子苏
ACIC国际注册形象设计师
ZSU设计师服装品牌主理人
闺蜜力量合伙人
生命数字心理学授权讲师
哈喽亲爱的伙伴们，大家好！
又到了新的一周，今天我会延续上一周的内容进一步延伸，为大家分享关于销售方面的知识。希望大家读完之后能够有那么一点点的小启发，然后在自己的工作当中运用起来。
上一周，我们一起分析客户的购买需求，今天我要讲的这一个部分是关于销售演示和试探成交。
01
销售演示的技巧
不知道大家是否有这样的思考，是什么促使客户在自己手中购买东西呢？
原因有两个：信任和价值。信任是在探寻过程当中去建立的，当我们去发现客户需求的时，彼此的沟通就决定客户是否能够信任我们。
价值是在我们演示的过程中诞生的，如果客户信任你，并且确信某件商品的价值，那么销售成功的机会自然会增加。
如果你的客户并不喜欢你，但你能够说服他去相信某件商品拥有的价值，依然能够达成交易。但如果客户不相信商品的价值，无论他是否信任你，都不可能购买你的商品。
所以，在演示中需要去实现两个目标。一是在客户的头脑中构建商品的价值，二是激发客户心中立刻想要拥有的欲望。最成功的销售员会把握演示中的关键点：确保商品拥有与客户相关的价值。
让客户相信你的商品价值
商品的价值，不一定是指它的实用性，也可能是指商品背后的一些特质。有时客户为了去享受、拥有这些特权，就会被激起购买欲望。
之前看过这样一个案例。有一位太太要给他儿子买一双鞋，销售员对太太说：“现在的鞋子，其实是一种生活方式的体现。您的儿子能够穿着一双好鞋走进学校而不被朋友感到孤立，他会为自己是社交场合中的一员而感到自在，这值多少钱呢？”
从这个案例上看，销售员为激发了客户的购买欲望，不是去介绍这双鞋子的实用性多么高，而是去介绍这一双鞋子背后能够带来的某种特权。
好的演示在满足客户部分需求的同时，也在保留某些隐藏的需求，便于最后的成交谈判。如果在一开始你就拿出最优惠的报价，当客户想要更低价格的时候你就无路可退了。
让客户参与商品演示中来
人们如果能亲自体验产品就更容易认同你所演示的产品的价值。
有一位土豪，想要去买一辆保时捷。
销售员一见到他就拿出一把钥匙来，销售员说：“出去兜风试试看。”
土豪却拒绝：“不行，不能试，不能试。”
销售员问：“为什么不能试呢？”
土豪说：“如果我试了，我肯定就会买了。”
销售员这个时候又问：“难道你不想买吗？”
土豪说道，“我想买。”
“那你还不去试一下。”销售员对他说。
这个例子其实在说明，销售要做的就是满足客户的需求，使客户爱上这样的产品，促成他完成购买的使命。
搞定可能毁掉生意的专家
商品演示的过程中，有时会遇到客户带着一个专家或者一个朋友来参谋。
这个时候，你会觉得他的专家或者朋友是最讨厌的人，他们总是会提出一些意见，也许他并不专业，却假装自己很专业，说一些很多半内行的话，就反倒会使你的客户会犹豫不决。
这个时候，我们要学会去和专家拉近距离，让专家听听你要说的，当你说出非常专业的术语时，去反问客户的专家：“这个你知道吗？”
客户的专家可能会说他知道，事实上他并没有听过这样的东西。所以你要让客户和客户的专家感觉到你自己是一个非常专业的人，而他们不过是半专业的人。
演示商品的过程其实是让客户来塑造商品价值的过程。这一步最重要的是调动客户心中的购买欲望，让客户觉得自己真的特别需要购买。将他们的购买欲调动出来之后下一步就容易了。
02
试探成交的技巧
下一步是成交与附加销售。它的目的是帮助你完成主要的产品成交，增加销售量和提升利润，如果做好了就会有事半功倍的效果。
很多人认为，最好的成交方法就是说出“我要不要帮你打包？”“你是现金还是刷卡呢？”实际上我们有其它更好的方法。
附加销售使成交变得更容易
最有效的销售成交方法就是做附加销售。
举个例子，在商场有个客户看中了一张沙发，觉得沙发很不错，但是没有明确的购买欲望。
这个时候作为销售员的你可能会着急，你会希望你的客户说：来，帮我包起来。但当客户没有这个意愿时，我们应该怎么办呢？
如果你对他说：“茶几跟沙发特别配，色调也是经过精心搭配的，要不要帮您把茶几一块装起来呢？”
当你建议客户购买茶几和沙发时，客户可能会说：“茶几就算了，我就要沙发，赶紧包起来吧。”那么，这个时候你的沙发就成交了。
试探成交的有效步骤
接下来我们一起看一看成交的几个有效步骤。如果说你不主动推销，客户就不会去购买，那么怎样推销才能达到更好的成交效果呢？下面有几个步骤，可以帮助我们试探成交，让你去卖出你产品。
第一步，用一个提问式的语气问客户：“您是否觉得？”这种试探成交的方式其实是一种比较谦虚的开头，听起来就像是一个特别友好的提问方式。
如果再推荐另一件正好在客户的需求范围之内的物品，就会起到更好的效果。你可以说：“这个美肌水和保湿喷雾最好搭配起来一起使用，当我们使用了保湿喷雾后再去用美肌水时候，会让营养液更好地吸收，这2款产品真的是绝配。”
第二步，告诉客户使用产品后的前后对比。你可以告诉客户还没有购买你产品的时候他是什么样的，购买这款产品后他又是什么样的。
以客户买衣服为例子，你可以对他说：“你穿上这件衣服的时候整个人的气质就变得不一样了。”其实，这个过程就是要给客户一个假想拥有的场景化效果。
最后一步，就是必须拥有。上一次夏总来海口的时候，她的培训中提到如何去搭配产品，这不一定只适用于销售禅吻上，而是在我们生活中的方方面面，只要与跟销售有关的，都是可以运用上的。
03
促单的7大技巧
当你已经成功地演示商品价值以后，你的客户提出问题，说明你成功地完成了试探成交，接下来就要进入到促单的步骤。
反问促单法
当你在推销美肌水时，可以这么说：“你需要用30天就可以改善的这样的皮肤问题，如果搭配烟酰胺的话，可能只需要15天。所以这样的搭配方法，你是值得拥有的。”
如果进一步促单，可以接着这么说：“我们的烟酰胺对于肤色不均匀、熬夜多有斑点、色素沉着的人，一定要用的。”
客户可能会问，“你们的主打产品不就是美肌水吗？”
你可以接着告诉他：“美肌水是绝对可以给你去淡化你的黑色素，淡化你的细纹，让你的肤色变得均匀起来，但是如果搭配烟酰胺的话，这个效果会更快呈现。”
使用这样久经考验的促单技巧之后，我相信会对我们最后的成功成交大有帮助。
二选一促单法
二选一的提问方式是可以避免客户对成交做出否定的回答，大家千万不要问：“你想要买什么？”而是要去问客户：“你是想买美肌水还是想要买面膜？你是愿意付现金还是愿意刷卡？”
二选一促单法其实是在告诉客户：他需要这件产品。这样更容易收获了客户的肯定回答，增加达成交易的机会。
主动促单法
在你的客户还犹豫不决的时候，你就需要去帮助他轻松，甚至可以跟他开个玩笑，然后再要求他去购买。你可以大胆地向你的客户提问的说：“那现在你要几瓶？或者说现在你要下单？”
说的时候要带一点幽默感，大多数的客户会欣赏你的坦率，并对这种轻松的成交局面感到自在。
附加促单法
在销售主要的产品时，我们还要试图的去销售更多的附加产品。附加促单法可以让销售一直进行下去，直到你的客户说不。
第三方参考促单法
当你的客户不太有把握的时候，为了去增加他们的购买信心，你可以告诉你的客户：“你认识的某人也购买了这个产品，使用之后非常满意。”
假定成交促单法
当你在向客户演示商品的时候，客户基本上没有表现出明显的抵触反应，那么可以假定他是有意向购买的，这个时候可以帮他把产品用袋子装起来。
“极限低价”促单法
我们每一个人都是免不了和客户讨价还价，利用“极限低价”促单法能够安抚价格驱动型的客户。很多的客户喜欢一点折扣，少上10元、20元，就会觉得很满意。
如果说你不给他少价钱，他可能就不会购买，你应该让他觉得你正在尽力地给他最低的价格。
04
接下来的行动安排
以上就是我今天给大家分享的主要的销售的技巧和促单的技巧。如果能对大家有帮助，我当然感到很开心。如果大家还没有完全理解，或者有不明白的地方，也可以多多和我交流。
接下来介绍一下我们的行动。
第一个行动是关于销售铁军组的事项。李丽教授已经把销售铁军组的群建好了，如果大家想要加入销售铁军组可以直接联系我、李丽教授或者是丁丁。
第二个行动是不定期开展的销售培训。如果大家有这方面需求可以积极踊跃的向自己的上级报名。
第三个行动是开展大型禅吻项目分享会。这个分享会在8月20号左右和大家见面，我们将邀请到禅吻公司的总经理夏总继续到海口给小伙伴们助力。
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