上次总结了自己做B2Ｂ销售多年，但一直觉得自己很失败、挫败感很强的原因，并希望通过方法论改善自己的销售行为，提升自己的销售能力，今天在这里继续跟大家分享我最近在学习的《价值型销售》的内容。
那么《价值型销售》是怎样的一种方法论，在实际应用中它又能解决什么问题呢？带着这些问题我们一起继续了解《价值型销售》。
这30年最大的一个变化，就是几乎任何东西都不再难买了，而且几乎所有东西都有多个品牌可以选择，产品过剩已经持续很长时间，它带来的一个巨大影响就是产品的同质化问题。
同质化对于销售来说就是个噩梦，但是对采购方来说却是个好事情。同质化给客户的采购行为带来两点变化：①客户掌握了采购的完全主动权，让销售处于被选择的地位。客户永远不用担心买不到东西，也不担心买不到好东西，他们在销售面前有强大的议价权。②在激烈的竞争环境下，商家的产品很少出现假冒伪劣产品，客户不用担心产品的质量问题，他们的注意力发生了转移。
这种变化意味着客户已经不在那么关注产品本身的评估和选择，不再关心产品那客户关心什么呢？在这种情形下，客户的关注点有两个：①你的价格；②产品之外，销售可以提供的附加价值。
在产品同质化严重的情况下，如果销售因为能力或观念问题不能为客户提供附加价值，客户就只能根据价格做决策。久而久之销售误认为客户只重视价格，也习惯性的把低价作为一种竞争手段，低价竞争的窘境就此形成。另一方面，互联网时代客户更容易获取信息、随时可以变更采购预期、选择范围也更广，让客户更容易找到产品之间的差异。
一方面因为产品同质化问题严重，导致客户购买的内容发生了变化。另一方面因为互联网，导致客户的购买方式也放生了变化。而以往的销售方法论已经无法适应变化的销售场景了，所以有必要针对这些变化顺势而为，作出变化。
前面说到了B2Ｂ销售活动中目前普遍面临的问题——低价竞争，而价值型销售就是为了解决低价竞争而被提出来的新的方法论。销售的目的就是为了促成交易，交易的本质就是价值交换，交易之所以能成功进行是因为交易双方都认为自己获得的价值比付出的要多，所以让客户认为他获得了更多价值是价值型销售最根本的出发点。价值型销售更应该把目光聚焦到如何增加价值，这就是价值型销售的基本逻辑。
因为近期较忙，总结了两期还没总结到价值型销售的具体内容，后面一期我会系统的总结价值型这一方法论的具体内容，内容会很枯燥，但希望会对看到的朋友有所启发。之所以写，是因为想把自己平日所学做一个缝合。另外一个想法是让看到的人有所启发，如果觉得有兴趣，可以选择学习原著。在我对自己的知识做缝合的同时如果还能达成后一点，那我也算是做了一次知识的搬运工了！
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