疯传

Book STEPPS STEPPS原则

社交货币

针对不同用户的场景，我们的产品的非凡的内在吸引力是什么？

针对我们的服务，如何利用游戏和杠杆原理，调动人们炫耀的欲望？

如何营造我们的稀缺性，增加人们的满足感和促进推广？

在我们的场景下，客户对产品和服务的核心欲望是什么？

诱因

什么因素能引起人们对我们产品和服务的持续讨论？

我们的顾客每天所处的情景是什么？在此情景下诱发他们流传我们产品和服务的诱因又是什么？

情绪

对于用户，我们的产品在他们看来的兴趣和实用性是什么？

如何利用我们的能力，构建一种“敬畏”的力量，打动到我们的用户？

我们的故事中应该注入的是哪种高唤醒的情绪？

公共性

我们的产品和服务是否具有公共可视性？具体有哪些？

如何使我们一些隐蔽的产品公开化？

用户使用我们的产品和服务的行为剩余是什么？如何使之具有公共可视性。

实用价值

用户对我们的产品和服务的评价的预期“参照点”是什么？

如何在一定范围内增加产品和服务的购买限制？

我们的产品和服务中“钱之外”的实用价值有哪些？

故事

如何打造几个我们的“特洛伊木马”的故事？

思维导图

摘录

传统企业正面临着一个新的营销时代：信息传播不再是单向的自上而下，而是变成了多点对多点的立体网状结构。每个人都能自由地传播信息，也能听到几乎任何你想听到的任何人的声音。

“用吃奶的劲坑爹”是大家用来形容媒体广告的一句俚语。

特别的故事有更多的感染力，特定的产品有更多的吸引力，特定的谣言有它流行的道理。

自我表达和披露信息对自己本身就是一种内在的奖励。事实上，人们喜欢共享他们的观点，与喜欢付款消费一样令人兴奋。

不管是公司的产品，还是人们的思想，一定要提炼出它们的非凡吸引力，才能让人们记住，才会激起人们的广泛讨论。

正像社交货币一样，社交刺激从长期来看是更加有效的传播方式。通过有效地调动人们向他人炫耀的欲望，哪些顾客就会愿意为你做任何事，这当然也包括免费口碑传播，从而让你的产品和思想迅速疯传。

市场并非是劝说消费者购买他们本不愿意或不需要购买的产品。市场是用来帮助他们挖掘个人激情与价值的，通过这些产品和服务，识别自己真正的激情，发现商品和服务的真实价值。

某些口碑传播行为只是短暂的、临时的，而另一些口碑传播行为却是持续性的，甚至是永久的。

与其寻找引人注目的话题，还不如考虑话题流传的情景。一定要仔细思考这种产品或思想是否每天都能被目标顾客所处的情景诱发出来，而不是考虑产品的趣味。

产品和思想一样有它们的栖息空间，这就是诱因，它能让人们时常想起我们的产品和思想。

诱因是口碑传播和流行的基础，这就好比大多数的摇滚乐团，需要一种催化剂让他们流行起来。社交货币就好比乐团里的主唱，他是非常令人兴奋和有趣的，可以吸引众人的眼光。诱因就好比乐团的鼓手或者伴唱，虽然没有主唱这样的社交货币有魅力，但也是非常有效的陪衬。更多地被诱导，就会更有可能变为伟大的思想，产品或者思想就会变得越来越成功。

“最美丽的情绪无异于体验神秘的快感。它是所有写真艺术与科学的精髓”。

敬畏能够清晰地解释为何成千上万的读者会被《纽约时报》的科学片段所吸引，因为敬畏的力量远远胜过其他任何情绪。

…这个原理的关键词就是观察。假如人们很难观察到别人，就很难去模仿别人的行为。让某些事情更具观察性，就可以让它们更好的被模仿。驱动人们相互共享的关键要素就是公共可视性。

“有样学样”这个说法比其他的原理更能充分地解释人们从众的原因。加入人们不能看到其他人在做什么，他们绝不可能去凭空模仿。所以，如果想让产品、思想和行为变得流行，我们需要让它们具有公共可视性。正如苹果的翻转图标设计让人们更容易跟风购买。

我们需要像Hotmail和Intel一样，设计出能够自我宣传的产品。我们需要像露露柠檬和耐克的黄腕带一样，创造行为剩余，即使在人们使用完产品或对我们的思想不再狂热后还能留下有关这些事物的明显遗迹。我们还需要让私人的事物公开化。

人们经常违背简单的经济原则去做决策。他们每一次的判断过程与决策结果并不是完全理性和最优的。与之不同的是，人们在考虑决策时往往根据如何接收和处理信息的心理原则来做决定。

实用价值是关于互助的问题。我们讨论了价值原理和交易行为心理，不过人们第一时间共享信息的原因显得更为重要。人们喜欢互相帮助。本书所讨论的六条原则中，实用价值是最容易被应用的。

某些产品和思想已经具备了很多社交货币的功能，要开发这种功能还需要融入某些灵感与智慧。诱因的设计与情绪的激发一样需要人们大量的努力才能完成，不过找出商品的使用价值并非难事。

比较困难的事情是如何让事物脱颖而出，引人注意。我们需要突出商品的惊人价值，并使用“100规则”呈现价值。像先锋公司一样，我们需要包装我们的知识和专业，以便人们可以通过我们传递的信息了解到我们。

故事就像血管中的血液一样，能够有效地承载信息，并将它们顺利地传递给下一个个体。

商家关注于怎样才能让人们谈论，却往往忽略了他们最想让人们谈论的内容。那是因为故事的内容与商家想推销的产品或思想无关。人们谈论故事内容和人们谈论传播故事的公司、组织或个人，这是两个截然不同的概念。

宣传者应该建立一个有社交货币、激活的、富含情绪的、公共的、有实用价值的特洛伊木马，还不要忘记把你最想传播的信息融入其中，确保你要传播的信息牢牢地镶嵌在人们谈论的故事中，这样才能被人们广泛的传递开来。