文/猫妮卡
笔者经常在外贸论坛上看到网友求助这样的问题：
样品已寄送，价格也确认了，客户还不下单，WHY？
还有PI都已经给客户发送了，结果客户没下单，更悲催的是客户从别家下单了........
都这客户的心是最难琢磨的，隔着屏幕都能感受到外贸人的无奈和绝望......心疼10S.....
其实不管你是外贸新人，还是外贸老鸟，在工作中都应该遇到上面这些棘手的问题。
在这种情况下，外贸人应该不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的。只要思想不滑坡，方法总比困难多。
首先应该认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？客户有可能是原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你不了解、不信任等各种理由。
每一个客户的需求都可能不同，只有了解客户的目前情况，你才能知道客户为什么不下单，从而想出应对之策。
以下是歪猫派结合外贸老鸟的经验精心总结的9个阻碍签单的潜在因素，大家可以一个个对应分析自己没有成交的客户，到底是什么原因没有成交，一个个排除，一 一解决。
仔细分析并了解到客户没有签单的原因之后，接下来外贸人就应该针对这些原因来想办法跟进和促单了，对于促单，歪猫派提供以下14种技巧作为参考。
以下我们以客户“不想换供应商”为由拒绝下单来分析外贸人如何高效促单。
作为外贸人，常常会听到客户说：我们有固定的供应商，暂时不想换。
听到这句话，你可能会气馁，不知道下句怎么接了。
俗话说，狡兔三窟。有时候，客户也是很狡猾的，客户这么说，未必是真话。特别是他给与否定答案的时候，有一半的原因，是因为他不想再继续和你通话了。所以，只要客户说已经有了固定供应商，我会先说，那不打扰了，祝您工作愉快。
这么快就放弃？其实并不是建议大家放弃，而是换一种策略。客户今天这么说了，但是很有可能过一个星期，他已经忘记了这么说过了。所以，过5-7天再打一次电话，通过这个方法，起码可以判断，客户上次说的是不是真话，就算不能完全判断，百分之七八十的把握还是有了。
判断之后，就是对策了。如果客户没有固定的供应商，方法就复杂了，仁者见仁智者见智。如果客户是真的已经有了固定的供应商，那么歪猫派建议的做法是：
一、和客户说明，我们并不是要您一定要购买我们的产品，只是希望有幸成为您的供应商备份，目的是让客户接受我们的资料。
二、每个星期打个电话给客户，朋友式的问候，不用提产品，除非客户提，可能头两次不怎么搭理你，第三次你会发现客户记住你了，可能第四次第五次，主动告诉你他们用到的产品型号了，这是很多外贸老鸟的经验。
以上催单的方式运用的是层层递进法，外贸人需要在不断思考中完善自己的外贸技巧和思路，这样才能在外贸路上越走越远。
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