司、哥伦比亚广播公司和美国全国广播公司之间的竞购造成了稀缺。
如何说不
真正的享受是体验而不是仅仅拥有。稀缺性迫使我们为了拥有它们而购买东西。想想你追求某样东西是因为它稀缺还是因为它有用。
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