退缩吃惊样子很有效

销售商品和服务时，当你讲出报价或要求后，看到对方惊讶的样子，你有什么反应？

在《优势谈判》中，作者说，很多销售都会给那些退缩一下、好像被吓了一跳的人，更多的折扣或优惠。

当路人看到摆摊艺术家的画问价时，艺术家先说每幅150元美元，发现对方不觉惊异，会接着说：彩色的要加收；对方没吃惊的样子，就会再说：托运的箱子价格另算。

有的人认为装出吃惊有失尊严，其实他们听到一件外套要2000美元，嘴上说还可以，心里被惊到了，却还装成若无其事的样子。

因此，当你作为谈判的一方，你可以做的是：

第一，要琢磨透对方的意图。

当一方开出要求时，他们是想观察对方的反应。有些买电脑的顾客要求有更长的保修期、买建材的要求提供免费货、买房子的人要求在正式完成交易前先住两周。

提出要求的一方，可能没想对方能答应他们的要求。只有在发现对方在听到要求时没惊讶的样子，他们对确认：这样的要求可能真能被满足。

第二，要试探出对方的底线。

若双方主张区间有重叠，存在一个可接受的范围，最后的成交将落在这个范围内。若一方可接受的最高要求，低于对方要求的底线，那么需要有一方妥协，调整目标。

谈判开始，打破僵局的卖家出价200万美元时，会以为这是个高价。但当他们发现买家没有震惊的样子，他们就会想这个要价没有想象的那么离谱，坚持下去就能成交。

第三，退缩吃惊样子很有效。

有位买车人，用一个简单的、故作惊讶的动作，就让销售人员把一辆雪佛兰科尔维特超跑的价格降低了2000美元。

有位演讲者，之前，听到邀请他演讲的公司说，最多只能给他1500美元时，他会说：这正是我的收费标准。

后来，遇到同样的邀请时，他吃惊地、吸了一口冷气说：1500美元？现在只用1500美元不行。这让对方皱起眉头。

过了15秒，对方说，他们给过所有演讲人的最高价是2500美元，只能给这么多了! 就这样，演讲人每举办一场演讲就能多 了1000美元，

总之，听到另一方的建议后，你要有惊讶和退缩的表现。对方未必期望得到想要的，但你的不反应，就在暗示，对方的建议是可能实现的。