上周有一个 客户的工程用单，需要采购挂式的冷暖空调，我联络了行业内几家比较大型的工厂报价;
其中奥*斯的一位业务员，他原本是可以报价的，但是公司规定做出新调整，规定每个型号需要500台起订,这个新规定对于他来讲，简直是苦不堪言;
他们公司的这种做法叫做囚徒困境。制造这个囚徒困境是老板的手段之一，竞争不是出现在老板和员工之间的，而是员工和员工之间的。老板要制造狼性文化，要让员工上进奋斗，野心会让他们前进，让他们发展，但是欲望有时候也会让他们困于陷阱无法自拔;
当时我们聊完工作后还进一步的聊了一下下，他说：我感觉你和客户的关系都比较好，客户完全可以直接和工厂购买，但是他还是找你购买，请问你是如何做到的捏？
他继续说：我们工厂现在规定起订量增加了这么多，一个500台的工程，需要找大型的公司，大的经销商，大老板来合作，这些大客户要么已经被经理或者销售总监已经拿下了，象我这样毕业没几年的菜鸟业务，那些大老板又不屑和层级低的业务员谈，连采购经理都只是君子之交淡如水的业务关系，总感觉打不进去客户内心所以没办法成交，非常苦恼！
这就是说明沟通能力还是不太强！
不知道大家有没有注意到这样一个现象，在一个团队里总有那么些人极具销售能力，他们的订单很快能够得到客户的确认，即使他和客户有分歧，一番辩论下来，客户也总是采取了他的意见，这就是沟通能力;他们虽然没有老板的权威，但是他的沟通能力却能达到比老板还有效的效果。
如何才能具有顶尖沟通高手的能力呢？顶尖的人际高手都具备以下几大能力：
1.沟通高手会把人与心情分开;
要知道人不等于他的行为，行为是心境的反应，一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态；比如：
遇到客户发脾气了，我们很容易把这个客户定义为脾气不好，而实际上人发脾气的时候只能代表这个人当时对待这件事情的情绪状态不是太好，只要情绪过了，他还是一个还是很好沟通的好人;
行为只是心境的反映，情绪的发泄;
当我们因为客户发脾气了就误解他，觉得他人很难相处很难沟通的话，我们理所当然就不想要再和他沟通下去了，但是如果把这个人和他当时的心境区分开来，对事不对人，事情过了，再看这个人的个性，其实是很好沟通的，这时的判断才准确！才不至于错失商机;
不要轻易的给别人贴标签，一个消极的人很容易给别人贴标签;
我们不要被别人贴标签，也不要轻易 的去给别人贴标签;
2.第二点很重要，也是很多人常犯的错误，和客户沟通，把他当人就好了，是人都需要被肯定，被认同，和人相处，你给人面子，人家也会给你面子;
客户是老板，是采购经理，更是“人”，不要见到身份地位比自己高的客户老板，就畏缩了,因为我们被别人的社会角色，身份吓到了，如果我们只是把他当作一个“人”，就敢和他沟通了，但如果我们只考虑他的角色和身份，就不敢和他说话不敢沟通感觉低人一等，自然就会显得极度不自信，你连自己都不相信自己了，别人如何相信你，把订单放心的交给你？ 现实工作中这种人我见得真的太多了;
客户和你交易，大家是平等的合作关系，是双方相互成就的，不只是你需要他的订单，他也需要你的产品，你的服务，所以，千万不要害怕，忐忑，畏缩，对你的沟通一点帮助都没有;
尝试先真诚的赞美对方，比较能够获取好感，促使进一步的沟通，（屡试不爽）。
除了工作上的沟通，我们也可以多多关注他们的社交帐号Facebook, Ins.等，看他们平时喜欢什么娱乐活动，孩子多大了等等，共同面对难题并解决，也是走进客户内心的一种方法；
3.每个人在每分每秒都在做他最好的选择;
请记住人们任何选择都要尊重人性，什么是人性捏？
行为背后有动机；
动机背后有利益！
客户所有行为的动机背后都是对他有好处的，虽然一件事情，不管怎么看，都至少有正负二面; 但是客户在看待事情的时候住往只看对自己有利的一面; 我们在和客户沟通的时候，需要：动之以情，诱之以利，晓之以害！
晓之以害：不跟我合作，客户会有什么损失?
诱之以利： 和我合作，客户的好处是什么？
动之以情：和客户和合作，对我们的好处是什么？
如果只谈对客户的好处，而不谈对自己的好处，会被客户认为你很虚伪，很容易被人误会这其中肯定有陷井！
比如：客户在杀价的时候，我常常会说，如果你的订量超过多少，我就会给你折扣，或者跟客户讲说，如果你付我一半的订金，我就去申请这个价格，或者你把一年或者半年的订单都给我，或者介绍另一个客户给我，我就以这个价格成交，给客户让步一定要有所得，不要轻易的降价，这样会显得我们价格很有水份;
但是沟通能力的形成并不容易，这是一个长时间的进程。
鲁迅先生说：巨大的建筑总是由一木一石叠起来的。我们何妨不做这一木一石呢?我们时常做些零碎事,就是为此；科学上的许多重大突破，都是从一点点细微的成绩积累起来的，
合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。
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