情感营销

晨读《情感营销》，五年前在长沙买了这本书，囫囵阅读，不知其味。现在细细翻阅，解答里面的作业，才知道这类书籍断然不可轻视，学好了在线上卖课也行，或者自己做营销和产品设计也是极有帮助的。

在医药行业，销售代表的基本功就是“客情能力”，其实就是客户情感营销的服务层面。由于医药市场集中度高，而对于我们医药企业，最主要的销售渠道就是各大医院。这就意味着医生资源是稀缺资源，他们是众多医药企业抢夺的焦点。

机缘巧合，我接触过很多企业，康缘、益佰、红日等等，在企业培训中都号称它们最擅长的“晨访、夜访、家访”不能丢。这让我很困惑，你们到底谁更擅长？[呲牙]

其实这都不重要。在大的环境下，我们的销售动作肯定都是相似的。因此，大家开始反思，如何更加精准提升我们的动作有效率。后来，就有了诸如“客户性格分析”，“客户画像”等分析工具。方向对了。

在我粗读此书时，对情感需求有了新的认识。作者认为基本分为四个方面，信任感、归属的需求、尊重的需求、为“我”服务的需求。

如果把你给医生的各种“服务”，例如他的学术、生活、职场发展等等看作一个产品，那么，你能让他更好的控制自己的生活，能安全、避免麻烦，并且从容欣赏和保护身边的人和事物，那么你就满足了他们对你“信任感”的需求。

再比如，你的服务，让他能更大范围被他人接受（知名度），还能够独立面对各大挑战，自主选择（能力提升），对自己的能力，文化和所在群体极为认同，那么你就满足了他们“归属的需求”。

再比如，你的服务让他有身份不一样的感觉，有特别的地位，这就是“尊重的需求”。我指的是他在同行中的地位，而不是你给到的廉价的敬畏。

再比如，你让他感觉实现自我，有趣，新鲜，独特，个性化，那么这就是独有的“为我服务”的需求。

人啊，这个情感动物满足了物质的需求，就开始追求更为精神的满足。“动之以情，晓之以理，诱之以利”，这大概是营销的黄金法则。

然而，我更加关注产品本身的设计是否塑造一个具有情感鲜明，直击人心的产品形象。从设计、功能、包装、价格、服务、促销、品牌、公关到广告。每一个环节，让情感营销像润滑剂，使得我们的销售更加简单，举重若轻。

每天早起一小时，晨读点亮一整天。