齐帆齐微课 第（157）篇 字数：1845 累计字数：271681
七月下旬，单位开展“火红盛夏 赶超比拼 ”三季度营销活动，下达了个人意外保险营销，主攻学生平安意外险的销售，附带成人家庭综合意外险，要求每个员工都要积极出单，争取圆满完成三季度的意外险的销售任务。不到20天时间，我就实现了业绩从零到过万的销售目标。我是怎样做到的？
一、卖产品先要熟悉产品
不管你卖什么产品。首先都要先将产品亮点烂熟于心，这样在向客户介绍产品时才能让客户明白自己确实需要这个产品，为激发客户需求创造前提条件。
比如我们做的阳光宝贝产品，不仅仅是综合意外，还涵盖有意外医疗、交通工具意外伤残、预防接种意外伤残、甲类传染病身故伤残、甲类新冠疾病确诊金、疾病住院医疗等项目，100元的保费提供高达431000元的总保额。
保障齐全又涵盖当前的高风险意外，即使孩子感冒久治不好，只要住院了就能报。这就是该产品的亮点。
再比如阳光爱满家，上可保父母，下可保子女，中间保夫妻，年龄涵盖0--80周岁的家庭成员，非常适合一家三代的家庭。一张保单保全家，非常超值。
抓住这些产品的亮点，给客户宣传才能有效，不然你对产品不了解，都说不清楚，又怎么能说服客户购买你的产品呢？
二、了解你的客户需求，击中客户痛点
这一步是要了解客户家庭的人员构成，包括他们的年龄、身体状况以及平时主要都干什么，只有清楚了这些信息，你才能了解客户的真正需要是什么。
如果不了解客户的情况，直接上去宣传产品，很容易客户产生厌烦感，这样就无法做销售了。
可以适当拿身边的真实案例讲给客户听。我往年的意外险客户中，有几例出险的，不要在网上找案例，身边的，近处的，客户熟知的真实案例更具有说服力。
当然，我所遇到的客户也有极端的例子，反正不管你怎么说，现在不买，等开学买；100元太贵，买50元的就行；考虑考虑再说等等。
遇到这种情况，你要给客户讲清：
“不是我要让你买保险，而是你需要早点投保。”意外险的好处是当天投保成功，当晚十二点过后就生效了，没有等待期和观察期。
“早买早保障，晚买了后悔都来不及。”万一出了意外事故，再想起保险就晚了。
"因为谁都不知道明天和意外哪个先来。”
“50元的是便宜，但那是纯意外，孩子生病住院是保不了的。只有购买含有意外和疾病住院医疗的险种才是全方位的保障。”
过去有人只买了50元的意外，结果孩子生病住院花了大几千，回来却报不了的事例确实存在。必要时可以拿这样的事例讲给客户听，要买就买好产品，这是谁都能懂的道理。
三、抢抓抓有利时机，做好销售
七月中下旬，刚刚放暑假，这时孩子和大人都在家，抓住这个黄金时期去宣传和销售。你要知道一个村子有几户人家有学生，当做重点去拜访，不要怕拒绝。能拿下一个，就能拿下第二个，有了两三个客户购买，后面的就看前边的都买了，干脆也买了。
假期存在一个风险，孩子虽然放假在家，但每年都有学生在假期出事，抓住这些案例进行痛点营销，说服家长早点把保险买了，让孩子早点受到保障没有什么不好。
暑假的后半期，有些家长出去摘花椒挣钱了，不在家里，就没有办法销售了，所以一定抢抓刚放假时的有利时机，去做好宣传和销售。
早点营销，对于早买保险的客户，明年暑假一开始，又能立即开始销售了，无形中又给自己创造了有利条件。
千万别等到开学那天才买，因为开学那天各个保险公司的人都到学校摆摊销售，竞争对手多了，谅你忙也忙不过来。
抢蛋糕就要在别人没有想起来的时候去行动，等别人发现，你要经吃掉了一大块，这样你才能吃饱喝足。
四、把客户当亲人服务，免去客户的后顾之忧
做保险销售时，千万不要对客户说你是要完成任务而卖保险，碍于情面，客户帮你一两次，再往后就厌倦了，造成优质客户的流失。
每做完一单，一定不要忘了告诉客户，出现尽量去公立医院求治，别去私人诊所，保险公司是不承认私人医疗机构的。什么情况下能报，什么情况下不能报，这点非常非常重要。
告诉客户，如果万一不幸出现意外事故，如果不懂怎么报案理赔，让客户立即联系你，接到电话一定要立即作出指导，协助客户理赔。你把客户当亲人，客户也会感激你，把你当回事，今后的营销也更容易。
五、建立客户档案，把客户群变成自己的营销池塘，持续为你所用
完成销售后，一定要把每一个成功投保的客户信息做成表格保存下来，包括姓名、电话、住址、身份证信息、所购买产品名称、投保日期、保费数额等信息保存下来，第二年这些客户都将是你的精准客户。
我自己每年做销售，都会在电脑里建立数据库，妥善保存客户资料。
我的目标客户不仅仅是学生家庭，日常派送快递的客户也都在其中，他们也是我的优质客户群。
齐帆齐2021年度读书写作进阶
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