昨天的公众号文章提到了个人发展主要依靠的是长板效应，那么作为一名销售工程师，应该如何利用长板原理构建自己的竞争优势呢？
总体上，就是一句话：由锚点到长板。如何理解？如何操作呢？
选择锚点
什么是锚点
从销售的角度来看，锚点，就是能让销售工程师建立基础销售额的事情。
企业一般都以财年作为对销售的考核时间维度。在一个财年开始的时候，销售工程师需要认真的思考，哪些可以带来销售额的事情是我们已知的，哪些是需要在现有的基础上开拓的，哪些是需要做的全新的事情。
那些可以带来基础销售额的事情，就是我们的锚点。
有了这个锚，不管怎样的风浪，你可以稳定在海面上，虽然可能有晃动，但是不会倾覆；有了这个锚，就有了你在公司的立足的基本点。
比如，
具体的客户：某种类型的客户，稳定的能产生订单流的客户；长期购买公司产品的客户，可以作为销售工程师最基本的锚点。随着这些客户自身的发展，销售额也在稳定的提高。每年做计划的时候，在预期客户发展的分析下，制定关于这些客户的销售额作为这一年自己的销售数字。这些基本的销售额，将使你不至于疲于奔命、没有方向。认真服务好这些客户，解决他们与公司之间的合作问题，是建立这个角度锚点的关键。
行业：我们熟悉的某个行业，知道这个行业里未来一年中都有哪些项目，这些项目有谁可以找到良好的切入点；这个行业内的项目清单，就是销售工程师的锚点。可以针对这些项目制定计划，分配时间，最终转化为销售额。
代理商配合度：良好的代理商配合度，也可以作为支撑销售工程师的锚点。代理商有项目愿意来找某个销售来配合，成为该销售工程师的外延。
产品：在公司众多的产品中选择。哪些产品是该销售工程师卖的最好的产品，基于这类产品，打造竞争力，提高销售效率，建立销售基础。
只要是能让我们产生基本销售订单的方向，都是可以建立锚点的地方。锚点可以让我们把心放在肚子里干活，脚踩在地上，踏踏实实的进行工作，不至于感觉每天都是飘着的，总是被事情追着走，从而，由被动变成主动。
锚点选择的方式：
1、对自己和周遭的资源有清晰的认识
如果你对自己有清晰的认知，那么选择起来将游刃有余。选择自己感兴趣的或者能干好的类型作为发展锚点的方向，将会事半功倍。
如果对行业或者产品有足够的知识，那么尽可能选择未来发展空间比较大的领域。在时间维度的作用下，积累的经验和能力将会在未来产生指数效应，使得销售人员在前进的道路上，速度，越来越快。在这个维度上思考问题，千万不要仅仅局限在本公司现有的狭隘方向上，如果是只有这个企业可以用，就算你干的再牛，万一企业黄了呢？
2、自然选择
要在一片草坪上修一条穿越的小路，从哪里穿，怎么穿？聪明的设计师会等上一段时间，来往的行人会自然而然的踩出一条道路来，这时，直接在这条路径的基础上修一条路就是了。
销售人员也可以采取这个策略。先埋头苦干2年，在这两年中，尽量不去做主观的选择，尽量的多干，多体验，两年之后，看看自己的在哪些细分的客户类型、产品、行业或者领域成绩更好，或者自己更感兴趣，直接选择就是了。
发展锚点
1、构建体系
不论选择的依据是客户的类型、行业还是产品等其他的角度，在选定后，需要将此方向建立为一个相对完整的体系。
深入的分析在该体系内，最终影响销售额的关键因素是什么。
是产品知识，还是方案的完备性，是客户服务优势，还是关系之上，是购买的便捷程度，还是合作的深入，这些都是销售人员需要深入分析的因素。
从产品、流程和关系三个维度细化，找出可以支持你在这个维度内的成功的要素，并将这些要素进行关联，建立一个属于自己的体系。
2、找准核心
资源有限是无法突破的限制。体系的建立基于各种相关要素的组合，而各种要素能实现到哪种程度，需要资源的投入。最基础的资源就是时间，在有限的时间内，哪些要素是最先需要关注和提高的，是实践的第一步。找到在体系内影响力最大的要素进行发展，当达到一定的程度后再发展第二个，第三个，以此类推。
3、教是最好的学
在积累的过程中，可以通过分享来提高相关的知识与能力。当达到一定的积累后，通过自身实践取得提高会越来越难，这个时候，销售人员需要通过和别人的互动来达到新的高度。
在与别人的分享过程中，一方面，自己的思路会更加的清晰，另一方面，他人提出的建议或者问题可以带来新的放心和补充。
这样，既提高了自己，也帮助了别人，何乐而不为？
将锚点发展成长板
1、第一战略！你必须成为你选择的细分领域内的第一！
当发展到一定的程度的时候，销售人员必须确定第一战略。就是成为该领域内，自己公司内部或者可见的范围内的绝对的第一。只有高于他人足够的优势，才能真正形成竞争力。
2、贴标签
将一些特定的标签贴在自己身上，在公司内或者行业内，一提起某些事情，第一个反应就是你。在特定的领域内，也就是你建立长板的地方，你就是专家，当别人有问题希望解决的时候，会来找你；当公司有某些新的发展规划的时候，你是最佳人选。
此时，或者等待机会的到来，或者创造机会，在你的锚点上，产生成长，实现突破，迎来爆发的时刻。
多维竞争
接下来，发展可以配合长板的第二个维度的技能。
中国比特币首富李笑来，在介绍他是如何实现财富自由的时候，讲到：他的第一桶金缘于他在英语的维度上加入了自己的另一个特长：编程，从而写就了一本至今还在热销的书籍：《TOEFL核心词汇21天突破》。（他的做法是通过程序算法对所有TOEFL词汇进行出现频次的排序，找出真正高频的词汇来，这样就把2万多的词汇量集中到2000多。）
爱迪生在他精通发明的维度上加入了经商这个层面，于1878年创立了爱迪生电灯公司。1892年，爱迪生电灯公司和汤姆森-休斯顿电气公司合并，成立了通用电气公司(GE)。
在自己原有的长板的基础上，加入第二个相对“长”的板，从而形成多维竞争力！
对于取得某个领域的长板的销售人员而言，也可以通过再额外的叠加一个维度来实现多维竞争力。
比如，
再加入演讲能力：将你的知识分享给更多的人，在公司内部将这个领域扩大化，甚至可能成为一个新的团队；
英语：通过对行业内国外最先进的知识和新闻的了解，成为一个信息源，成为公司和客户的新趋势建议者；
产品知识：由于既懂客户的需求又懂得研发人员的语言，通过与研发部门的沟通，可以更好的促进公司产品的升级换代。
编程能力：将你的经验通过程序固化成工具，既可以方便自己平时使用，又可以帮助别人快速接受你的理念，将来甚至还可能打造成为一个产品呢。
销售工程师可以通过找到锚点，不断的深入学习与实践，将其打造为自己的长板，从而走出一条具有竞争力和成长性的道路。
以上。
作者公众号：必须成长
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